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La creciente presión sobre la infraestructura energética abre oportunidades para integradores de soluciones de energía crítica. UPS modulares, enfriamiento de precisión y servicios posventa impulsan proyectos de mayor valor y contratos recurrentes.
La creciente presión sobre la infraestructura eléctrica, impulsada por la digitalización, la Inteligencia Artificial (IA) y la necesidad de garantizar la continuidad operativa, está creando nuevas oportunidades para los integradores especializados en energía crítica. Más allá de la venta tradicional de equipos de respaldo, el mercado está evolucionando hacia proyectos integrales que combinan energía, enfriamiento y servicios de valor agregado.
De acuerdo con Emigdio Granillo, director general de Stulz México, una de las mayores oportunidades para el canal se encuentra en ampliar el alcance de los proyectos mediante ventas cruzadas entre soluciones de enfriamiento de precisión y respaldo energético.
“En todos los proyectos donde hay aire acondicionado de precisión, existe la necesidad de comprar un UPS”, afirmó Granillo.
La integración de las soluciones de Salicru, empresa perteneciente a Stulz, con el portafolio de enfriamiento de la compañía responde precisamente a esa necesidad. El objetivo es que los integradores evolucionen de la venta de productos aislados hacia propuestas completas de infraestructura crítica.
Del enfriamiento al respaldo energético: cómo aumentar el valor de cada proyecto
Tradicionalmente, muchos integradores participaban únicamente en proyectos de climatización para centros de datos, cuartos de telecomunicaciones o instalaciones industriales. Sin embargo, la creciente necesidad de continuidad operativa está impulsando la incorporación de sistemas UPS dentro de una misma propuesta comercial.
Granillo opinó que esta estrategia está permitiendo a los canales incrementar el valor de cada proyecto.
“Antes iban solo por el aire; hoy ya llegan con el cliente a cuestionar sobre el UPS; haciendo estas ventas cruzadas llegan al negocio incremental”, explicó.
Para respaldar esta estrategia, Salicru dispone de soluciones que abarcan desde aplicaciones residenciales hasta entornos empresariales e industriales.
En el segmento doméstico ofrece equipos multitoma y Sistemas de Alimentación Ininterrumpida (SAI) en capacidades de 750 VA, 900 VA, 1250 VA, 1650 VA y 2250 VA.
Mientras tanto, para aplicaciones corporativas e industriales cuenta con arquitecturas modulares de 4, 10, 25 y 50 kVA, diseñadas para adaptarse al crecimiento gradual de la demanda energética.
UPS modulares: una respuesta al problema del sobredimensionamiento
Una de las principales tendencias en infraestructura crítica es la adopción de UPS modulares, que permiten ampliar la capacidad conforme crecen las necesidades del cliente.
Este enfoque contrasta con los sistemas monolíticos tradicionales, que obligaban a dimensionar la infraestructura considerando consumos futuros que muchas veces nunca se alcanzaban.
Granillo señaló que esta situación generaba ineficiencias operativas y energéticas.
“Nadie consumía ni el 80% de esas capacidades”, comentó al referirse a los equipos sobredimensionados instalados en años anteriores.
Los nuevos sistemas modulares permiten agregar capacidad mediante módulos de potencia adicionales, manteniendo altos niveles de eficiencia energética durante todo el ciclo de vida del equipo.
Para los integradores, esto representa una oportunidad para establecer relaciones comerciales de largo plazo, ya que el crecimiento del cliente puede traducirse en nuevas fases del proyecto sin necesidad de reemplazar la infraestructura existente.
Inteligencia Artificial impulsa nuevas necesidades de enfriamiento
El crecimiento de aplicaciones de IA también está modificando los requerimientos de infraestructura.
Las cargas de trabajo de alta densidad generan mayores demandas térmicas, obligando a las organizaciones a adoptar tecnologías más avanzadas de enfriamiento.
Dentro de este segmento, Stulz impulsa soluciones de enfriamiento de precisión con tecnologías como Liquid Cooling, diseñadas para soportar cargas superiores a 100 kW.
