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Conoce las oportunidades que ofrece Dell Technologies a sus socios en México y la importancia del canal en su estrategia comercial.
Dell Technologies anunció una serie de actualizaciones a su Programa de Canales con miras al año fiscal 2027, enfocadas en simplificar la operación de sus socios, fortalecer su rentabilidad e impulsar su participación en proyectos de mayor valor en áreas como almacenamiento, computadoras personales e infraestructura.
La estrategia responde a un entorno de mercado en constante cambio, donde la compañía busca consolidar un modelo omnicanal apoyado en automatización e inteligencia artificial para mejorar la eficiencia en la relación con sus partners.
En México, el canal mantiene un papel central en la operación comercial. De acuerdo con Marcos Ibáñez, Director de Distribución de la firma en el país, la mayor parte del negocio continúa realizándose a través de socios.
“El 75% de nuestras ventas es indirecto”, señaló.
Ajustes al programa: más incentivos y foco en crecimiento
Entre los principales cambios del programa destaca el rediseño de los esquemas de incentivos para socios de alto nivel, particularmente en las líneas de almacenamiento empresarial y PCs comerciales, donde la compañía ha registrado crecimiento.
El nuevo enfoque contempla condiciones más accesibles para mejorar la rentabilidad, así como la reintroducción de incentivos para socios Titanium, que incluyen beneficios en almacenamiento, nuevos negocios en PCs y esquemas de medición competitiva.
Asimismo, Dell reforzará programas de transición tecnológica orientados a modernizar la infraestructura de los clientes, con especial énfasis en soluciones hiperconvergentes como Dell VxRail, incorporando capacitación, incentivos y servicios de migración.
Certificaciones y especialización, requisitos del mercado
Como parte de su estrategia, la compañía mantiene un enfoque en la profesionalización del canal mediante certificaciones técnicas y cumplimiento de objetivos comerciales.
“Si eres Titanium, tienes que cumplir con una mayor cuota de hardware y servicios, además de certificaciones más complejas”, explicó Ibáñez.
El directivo indicó que esta tendencia responde a las exigencias de los propios clientes.
“Hay proyectos donde los usuarios finales ya piden que el canal cuente con certificaciones específicas para poder participar”, afirmó.
Automatización e inteligencia artificial en la relación con socios
El programa también incorpora herramientas basadas en inteligencia artificial para facilitar la operación diaria del canal, incluyendo la gestión de oportunidades, la generación de demanda y los procesos de cotización.
Estas capacidades buscan acelerar la colaboración entre equipos y construir un ecosistema de transacciones más ágil y centrado en el socio.
“Queremos trabajar con más profundidad con los canales, no necesariamente con más amplitud”, comentó Ibáñez.
Mayoristas y plataformas digitales fortalecen la ejecución
En paralelo, la compañía mantiene el rol de los mayoristas como pieza clave para la cobertura del mercado y el financiamiento de proyectos, al tiempo que impulsa el uso de plataformas digitales para segmentar y atender mejor a los socios.
“Modelos como Xvantage nos permiten dirigir ofertas específicas y mejorar la competitividad de los canales”, indicó.
Un entorno de mercado que exige decisiones ágiles
El ajuste del programa ocurre en un contexto de volatilidad en precios y condiciones de suministro, lo que obliga a los socios a adoptar estrategias más flexibles.
“Hoy las decisiones se toman en ventanas de 24 horas. Las condiciones cambian rápidamente”, advirtió Ibáñez.
En este sentido, el directivo subrayó la importancia de la transparencia con los clientes:
“No hay que vender humo. Hay que decirle al cliente exactamente lo que está pasando en el mercado”.
Perspectiva
Con estas modificaciones, Dell Technologies busca consolidar un ecosistema de canal más eficiente, especializado y rentable, alineado con las nuevas demandas del mercado tecnológico en México y América Latina.
La compañía adelantó que continuará presentando novedades del programa durante su cumbre global anual de socios, prevista para los próximos meses.
