En el marco de #DigitalForum enfocado al mayoreo TI, LoL y Nexsys hablaron de el cambio obligado en el modelo de negocios y la necesidad de ser un mayorista de plataforma.
Como un ejercicio de balance, Ernesto Jiménez, director comercial de Licencias OnLine (LoL) señalo que 2022 fue un año retador para el mayoreo TI por el desconcierto que generaron los movimientos entre los fabricantes, despidos masivos, adquisiciones y el trabajo híbrido.
No obstante, el mayorista llega a su año fiscal 2024 con un equipo de trabajo consolidado y nuevas metas, entre ellos la nube, la ciberseguridad y el trabajo digital.
Para Nexsys, el 2022 fue un año bueno con un crecimiento de doble dígito, pese a los inconvenientes en abastecimiento de hardware, que después se convirtió en exceso de inventario.
Tras la compra de Intcomex en Colombia, Nexsys abrió su oferta al hardware, que hoy representa el 30% de las ventas, mientras que un 19% equivale a software; y el resto son esquemas as a Service.
Con esta apertura hacia hardware, la empresa ha entablado relaciones de valor con empresas como Lenovo, Jabra y otros fabricantes, de quienes tienen disponibilidad de inventario.
La gran perspectiva para 2023 es el nearshoring, al menos Nexsys observa una aceleración de la inversión para tener en México plantas de producción de todo tipo de industrias que equilibren las cadenas productivas.
Nexsys espera crecer arriba del 25% en parte gracias a esta tendencia, la cual no solo prevalecerá este año, sino que perdurará al menos los siguientes tres.
Nube y suscripciones
El canal debe considerar el modelo de suscripciones, y Licencias Online que nació cuando el software empezó a venderse como pago por uso, suscripción y consumo bajo modelos tarificados, ha visto cobrar impulso de este tipo de servicios.
Recordó datos como que el 69% de las organizaciones aceleraron su migración a la nube desde 2020; y que el consumo de nube crecerá 30% este año, de acuerdo a datos de IDC.
Por su parte, Cerón se mostró de acuerdo, aunque dijo, cambiar no es un proceso rápido, sino gradual, donde las ventas tradicionales escalan paulatinamente.
Desde su experiencia en Nexsys, es el cliente el que toma la batuta de los nuevos esquemas comerciales, aunque reconoce que los mayoristas deben invitar a los canales a ir migrando a ese esquema.
Trabajan en pro del canal
Para ayudar a los canales a cambiar de modelo de negocio, los mayoristas están haciendo grandes esfuerzos.
En Licencias Online, el foco es entender, primero, las tendencias del mercado y traducirlas para el canal y al mismo tiempo, conocer los requerimientos de las grandes empresas para cumplirlos.
Después hay que entender al mercado masivo, que cada vez tiene más necesidades y está menos capacitada para obtenerla por sí mismo; de ahí que tienen que armar ofertas de valor que sean relevantes para esos negocios.
También tiene entre sus tareas ayudar al canal a identificar demanda del mercado, y para facilitar tareas administrativas arman herramientas de digitalización como SmartHub y GoConnect que automatizan muchas operaciones, órdenes de compra, recepción de facturas, entre otros.
Por su parte, Cerón señaló que en Nexsys apuesta por la especialización de los canales, pero también por la creación de plataformas completas de experiencia para ellos.
“Los compradores son millenials y nos piden plataformas para poder operar de forma más sencilla”. Daniel Cerón, director general de Nexsys México.
También tiene servicios financieros que pueden capitalizar proyectos de gran envergadura de la región por encima del millón de dólares para cinco años; además del crédito tradicional para los canales.
Mientras que, en Licencias OnLine, los modelos de consumo de la tecnología actuales se prevén de manera que el canal no tenga que comprar la tecnología de manera anticipada.
Sin embargo, lo mas importante para seguir haciendo negocios es escuchar a los canales, entender al partner, la dirección que está tomando su negocio y de ahí, proponer una estructura operativa que le permita desarrollar buenos negocios.
¿Qué hacen los mayoristas ante la falta de capital humano?
Para abordar el tema del capital humano, Nexsys trabaja algunas estrategias de entrenamiento con fabricantes como Oracle y Huawei que capacitan a jóvenes estudiantes técnicamente y en habilidades blandas.
Concluida la capacitación entran a una fase de selección en donde empresas aliadas, entre las que figura Nexsys, les contratan.
Mientras que en Licencias OnLine tienen estrategias de capacitación de personal interno, de local y de Latinoamérica para asistir en todo momento al canal.
Para Jiménez, las habilidades blandas deben ser conocidas por las empresas para adecuarse a las formas de pensamiento de las nuevas generaciones, a fin de ser una empresa atractiva para trabajar y para hacer negocios.
Contenidos sobre esas habilidades blandas forman parte de los contenidos que LoL comparte hacia sus partners.