La nube distribuida y segura con F5 y su canal especializado
La evolución del portafolio de F5 e balanceo de aplicaciones a seguridad de nube distribuida, habla de un proveedor atento a las innovaciones y nuevas superficies de ataque
En los últimos años, F5 transformó su portafolio en la medida que vio crecer el panorama de amenazas y las oportunidades de negocio en ciberseguridad.
De una oferta enfocada al balanceo de aplicaciones, ahora ofrece una solución Distributed Cloud, es decir, seguridad de nube distribuida.
Resultado de varias adquisiciones, el portafolio de F5 ahora cubre: Management DDOS, antibots, prevención de fraude, rendimiento de aplicaciones y redes, soluciones WAF-WAP, y protección de nube, de aplicaciones y APIS.
Con la última adquisición, NGINX, la empresa está lista para proteger también contenedoresSon una forma de virtualización del sistema operativo. Un solo contenedor se puede usar para ejecutar cualquier cosa, desde un microservicio o un proceso de software a una aplicación de mayor tamaño. Fuente: Netapp.
De acuerdo con Enrique Ferraez, gerente de canal de F5 México, esta propuesta tecnológica de ciberseguridad, demanda que el canal que trabaje con F5 esté dispuesto a ‘casarse con la marca’, pues toma tiempo certificarse, vender, implementar y dar servicios de soporte.
Ferraez afirma que es el aliado ideal para empresas que venden pocas soluciones, pero que tienen conocimientos en ciberseguridad, nube y software.
El ejecutivo afirmó que no buscan un reclutamiento masivo de canales, sobre todo porque las soluciones requieren dedicación y tiempo conocerlas y manejarlas.
Aunque F5 busca la autonomía de los canales, siempre los acompaña para montar demos, pruebas de concepto y efectuar charlas comerciales que permitan cerrar los negocios.
Además, acompaña al partner que lo requiera en la planeación, consultoría y en distintas dinámicas de generación de demanda.
No obstante, la marca no se cierra a trabajar con canales comprometidos que tengan clientes en banca, fintech, retail, en proveedores de servicios, manufactura, gobierno y sobre todo corporativos o cuentas empresariales.
El ejecutivo reconoce que hay zonas del país en donde no tienen un gran número de canales, en donde es necesario reclutar, como es el occidente del país, bajío, norte y ciudades fronterizas, en donde los pisos de manufactura son un blanco atractivo de vulnerabilidades.
¿Qué debería estar vendiendo el canal de F5 hoy?
Sin dudarlo, Ferraz explica que tanto la seguridad de aplicaciones como la seguridad de APIS son herramientas con mucha relevancia en el mercado actual.
En el caso de las APIS, tan usadas para conectar sistemas, aplicaciones y mover datos, los clientes tienen una gran cantidad de ellas. El ejecutivo señala que hay empresas en donde se sabe cuántas tienen ni si están activas o peor, si fueron debidamente autorizadas.
En este nicho, F5 se ponen en el centro del tráfico ayudando a las empresas a gestionar de manera adecuada las APIS, controlar su ciclo de vida, y establecer un protocolo de uso, además de verificar que no entre ninguna vulnerabilidad con su uso.
Dos servicios que F5 realiza directamente y que el canal pude revender es el de Diagnóstico y Análisis de Vulnerabilidades, aunque, el directivo afirmó, todos los partners están en condiciones de darlos por su cuenta porque tienen los conocimientos y niveles de servicio.
Explorando nuevos modelos comerciales
Las soluciones de F5 llegan al mercado como un hardware on premise o mediante servicios administrados.
Ferraz explicó que las soluciones que actualmente tienen en un appliance también están disponibles en un modelo SaaS.
Qué se venda una u otra opción será decisión del cliente final, sin embargo, el canal debe conocer a detalle las dos opciones y ofrecerlas.
El modelo que está empujando la empresa actualmente es el de servicios, por la facilidad en el consumo, de facturación, la apertura que le da a las empresas de tener una solución completa y porque de esta manera, el canal sustituiría una necesidad de personal especializado en ciberseguridad que existe en todas las empresas.
De manera recurrente, Ferraez ha observado que los canales llegan a los clientes por un caso de uso, pero al escuchar sobre el resto del portafolio y al comprobar la eficacia de la herramienta, invierten en más soluciones, aumentando el ticket de venta inicial.
“Si el mismo canal que está en una cuenta tiene capacidad para moverse con nosotros hacia una oferta mas grande, perfecto, aunque también tenemos partners que siguen vendiendo balanceo y se apoyan de otros canales más especializados para vender ciberseguridad y distributed cloud”, aclaró Ferraz.
Lo cierto es que el canal de F5 ha avanzado en su especialización y ha hecho alianzas para crecer los proyectos en las cuentas existentes.
De igual forma, F5 empuja y apremia que el canal consiga nuevos logos.
Primeros pasos de un proyecto F5
El canal hace un primer diagnóstico para sugerir una o varias soluciones tecnológicas, que, conforme las condiciones del cliente lo permitan, puedan escalar en funcionalidades; todo se da desde una misma plataforma.
F5 tiene tres distribuidores en México, Grupo Dice, TD Synnex y Licencias OnLine, que ayudan a la empresa a generar leads, mismos que pasan a los partners de F5 con los que colaboran.
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No obstante, con F5 el mayorista también puede registrar oportunidades y cerrarlas junto con un canal. Tiene acceso a opciones pre armadas acotadas a un portafolio particular que no requiere de intervención de parte del fabricante, las cuales son consideradas ventas run rate para el fabricante.
En muchos casos, estas oportunidades acaban cerrándose con un ticket mayor y con soluciones de alta complejidad.
Este registro de oportunidades para los mayoristas es nuevo en F5, está a prueba en Latinoamérica y de funcionar se aplicará al resto de las regiones.
- Contacto de Negocio
- Nombre: Enrique Farráez
- Cargo: gerente de Canal de F5 México
- Correo: e.ferraez@f5.com