Cinco pasos y herramientas para que vendas más, con un menor esfuerzo
Cinco pasos y herramientas para que vendas más, con un menor esfuerzo
Kirill Astrakhan, director de ventas globales para canal en Kaspersky

Kirill Astrakhan, director de ventas globales para canal en Kaspersky

Para construir un canal fuerte, Kaspersky se centra en tres pilares: garantizar tu rentabilidad; ofrecerte facilidades para hacer negocios y brindarte el mejor apoyo comercial.

En 2020 el canal de Kaspersky logró un crecimiento de dos dígitos en sus ingresos, y los socios clave crecieron dos veces y media más rápido que el promedio del mercado, lo que demuestra que nuestros esfuerzos para construir un canal fuerte no son en vano.

Enumeraré algunas de las acciones que hemos realizado y  puesto a prueba con resultados exitosos para ayudar a nuestros partners a ser más eficaces:

Ser flexibles

La flexibilidad hacia los canales significa satisfacer sus peticiones, incluso si no forman parte de la oferta habitual. Esto puede incluir descuentos, condiciones con beneficios o incluso paquetes de productos especiales para un proyecto concreto.

Para hacer esto posible, nos ocupamos de ser ágiles al nivel de oficinas centrales y ofrecer cierto grado de libertad de acción a las oficinas regionales. Aunque estas medidas exijan un esfuerzo adicional, generan beneficios comerciales mutuos y un crecimiento más rápido para proveedores y socios.

Comunicamos con claridad y profesionalismo

En los resultados de una investigación reciente, los socios de la compañía señalaron que nuestro apoyo comercial es la principal ventaja a la hora de elegir con quién trabajar.

Esto lo logramos con gerentes de cuentas profesionales que resuelvan rápidamente cualquier problema o respondan a las preguntas del partner.

Pero lo más importante es que esta persona sea capaz de ayudar en el desarrollo del negocio: entender cómo funciona el canal, cómo gana y gasta dinero, así como su estado de resultados. Esto lleva a establecer objetivos realistas y planes de desarrollo de negocio adecuados, a evaluar el progreso y a desarrollar campañas de marketing eficaces que impulsen el retorno de la inversión.

Para nosotros es muy importante que los canales sepan qué esperar de nosotros. De ahí que nos ocupamos de establecer una forma de comunicarles la estrategia de la empresa, para que puedan planificar mejor sus acciones en el mercado o resolver cualquier desafío.

Procuramos que las actualizaciones de la estrategia, los seminarios web y las reuniones en persona con los socios clave se lleven a cabo cada trimestre o varias veces al año. La creación de redes a través de charlas informales durante los eventos también es una buena manera de ayudar a fortalecer los lazos comerciales. Contemplamos que los altos directivos no se nieguen a comunicarse con los partners, mientras que éstos tampoco deban tener la necesidad de atravesar varios niveles de dirección para acceder a la persona que puede ayudar.

Ahorrar tiempo

Los canales no tienen que adaptarse a nuestros procesos de negocio.

Al liberarlos de las acciones y dificultades rutinarias les permitimos centrarse en su negocio y no perder el tiempo en tareas tediosas. Por ejemplo, un proceso rutinario de solicitud de licencias puede llevar horas o incluso días, por los correos electrónicos, las llamadas, las negociaciones sobre productos y paquetes, las aprobaciones pendientes, y demás. Kaspersky libera este tiempo y deja que los canales  lo empleen en algo más significativo.

Este fue el objetivo principal cuando este año rediseñamos nuestro Portal de Administración de Licencias (LMP). El LMP se integra profundamente con nuestro Portal de Socios para proporcionar una experiencia automatizada de registro de alianzas, solicitudes de licencias y colocación de renovaciones, de modo que nuestros partners puedan hacer todo esto en línea en unos pocos minutos con sólo hacer clic en un par de botones.

Nos centramos en su experiencia

La simplicidad en un programa de socios y en las herramientas que mejoran su experiencia son elementos esenciales para impulsar las ventas.

Por ejemplo, si un canal planifica las actividades de marketing una vez al semestre, pero el proveedor necesita planes trimestrales y no permite la planificación para períodos futuros, será muy difícil alinearse entre ellos.

Así, si el socio presenta su plan con retraso, es posible que no reciba apoyo para marketing durante todo el trimestre, lo que significa que tendrá que esperar al siguiente. En Kaspersky, hemos introducido una planificación de marketing flexible y hemos simplificado el proceso en nuestro portal para socios.

Los grandes proveedores tienen muchos productos, niveles, servicios y soluciones, que suman cientos de artículos en la lista de precios. Por supuesto, los canales deben comprender la cartera de productos de un proveedor, pero ofrecerles una herramienta en línea que les permita seleccionar los productos de forma rápida y sencilla para realizar los pedidos es fundamental. Un configurador de este tipo ayuda a los socios a crear el conjunto de productos más eficaz para determinados clientes y destaca las oportunidades de ventas adicionales de bajo costo. En nuestro Portal de Administración de Licencias esto se ofrece en forma de un selector de soluciones en línea, al que todos nos hemos acostumbrado a utilizar desde el comienzo de la pandemia: basta con elegir los productos que se necesitan y hacer un pedido con algunos clics.

Proporcionar experiencia y apoyo técnico

La venta de soluciones complejas requiere conocimientos técnicos específicos que los proveedores deben proporcionar a los canales por medio de capacitación técnica y de ventas y de acceso a recursos de preventa. Es importante apoyar a los socios en este sentido, pero la experiencia de los proveedores debe complementar sus conocimientos. Los proveedores pueden encargarse de la prueba de concepto, asignar expertos en ventas y preventa al socio, o incluso ayudar a lanzar campañas de marketing en las regiones. Esto también funciona para las nuevas ofertas, ya que los socios necesitan ayuda para tener confianza en el trasfondo técnico de un nuevo producto.

Cada paso requiere esfuerzo, recursos e inversión de nuestra parte, pero sin duda conducirá a una mayor confianza, eficiencia y, como resultado, a un aumento de las ventas de nuestros socios. Cuanto más estrechamente trabajemos el partner y nosotros, mejor podrán profundizar en los detalles técnicos del producto, los valores de la marca, y la estrategia, y como resultado, tendrán más oportunidades de venta al entender las necesidades del cliente.

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