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Hoy las organizaciones demandan resiliencia de datos, protección para entornos híbridos y multicloud, y visibilidad continua de su información crítica.
Aumentar la cantidad de soluciones y servicios dentro de un mismo cliente no solo incrementa el ticket promedio, también duplica la retención. Bajo esta premisa, Veeam definió su estrategia de crecimiento para 2026: profundizar su presencia en la base instalada mediante esquemas de upselling y cross-selling liderados por el canal.
De acuerdo con Sara Wilson, directora senior de Canales para Veeam Latinoamérica, la oportunidad es clara y está respaldada por datos: “Entre clientes que solo utilizan un producto de Veeam, la retención es del 50%. Cuando el cliente adopta más soluciones y servicios, ese indicador se eleva significativamente, y esa es nuestra meta este año”.
El reto del canal en México: dejar atrás el backup “básico”
En México, buena parte de los partners se mantuvo durante años en la venta de soluciones de backup tradicional, sin escalar la oferta hacia capacidades más avanzadas. El problema es que el mercado cambió: hoy las organizaciones demandan resiliencia de datos, protección para entornos híbridos y multicloud, y visibilidad continua de su información crítica.
Veeam busca que los canales amplíen su discurso comercial incorporando soluciones como:
- Protección y resiliencia de datos
- Monitoreo y análisis
- Servicios en la nube para Microsoft 365, Salesforce y Kubernetes
- Almacenamiento en la nube y objetos
El mensaje es directo: posicionar a Veeam más allá del backup es clave para retener clientes y asegurar ingresos recurrentes.
Capacitación y acompañamiento para habilitar el upselling
Para facilitar esta transición, Veeam renovó su esquema de capacitación en línea y fortaleció su training center con nuevos cursos técnicos y comerciales. Los partners pueden adquirir una suscripción anual que les da acceso a todas las modalidades de entrenamiento.
Este esfuerzo se complementa con la labor de los tres gerentes de canal que Veeam tiene en México, ubicados en Guadalajara, Monterrey y Ciudad de México, quienes:
- Identifican oportunidades de upselling y cross-selling
- Entregan leads calificados a los partners
- Conectan al canal con equipos extendidos de ventas y preventas
Incentivos y portafolio prioritario para 2026
Durante el segundo trimestre de 2026, Veeam anunciará ajustes relevantes a su programa de canal. Wilson adelantó que los mayores incentivos estarán alineados con la estrategia de expansión del portafolio, particularmente en soluciones como:
- Veeam Data Platform (VTP)
- Vault, su opción de almacenamiento en la nube
- Veeam Data Cloud, basado en almacenamiento de objetos de Azure
“Veeam tiene 20 años en el mercado y muchos partners han crecido con nosotros ampliando su oferta y escalando sus ventas. Queremos que más canales en México sigan ese camino, porque quienes lo han hecho han logrado un crecimiento sólido y sostenido”, subrayó Wilson.
Alianzas estratégicas: soluciones completas, mayor valor
Para 2026, el equipo de Alianzas Estratégicas de Veeam concentrará esfuerzos en cinco aliados clave:
- Hewlett Packard Enterprise (HPE)
- Lenovo
- Microsoft
- AWS
- Red Hat
Red Hat destaca como la alianza más reciente, impulsada por el crecimiento de OpenShift y los entornos de contenedores. El objetivo es claro: habilitar al partner para presentar soluciones integrales con dos o más marcas.
“Incentivamos al canal que construye ofertas conjuntas con nuestros aliados. Además, sin importar dónde compren, todas sus ventas y capacitaciones suman dentro del programa de canal de Veeam”, explicó Wilson.
En paralelo, el fabricante continuará reclutando nuevos partners para robustecer su ecosistema.
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Resiliencia de datos y ciberseguridad: el siguiente paso
Veeam cerró 2025 superando los 2.1 mil millones de dólares en ventas, impulsado por adquisiciones estratégicas. Una de las más relevantes fue Security AI, solución de protección de datos con Inteligencia Artificial orientada a la continuidad operativa y la libertad de los datos.
La hoja de ruta que la compañía dará a conocer próximamente incluirá nuevas alianzas enfocadas en ciberseguridad. Actualmente, Veeam ya colabora con Check Point, Palo Alto y Sophos, fortaleciendo su posicionamiento como plataforma integral de resiliencia de datos.
Canales alineados, clientes más fieles
La invitación de partners al Kick Off 2026 de Veeam, realizada en enero pasado, marcó un cambio en la relación con el canal: integrarlos desde el inicio a la visión estratégica para alinear mensajes, portafolio y objetivos.
Para Veeam, el mensaje es contundente: más soluciones por cliente no solo generan más ingresos, generan relaciones más duraderas. Y en un mercado donde la retención define la rentabilidad, el upselling dejó de ser una opción para convertirse en la prioridad.
