Fabricantes, Partners y distribuidores deben dejar de operar como eslabones separados y comenzar a actuar como un ecosistema interconectado, donde cada uno aporta valor real al cliente final.
La transformación digital no solo ha cambiado la forma en que las empresas consumen tecnología, también ha obligado a redefinir las relaciones entre fabricantes, partners y distribuidores. El modelo tradicional de canal, basado en la simple reventa de productos, ya no es suficiente para responder a las nuevas demandas del mercado.
Hoy, el valor está en la especialización, la consultoría, la integración y los servicios gestionados. Y para que el ecosistema funcione, todos los actores deben evolucionar.
Cambios que deben hacer los partners con los fabricantes
- De revendedores a integradores de valor
- Los partners deben dejar de enfocarse solo en el margen de producto y convertirse en consultores tecnológicos que entienden el negocio del cliente.
- Esto implica dominar soluciones completas, no solo productos individuales.
- Mayor alineación estratégica
- Los fabricantes deben compartir su hoja de ruta tecnológica con los partners para que estos puedan anticipar tendencias y preparar su oferta.
- Se requiere una comunicación más fluida y bidireccional.
- Capacitación continua
- La velocidad de cambio tecnológico exige que los partners estén en constante formación. Los fabricantes deben ofrecer programas de habilitación más ágiles y personalizados.
Cambios entre fabricantes y distribuidores
- Distribuidores como hubs de servicios
- Ya no basta con mover cajas. Los distribuidores deben ofrecer servicios financieros, logísticos, de integración y soporte técnico para agregar valor real.
- Datos compartidos para decisiones inteligentes
- Fabricantes y distribuidores deben compartir datos de mercado, comportamiento de compra y tendencias para anticipar la demanda y optimizar inventarios.
- Modelos de negocio flexibles
- El auge del modelo “as-a-service” exige que los distribuidores puedan manejar suscripciones, licenciamiento dinámico y facturación recurrente, algo que muchos aún no dominan.
¿Qué modelo se necesita ahora?
El nuevo modelo debe ser colaborativo, basado en datos y centrado en el cliente. Algunas claves:
- Ecosistemas abiertos: donde partners, ISVs, integradores y distribuidores colaboren en soluciones completas.
- Especialización vertical: partners que dominen industrias específicas (salud, retail, manufactura) y ofrezcan soluciones a medida.
- Servicios gestionados y recurrentes: el ingreso por servicios debe superar al ingreso por producto.
- Automatización y autoservicio: plataformas digitales que permitan cotizar, configurar y desplegar soluciones sin fricción.
El canal de distribución está en un punto de inflexión. Los actores que entiendan que el valor ya no está en el producto, sino en la experiencia, el servicio y la inteligencia de negocio, serán los que lideren la próxima década.
