Con una asistencia de 200 canales de distribución, se realizó el Fortinet Partner Forum 2022, donde se dieron a conocer novedades del programa de canales.
Con una asistencia de 200 canales de distribución, entre mayoristas, integradores, MSSP, canales cloud y telcos, se realizó el Fortinet Partner Forum 2022 de la Ciudad de México.
El evento encabezado por Eduardo Zamora, gerente de la empresa en México y María José Albarrán, directora de Canales para la firma, dieron cuenta de los logros y retos del mercado de la ciberseguridad, así como de las estrategias que emprenderán con canales para lograr su cumplimiento.
Albarrán señaló que la venta de las soluciones de SD Wan, Network Firewall, y Wireless Lan Acces en las que son líderes, así como el resto de las soluciones que componen su oferta integral, Fabric, se debe a los varios tipos de canales que tienen entre sus mil 660 socios.
De ellos, mil 400 de los cuales son Advocade, es decir, de nivel de entrada, y con un portafolio reducido y sin cuota ni especialización. La empresa estima que podrían cerrar el año con dos mil socios en esta categoría.
A partir de los partners Select, incluyendo a los Advanced y Expert, ya tienen un compromiso más profundo con la marca, tienen certificaciones y cuota de venta, además de un portafolio más variado de soluciones por vender.
El programa de canales busca darles a todos un journey personalizado, dependiendo de su propio objetivo de negocio; así como una especialización para que escale habilidades e incluso incursione en nuevos modelos de negocios, como la nube y el servicio.
Compromiso, modelo de negocio y especialización es lo que Fortinet pide a sus canales, no obstante, les entrega fondos para financiar campañas de mercadotecnia, CTAP que es una evaluación de riesgo para acortar el ciclo de ventas, Fortidemos virtuales probando las soluciones cloud, entrenamiento y certificaciones a través del programa NSE, además claro de Kits NFR (Not For Reselle).
Novedades para canales
Albarrán señaló que un canal MSSP integra servicios profesionales a su oferta Fortinet; no tiene que ser un operador de telecomunicaciones ni vender enlaces.
Del otro lado, un canal Cloud no vende hardware, sino que levantan licencias desde la nube de Fortinet como servicio, es decir, el partner lo alquila conforme su cliente lo vaya requiriendo.
El partner cloud también puede participar del modelo de Bring Your Own Licence, activando la licencia de Fortinet desde la nube pública de elección del cliente.
Los partners cloud tienen su propia jornada de entrenamiento y certificaciones; por ahora, canales Select, Advanced y Expert pueden vender las soluciones de nube de Fortinet, pero llegará el momento en el que su venta se cierre únicamente para los certificados.
Otra novedad para los socios es una quinta especialización que se sumó a la compañía, la cual está enfocada a Internet de las Cosas (IoT), mercado que desde la perspectiva de la ejecutiva va a prosperar los siguientes años y que tiene que asegurarse de alguna manera, sobre todo en ambientes críticos como la industria o el hospitalario.
Logros de Fortinet a 19 años en México
Zamora compartió algunos datos importantes, como que dos terceras partes de los ingresos de la firma provienen de la venta de software, y solo un tercio proviene del hardware.
También señaló que Fortinet tiene un marketshare en México de 56%, atendiendo cada vez más proyectos y empresas de tamaño medio y grande. Respecto al revenue de la empresa, el 28% proviene de Latinoamérica, y de ese porcentaje 24% corresponde a las ventas de México.
Fortinet sigue viviendo una crisis de chips y ha puesto en marcha algunos mecanismos para darle la vuelta y seguir vigentes en la venta del hardware de ciberseguridad; ante el tema de los contenedoresSon una forma de virtualización del sistema operativo. Un solo contenedor se puede usar para ejecutar cualquier cosa, desde un microservicio o un proceso de software a una aplicación de mayor tamaño. Fuente: Netapp Más, decidieron volar algunas mercancías, pero esto elevó los costos; los mayoristas hicieron una inversión en stock y personal de Fortinet se acerca al integrador y adecua sus proyectos con los equipos en existencia.