El valor de una empresa no está solo en sus números. De hecho, lo financiero suele impactar la valuación en apenas un 20%, mientras que la mayor parte proviene de lo que se conoce como el capital intangible.
Si estuve ausente en las últimas semanas fue por las ya acostumbradas planeaciones estratégicas anuales con nuestros clientes y porque hace unos días logré obtener mi certificación como CEPA (Certified Exit Planning Advisor) con el Exit Planning Institute (EPI).
Fue un proceso intenso del que salí con una visión amplia y con un profundo sentido humano sobre lo que realmente construye una empresa sólida, independientemente de si algún día decides venderla o no.
Como dueño de un canal TI —ya seas desarrollador, integrador o revendedor— esto te interesa.
La revelación más importante: ¡la planeación de salida comienza ahora!
Cuando escuchamos “planeación de salida”, lo asociamos con venta, retiro o sucesión. Sin embargo, este enfoque sirve para algo mucho más inmediato: ordenar tu negocio, reducir riesgos y prepararlo para crecer de manera sostenida.
Una empresa sólida —lo que en la comunidad CEPA llamamos una “empresa trascendente”— es aquella que funciona bien hoy, y está lista para transferirse o escalar, brindándote mucha más libertad como dueño.
Un cambio importante en la forma de ver tu empresa
Durante la certificación confirmé algo que parece obvio pero que casi nadie mira con atención: el valor de una empresa no está solo en sus números. De hecho, lo financiero suele impactar la valuación en apenas un 20%, mientras que la mayor parte proviene de lo que se conoce como el capital intangible que se refleja en aspectos como:
- qué tan bien responde tu equipo sin que tú estés encima,
- qué tan diversificada está tu base de clientes,
- si los procesos están realmente documentados,
- qué tan fuerte es tu marca y tu reputación,
- si tu negocio tiene diferenciadores claros,
- si la propiedad intelectual está protegida,
- si tienes un plan estratégico y el equipo lo ejecuta,
- y lo predecible de tus ingresos.
Los retos son evidentes
Cuando observo a gran parte de las empresas del canal —incluso aquellas que venden mucho— suelo encontrarme con los mismos desafíos una y otra vez:
1. Todo pasa por el dueño
Si tú eres quien resuelve lo crítico, aprueba lo importante y carga con lo que nadie más puede hacer, tu empresa está limitada por tus horas y tu energía.
2. Ingresos poco predecibles
En TI, la recurrencia no es una moda: es un salvavidas. Los servicios administrados, contratos de mantenimiento y modelos de suscripción te permiten construir ingresos estables, sin depender de proyectos aislados o temporadas de suerte.
3. Procesos que viven en la cabeza de alguien
Todos conocemos a esa persona sin la cual “todo se cae”. También conocemos esos procesos que dependen del conocimiento de un solo integrante del equipo. Así no hay escalabilidad posible.
4. Dependencia de uno o pocos clientes
Éste es uno de los riesgos más silenciosos pero más peligrosos. Cuando una parte importante de tus ingresos depende de uno o dos clientes, cualquier cambio en su presupuesto, liderazgo o estrategia puede afectar directamente tu estabilidad. ¡Diversificar no es un lujo: es un seguro de vida empresarial!
Cuando logras superar estos retos, el cambio se percibe rápidamente.
El siguiente paso: mirar tu negocio con honestidad
Uno de las cosas más valiosas que aprendí de esta certificación fue el proceso para guiar a un dueño en hacer una evaluación franca: un momento para ver con claridad dónde estás parado.
Esa evaluación responde tres preguntas:
- ¿Dónde estás tú como dueño?
- ¿Cómo estás financieramente en lo personal?
- ¿Qué tan preparado está tu negocio realmente?
Es una conversación sincera que te da claridad y revela algo fundamental: las brechas. Esas áreas que necesitas fortalecer para transformar tu empresa en un verdadero activo.
Después viene la acción. No con planes eternos, sino con prioridades claras y avances trimestre a trimestre.
Y eso es lo que te ayudará a construir algo que no solo sea exitoso… sino trascendente.
