Apuesta por la inteligencia artificial y la ciberseguridad como ejes estratégicos para elevar la especialización y el margen del canal.
En un mercado donde los márgenes se estrechan y la complejidad tecnológica se acelera, CT Internacional sostiene que el canal mexicano enfrenta una transformación estructural. Para su director general, Saúl Rojo, el fenómeno tiene una dimensión inédita.
“Estamos viviendo una nueva pandemia, la de la inteligencia artificial. Pero a diferencia de la anterior, esta no nos detiene; nos obliga a evolucionar”, afirma.
El ejecutivo detalla cómo la compañía está reconfigurando su propuesta de valor para convertirse en un habilitador estratégico del canal, con foco en especialización, financiamiento y servicios administrados.
“No se trata solo de crecer en ingresos, sino en margen”
Rojo es claro: el volumen ya no es suficiente.
“Es un momento de grandes oportunidades, no solamente para los mayoristas, sino para integradores y canales. Pero el enfoque no puede quedarse en vender más; se trata de ganar mejor”, subraya.
La rentabilidad, explica, está en la especialización. “La inteligencia artificial y la ciberseguridad no son categorías transaccionales. Requieren conocimiento profundo, certificaciones y actualización constante. No cualquiera puede implementar soluciones de este nivel”.
Bajo esa lógica, el directivo resume la propuesta de valor del mayorista en tres pilares:
- Portafolio integral en un solo proveedor.
- Servicios financieros y logísticos robustos.
- Acompañamiento en especialización y generación de propiedad intelectual.
“Queremos que el canal nos vea no solo como un surtidor de inventario, sino como un socio estratégico que le ayuda a construir capacidades”, puntualiza.
IA y ciberseguridad: del producto al proyecto consultivo
Para Rojo, la inteligencia artificial no es una tendencia coyuntural.
“La IA no es una moda. Es un parteaguas estructural que va a redefinir la manera en que se diseñan, implementan y operan las soluciones tecnológicas”, sostiene.
Eso implica que el mayorista debe ir más allá del abastecimiento. “Asegurar inventario es lo básico. Nuestro reto es facilitar que los canales entren al mundo de la IA con un portafolio alineado a proyectos de alto desempeño”.
El ejecutivo advierte que la demanda global de procesamiento está generando presiones en componentes y energía. “Estamos viendo escasez en ciertos componentes clave y alzas de precios por la alta demanda de capacidad de cómputo. En ese contexto, tener inventario estratégico y relaciones sólidas con fabricantes es determinante”.
La segmentación por verticales —manufactura, industria, educación, salud, hotelería, seguridad y servicios— forma parte de la estrategia. “No es lo mismo hablar de IA en manufactura que en educación. La especialización también pasa por entender el negocio del cliente final”, agrega.
Servicios administrados: “El futuro es ingreso recurrente”
Uno de los ejes más claros en la conversación es el avance hacia modelos recurrentes.
“El modelo que se queda es el de servicios administrados. El canal ya conoce MPS, pero ahora el reto es evolucionar hacia Device as a Service y soluciones verticalizadas”, explica.
Sin embargo, reconoce que el principal freno ha sido financiero. “A diferencia de MPS, cuando hablamos de dispositivos e infraestructura, el capital de trabajo es mayor. Ahí es donde el financiamiento se vuelve clave”.
CT ha fortalecido su estructura financiera con apoyo de distintas instituciones. “Estamos detonando proyectos en gobierno, salud, educación e incluso administración aeronáutica. Son iniciativas de alto valor que requieren esquemas financieros sólidos”.
El dinamismo ha sido tal que la empresa anticipa superar metas en etapas tempranas del año. “La demanda es tan activa que estamos viendo crecimientos acelerados en esta área”, afirma.
E-commerce con IA: liberar tiempo para vender valor
La transformación digital también alcanza la operación interna. La nueva versión de CT Online incorporará capacidades basadas en inteligencia artificial.
“Queremos que nuestro portal funcione prácticamente como un agente de IA que entienda las necesidades del canal en tiempo real”, señala Rojo.
A esto se suman la evolución de CT App y la herramienta Partner CT, orientada a impulsar el comercio electrónico de los propios canales.
“Tenemos más de 330 ejecutivos de ventas. Si logramos liberarles tiempo de tareas operativas, podrán concentrarse en labores consultivas de mayor valor. Ese es el verdadero diferencial”, enfatiza.
Cloud y logística: reducir fricción para el integrador
Bajo el paraguas de CT Cloud, la empresa amplía su oferta en recuperación, almacenamiento, SaaS, IaaS y PaaS.
“El negocio de nube no es solo vender licencias; es acompañar al canal en recuperación, continuidad y arquitectura. Estamos fortaleciendo alianzas para ampliar ese alcance”, explica.
En paralelo, la logística y la cobertura nacional se consolidan como activos estratégicos. “Cuando el canal puede despreocuparse de inventario, financiamiento y operación, puede enfocarse en diseñar soluciones y cerrar proyectos”, afirma.
Capacitación: la palabra clave para 2026
Rojo no deja espacio a dudas sobre la prioridad estratégica.
“La palabra clave para este año es capacitación. Si el canal no se especializa, se va a quedar en la parte más delgada del margen”, advierte.
El CT Technology Tour evolucionará con mayor segmentación regional y profundidad técnica, mientras que la convención anual seguirá siendo un espacio de alto valor relacional.
“Más allá del incentivo, lo que buscamos es que fabricantes y canales interactúen, construyan alianzas y generen negocios en un entorno estratégico”, concluye.
La redefinición del mayorista
En síntesis, el mensaje de CT es que el mayoreo tradicional está en transición.
“Si nos quedamos solo en surtir producto, perdemos relevancia. Nuestro papel es habilitar al canal para competir en proyectos complejos, con financiamiento, especialización y herramientas digitales inteligentes”, sentencia Rojo.
“La oportunidad está ahí”, añade el directivo. “La pregunta es quién está dispuesto a evolucionar al ritmo que exige el mercado”.