Además, la compañía prepara la llegada al mercado mexicano de CyberRow High Density, una nueva generación de gabinetes de enfriamiento disponibles en configuraciones de 30, 45 y 60 centímetros, capaces de ofrecer hasta 15% más capacidad de enfriamiento que la generación anterior.
La expectativa es que estas soluciones respondan al crecimiento de centros de datos, aplicaciones de IA y entornos de cómputo de alta densidad.
La renovación tecnológica, un mercado con potencial inmediato
Más allá de los nuevos proyectos, Stulz identifica una oportunidad significativa en la actualización de infraestructura instalada.
Numerosos sistemas UPS y de climatización continúan operando después de más de una década de servicio. Aunque funcionales, presentan consumos energéticos considerablemente superiores a los de las tecnologías actuales.
Granillo explicó que la renovación puede justificarse tanto por criterios operativos como financieros.
“Un equipo de hace 15 años puede consumir hasta 35% más energía enfriando la misma capacidad; por costos, por eficiencia, como lo quieras ver, no es funcional que siga operando; lo mejor es cambiar a tecnología actual”.
En el caso de los UPS, la problemática es similar. Muchos sistemas instalados hace años operan con cargas parciales y niveles de eficiencia inferiores a los disponibles actualmente, lo que incrementa el costo total de propiedad para los usuarios finales.
Sectores donde la continuidad operativa es crítica
Aunque el sector de telecomunicaciones representa aproximadamente la mitad de los ingresos de Stulz, la compañía también identifica oportunidades en industrias donde una interrupción eléctrica puede afectar directamente la operación.
Entre ellas destacan:
- Centros de datos.
- Industria automotriz.
- Minería.
- Retail.
- Industria farmacéutica.
- Puertos y logística.
- Museos.
- Sistemas de elevadores.
Granillo destacó que existen aplicaciones muy específicas que requieren soluciones especializadas de respaldo energético, como los sistemas para elevadores o instalaciones culturales donde la temperatura controlada resulta fundamental para la conservación de obras de arte.
El verdadero negocio está en los servicios
Para los integradores, el potencial de rentabilidad no termina con la instalación del hardware.
La demanda de soporte especializado, mantenimiento y disponibilidad de refacciones está convirtiendo al servicio posventa en una de las principales fuentes de ingresos recurrentes.
Según Granillo, los clientes de infraestructura crítica evalúan cada vez más la capacidad de respuesta del proveedor.
“En soluciones de misión crítica, los clientes buscan sobre todo el soporte postventa, es decir, la atención que van a necesitar en momentos clave después de poner en marcha al equipo. Van a evaluar los SLA con los que responde el canal y cuánto tarda en reparar”.
A partir de esta necesidad, los integradores pueden desarrollar modelos de negocio basados en:
- Pólizas de mantenimiento.
- Servicios de diagnóstico.
- Soporte técnico especializado.
- Venta de refacciones.
- Implementación y puesta en marcha.
- Contratos de nivel de servicio (SLA).
Actualmente, el ecosistema de Salicru y Stulz cuenta con alrededor de un centenar de socios certificados en México enfocados en la comercialización y soporte de estas soluciones.
Inventario disponible: una ventaja competitiva en tiempos de incertidumbre
La disponibilidad inmediata de equipos se ha convertido en un factor decisivo para muchos proyectos, particularmente en un entorno marcado por disrupciones logísticas globales.
Como parte de su estrategia para atender esta demanda, Stulz fortaleció el inventario disponible en su centro de distribución de Toluca.
Para los integradores, esta capacidad puede traducirse en tiempos de respuesta más rápidos, mayor competitividad en licitaciones y mejores posibilidades de atender proyectos urgentes de reemplazo o expansión.
En un mercado donde la continuidad operativa es cada vez más importante, la combinación de renovación tecnológica, ventas cruzadas y servicios especializados está redefiniendo el negocio de energía crítica. Para los integradores, el reto ya no es únicamente vender equipos, sino convertirse en asesores capaces de diseñar soluciones completas que combinen eficiencia energética, disponibilidad y soporte de largo plazo.
