En toda la región, estamos viendo cómo los canales TIC evolucionan hacia laboratorios regionales de innovación.
En un entorno empresarial latinoamericano caracterizado por la incertidumbre, las estructuras rígidas y la resistencia al cambio, un actor tradicionalmente subestimado se está posicionando como clave en la transformación digital: el canal de distribución de tecnología. No se trata ya de un simple intermediario, sino de un verdadero agente de innovación.
El 46% de las empresas en América Latina considera la cultura organizacional como el mayor obstáculo para la transformación digital, según el Informe sobre el Futuro del Empleo 2025. Esta barrera supera incluso a las limitaciones técnicas o presupuestarias. En este contexto, el canal TIC —compuesto por integradores, proveedores de servicios gestionados y consultoras— está asumiendo un rol protagónico al ofrecer soluciones personalizadas, interoperables y sostenibles.
Modelos basados en código abierto permiten a los socios del canal desarrollar soluciones personalizadas, integraciones complejas y servicios como la observabilidad como servicio (OaaS), generando mayor valor para el cliente.
La oportunidad en el modelo de código abierto
El auge de plataformas basadas en código abierto empresarial ha liberado a los canales de las ataduras tradicionales impuestas por licencias rígidas y dependencias tecnológicas. Fabricantes como Zabbix han demostrado que cuando se otorga libertad al ecosistema de socios, estos desarrollan soluciones más cercanas al negocio del cliente.
Los canales certificados ya no solo implementan herramientas, sino que diseñan paneles de control ejecutivos, integran sistemas heredados y ofrecen “observabilidad como servicio” bajo su propia marca. Este enfoque no solo genera ingresos recurrentes, sino que fortalece la fidelización del cliente y acelera el ciclo de innovación.
Casos reales: del revendedor al creador de valor
En toda la región, estamos viendo cómo los canales TIC evolucionan hacia laboratorios regionales de innovación. Ejemplos recientes muestran desarrollos para sectores críticos como energía, salud, educación y gobierno, todos ellos soportados por plataformas abiertas y auditable.
Estos canales han logrado construir centros de operaciones (NOC) con software libre, generar automatizaciones con impacto directo en KPIs del negocio, e incluso desarrollar reportes e integraciones que trascienden el área técnica, creando sinergia con las áreas comerciales y de estrategia.
Para fortalecer este rol transformador, los fabricantes deben fomentar comunidades técnicas locales, ofrecer capacitación continua y apoyar modelos de negocio que reconozcan al canal como co-creador de soluciones.
La transformación del canal necesita soporte estructural
Para que más canales adopten este rol transformador, es necesario que los fabricantes también evolucionen. No basta con vender licencias o cerrar contratos anuales: se requiere fomentar comunidades técnicas locales, ofrecer capacitación continua y crear modelos de negocio que valoren la co-creación por encima del volumen de ventas.
En otras palabras, es hora de entender al canal como lo que realmente es: el vínculo entre la tecnología y su aplicación práctica en las empresas. Un socio estratégico que, con la guía adecuada, puede acelerar la transformación digital donde más se necesita.
