Conoce los EAs de Cisco y mejora tus ventas en software
Los EAs de Cisco le dan al canal y a su cliente beneficios operativos, solidez, visibilidad, una fecha de inicio y una de fin a todas las licencias de software de Cisco que adquiera.
Cisco te invita a conocer y vender EAs (Enterprise Agreements) con los que podrás gestionar de mejor manera los licenciamientos que vendes a tu cliente.
Lanzados al mercado durante el Partner Summit de la empresa en 2021, los Enterprise Agreement o Acuerdos Empresariales (EAs) fueron creados para que el canal tenga una mejor gestión de licencias de sus clientes, las cuales no siempre adquieren en el mismo año o momento.
En un contexto en donde la tecnología se rige fundamentalmente por software, Francisco Naranjo, director de Canales de Cisco México, señaló que es tortuosos gestionar licenciamientos y administrarlos, más aún, cuando se habla de varios clientes.
Por eso, sugiere al canal llevar una oferta de EAs al mercado, con el que podrá ponerle una fecha de inicio y un final a todos los licenciamientos que su cliente adquiera por hasta cinco años, incluyendo los servicios.
Los EAs iniciaron con una oferta por arquitectura como Networking y Analítica, además eran para un grupo selecto de canales.
Hoy, el modelo se ha probado y puede expandirse a todo el ecosistema, de modo que todos los partners de Cisco pueden venderlos; además, son multi arquitecturas, pensadas para colaboración, seguridad, centros de datos.
La meta de Naranjo es que al menos el 30% de las arquitecturas de Cisco con software se hagan acompañar de contratos EAs.
En Cisco México, el 44% del revenue se trata de negocios de recurrencia, de los cuales el 60% está ligado a servicio; los EAs ayudarán a crecer estos números.
EAs da ventajas al negocio del canal
En una sola pantalla, PXP (Partner Xchage Platform), el partner de Cisco podrá ver todos los contratos EAs que ha vendido, así como los servicios contratados de cada clientes, las fechas de renovaciones, el total de tecnologías que les ha vendido y, con base en ello, podrá también calcular los rebates que Cisco le devolverá.
Con visibilidad sobre próximas renovaciones, este tipo de ventas se convierte en un tema más administrativo para el canal.
“Con los contratos EAs y el portal PXP el canal va en mejor camino de ser un Trusted Advisor para el cliente; así, tiene mas control de lo que sucede con sus clientes, evita eventualidades con las licencias y evita errores humanos al tener un control más automatizado de todos sus contratos”. Francisco Naranjo, director de Canal de Cisco México.
El ejecutivo señaló que las redes no son fijas y tienen variaciones en el tiempo, por lo que los EAs tienen cierto margen de maniobra; es decir, opera con el mismo costo el primer año, aunque el cliente decida crecer en licenciamientos, y no es sino, pasad este primer año que lo cobre al cliente.
Cabe recordar que los EAs son contratos multianuales y van de tres a cinco años; deben contemplar al menos una arquitectura por un costo de 100 mil dólares, o si es de múltiples arquitecturas ascender a los 50 mil.
Se requiere que el canal que venda contratos EAs sea un profesional de los servicios, y tenga conocimientos avanzados que le hagan autónomo en tema de configuración.
Naranjo espera que, a medida que el canal conozca y se familiarice con este tipo de contratos, los vaya sumando a su oferta ante un cliente que acepta de mejor manera el tema de las suscripciones y la renta de servicios.
El ejecutivo afirmó que hoy son 10 canales los que conocen y venden EAs a sus clientes en México, y que la meta es sumar a otros 300 canales los siguientes dos años.
Señaló que los canales más pequeños pueden vender EAs a través de los mayoristas.