Con Instant On, Aruba llega a canales pequeños y micronegocios
A través de las soluciones Instant On y con programas como Action Partner Club, el canal deja de vender productos dudosos de conectividad y se convierte en partner formal de Aruba.
En 2021, Aruba lanzó la línea Instant On, soluciones para llevar conectividad inalámbrica a hogares y pequeños negocios, desde la tienda de la esquina, pequeños restaurantes u hoteles que no pertenecen a grandes cadenas.
Con Instan On, Aruba plantó competencia a otros fabricantes que ocupan el mercado, y ante los que propone seguridad, estabilidad y administración desde el dispositivo móvil con un precio bajo.
Mauricio De Hoyos, director de Ventas SMB y Distribución de Aruba Latinoamérica, señaló que, a un año de su lanzamiento, la firma ha reclutado a 4 mil canales nuevos en toda Latinoamérica y colocado 20 mil Access Points en el mercado de los micro y pequeños negocios.
En México, existen mil canales vendiendo Instant On en el segmento de las miPymes, ayudando a la empresa a incrementar su capilaridad en el mercado.
Para Aruba, el segmento de las miPymes representa entre el 17 y 20% de sus ventas en la región; en México, ese porcentaje ha crecido de 2 a 8% este año y se espera que crezca al mismo tiempo que lo hace el número de canales que venden esta solución.
Al canal dedicado a este mercado, Aruba les entrega producto, capacitación, certificación e incentivos, así como un plan de desarrollo en caso de que quiera crecer en participación y en las soluciones de la empresa.
“Las compañías de TI tienen como objetivo vender para grandes proyectos con un canal especializado; en cambio con Instant On llegamos a los pequeños distribuidores con una o dos personas técnicas vendiendo a un mercado chico en demanda, requerimientos y presupuesto, pero grande en capilaridad”. Mauricio De Hoyos, director de Ventas SMB y Distribución de Aruba América Latina.
Para el ejecutivo, capitalizar un mercado con cientos de miles de microempresas en el país, requiere miles de canales, por lo que el reclutamiento de socios para atender este segmento sigue abierto de manera permanente.
Action Partner Club
Para incentivar a ese canal de distribución, Aruba puso en marcha el programa de incentivos Action Partner Club, el cual, gestiona y premia las ventas que hace el canal de la línea Instant On.
Por cada 10 Access Points vendidos, el canal recibe un Access Point de regalo, siempre que haya registrado su compra en el portal de la empresa. Aquel que venda 20 Access Points podrá sumar sus puntos y cambiarlo por un switch.
Tanto si consigue un Access Point como si consigue un switch, el partner de Aruba podrá venderlo e incrementar la rentabilidad de su negocio.
Además, Aruba tiene otros programas para incentivar a los canales como eReseller Platform, para quienes venden a través de comercio electrónico, así como eReseller Partner Program y Master Reseller, programa para aquel canal que invierte en inventario y hace ventas a otros canales pequeños, en un papel similar al de un submayorista.
Canal dedicado al SMB
De acuerdo con De Hoyos, las miPymes o el mercado SMB compran en retail o en tiendas en línea, no a los grandes canales, aunque estén bien certificados. De igual manera, estos grandes integradores no los atiende por tener recursos más limitados; por el contrario, se enfocan en los grandes proyectos por la promesa de rentabilidad.
Por eso el segmento adquiera soluciones de bajo costo de fabricantes que no tienen presencia en el país y que no les dan soporte.
Las soluciones Instant On que están pensadas en capacidades y precios para ese mercado, y están disponibles con los mayoristas Portenntum, CompuSoluciones, ABSA, Team e Ingram Micro.
De Hoyos señaló que con estos mayoristas los canales encontrarán disponibilidad de la mayor parte de Access Points y Switches para entrega inmediata y proyectos a futuro, ya que tienen una estrategia logística garantizada.
Finalmente, invitó a los canales a asistir a los eventos Meet de Vendor, que la firma realiza de manera trimestral por varias ciudades del país, para conectar personalmente con los ejecutivos del canal y que estos conozcan la cara de aquel que les ayuda y soporta a la hora de hacer negocios con Aruba.