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El ajuste muestra una tendencia clara hacia la colaboración genuina y el desarrollo de capacidades conjuntas.
En la industria de la tecnología, el modelo de relación entre fabricantes y revendedores experimenta una de las transformaciones más profundas de la última década. Ya no basta con vender productos; ahora, el éxito depende de la capacidad de ambos actores para co-crear valor, entender el contexto del cliente final y construir ecosistemas colaborativos. Este cambio no es una moda pasajera: está respaldado por datos y estudios recientes que demuestran una tendencia clara hacia la colaboración genuina y el desarrollo de capacidades conjuntas.
El fin de la era del producto: La conversión hacia el propósito
Durante años, la relación entre fabricante y canal se centró en el volumen de ventas, el margen de ganancia y las características técnicas de los productos. Sin embargo, en 2024 y 2025, la industria ha dado un giro radical. Según un informe de IDC, el 72% de los fabricantes de tecnología están priorizando la creación de ecosistemas colaborativos con sus canales, dejando atrás el enfoque exclusivo en márgenes y cuotas.
Esta visión se alinea con la necesidad de que tanto marcas como resellers “reaprendan, desaprendan y redefinan” su forma de hacer negocios. La venta se convierte en una consecuencia natural del entendimiento profundo de las necesidades del cliente, no en el punto de partida.
El canal como fuente de Inteligencia de Mercado
Los resellers, integradores y VARs están más cerca del cliente final que los propios fabricantes. Comprenden sus procesos, sus dolores y sus desafíos diarios. Esta proximidad convierte al canal en una fuente de inteligencia de mercado invaluable. El 78% de los fabricantes están invirtiendo en plataformas de co-creación con sus canales para capturar y aprovechar esta inteligencia.
La clave está en fomentar espacios de co-creación donde no solo se transmita información, sino que se construya conocimiento de forma bidireccional. ¿Qué habilidades hacen falta? ¿Qué obstáculos impiden escalar soluciones? ¿Qué capacidades deben desarrollar juntos para ser más competitivos? Estas preguntas ya no son retóricas; son el eje central de la relación.
Nuevas habilidades y programas de canal transformados
El entorno actual exige más que conocimientos técnicos. Para cerrar tratos en un mercado dinámico y competitivo, se requieren habilidades blandas de alto nivel: pensamiento crítico, visión estratégica, inteligencia emocional, comunicación eficaz y capacidad de colaboración. Un reporte de TechTarget indica que el 80% de los programas de canal ahora incluyen módulos de desarrollo de habilidades blandas.
Los incentivos, las certificaciones y las herramientas de marketing están evolucionando hacia modelos más centrados en el desarrollo de capacidades que en el cumplimiento de cuotas. El objetivo es claro: formar equipos capaces de entender y resolver los desafíos reales del cliente.
Alianzas auténticas y ecosistemas colaborativos
La afinidad de propósito supera la cercanía geográfica. Un estudio de Gartner señala que el 60% de los acuerdos de canal exitosos se basan en la confianza y la corresponsabilidad, no en incentivos tradicionales. El futuro pertenece a los ecosistemas colaborativos, donde fabricantes, mayoristas, canales y clientes entienden que la innovación y el crecimiento no se logran solos, sino desde la sinergia y la corresponsabilidad.
El valor de la colaboración genuina
La industria TI está evolucionando a gran velocidad. Solo quienes sean capaces de reaprender, desaprender y mirar el negocio desde una nueva perspectiva podrán mantenerse vigentes. La clave ya no está en qué tan bien se vende un producto, sino en qué tan profundamente se entiende el contexto del cliente y qué tan genuina es la colaboración entre todos los actores del ecosistema.
