Tabla de Contenido
Identifica las estrategias que debes adoptar para evitar interrupciones en las implementaciones, reducir el arrepentimiento del cliente y generar ingresos recurrentes, de acuerdo con los resultados del informe Capterra 2026.
1. Comprende la nueva realidad del comprador
Capterra identificó que solo 34% de los compradores logra una implementación exitosa del software adquirido, mientras que 40% termina decepcionado.
El 89% de quienes se arrepienten vivieron interrupciones en la implementación.
Por tanto, el valor ya no está en vender licencias, sino en garantizar una adopción sin fricciones.
Recomendación:
Posiciona tu empresa como partner de implementación, no solo como proveedor de software.
2. Ofrece servicios de preventa consultiva
La decisión de compra se acelera cuando el cliente tiene claridad sobre sus objetivos.
Los compradores que deciden en menos de tres meses reportan mejores niveles de adopción.
Acciones concretas:
- Realiza sesiones de descubrimiento (“workshops de preventa”) para entender los procesos del cliente.
- Entrega un diagnóstico previo de madurez tecnológica y una matriz de requisitos antes de la cotización.
- Usa estas sesiones como diferenciador frente a competidores que solo cotizan precio.
3. Empaqueta servicios de implementación sin interrupciones
Los mayores arrepentimientos se originan en implementaciones fallidas.
Para los revendedores, esto representa una oportunidad de valor agregado y margen adicional.
Buenas prácticas:
- Define SLA por fases (migración, configuración, pruebas, capacitación).
- Realiza pruebas piloto antes del despliegue total.
- Garantiza soporte técnico activo durante los primeros 90 días.
- Documenta cada paso del proceso para medir éxito y detectar puntos de mejora.
Beneficio directo: clientes satisfechos, menos churn y más referidos.
4. Fortalece la adopción y el customer success
Un software no adoptado es un cliente perdido.
Las empresas que cuentan con un plan de acompañamiento posterior a la implementación logran mayor retención y ROI.
Incluye en tu portafolio:
- Capacitación personalizada para usuarios clave.
- Soporte extendido durante los primeros tres meses.
- Métricas de éxito: usuarios activos, tiempo a valor, satisfacción (NPS).
- Crea contenido y casos de éxito centrados en los resultados obtenidos (no solo en la instalación).
5. Construye ingresos recurrentes con servicios gestionados
Ofrecer servicios de mantenimiento, soporte y mejora continua convierte las ventas únicas en flujos de ingresos predecibles.
Modelos recomendados:
- Suscripciones de soporte técnico mensual o trimestral.
- Monitoreo de rendimiento y seguridad.
- Actualizaciones y optimización de procesos.
- Integración continua con herramientas de IA o analítica.
Ejemplo: “Plan de Éxito Digital” que combine licencias, implementación, soporte y adopción continua.
6. Integra la IA y la analítica como parte de tu propuesta
El 50% de las empresas encuestadas considera que la inteligencia artificial es el factor externo que más influirá en sus metas de negocio hacia 2026.
Cómo aprovecharlo:
- Ofrece herramientas que integren automatización o IA predictiva.
- Acompaña con capacitación y buenas prácticas de gobernanza de IA.
- Promueve la seguridad y la privacidad como parte del valor de la solución.
7. Mide y comunica tus resultados
Los datos son la mejor herramienta comercial.
Mide cada implementación con indicadores de desempeño (KPI) y compártelos con tus clientes.
KPI sugeridos:
- Tasa de proyectos entregados sin interrupciones.
- Tiempo promedio de adopción.
- Retención anual de clientes.
- Incremento del ARR (ingreso recurrente anual).
- Nivel de satisfacción postventa.
Usa los resultados como material de marketing y validación para tus siguientes prospectos.
8. Crea una experiencia de marca basada en confianza
Más allá de la tecnología, las pymes buscan socios estratégicos.
Tu posicionamiento debe basarse en tres pilares: claridad, acompañamiento y resultados.
Implementa:
- Comunicación transparente sobre costos y alcances.
- Garantías de satisfacción o entregables medibles.
- Casos de éxito con resultados verificables.
Publica artículos y testimonios sobre cómo tus servicios reducen interrupciones en la implementación.
El Informe Capterra 2026 es claro: las fallas en la implementación son la principal causa de arrepentimiento en las compras de software.
Para los revendedores en México, la estrategia ganadora consiste en evolucionar de un modelo centrado en licencias a uno enfocado en servicios, resultados y acompañamiento.
Quien domine la implementación y la adopción dominará la retención.
