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Durante el conversatorio del Foro Infochannel de Guadalajara, especialistas en TI coincidieron en que el éxito del canal está en integrar de forma estratégica procesos, tecnología y personas para dar valor real al cliente.
En el mercado mexicano de tecnologías de la información, la Transformación Digital Inteligente ya no es opcional: es la vía para que los integradores del canal TI aporten valor real y sostenible a sus clientes.
A partir de las experiencias compartidas por directivos de Grupo Construlita, Válvulas Urrea y Alesca Productividad en el Foro Infochannel Guadalajara, se desprenden tendencias de largo plazo y estrategias prácticas que todo canal debería adoptar.
1. Tecnología + procesos + personas: el nuevo triángulo del éxito
La digitalización por sí sola no garantiza resultados. La ventaja competitiva surge de combinar tecnología con procesos optimizados y talento capacitado.
Tendencia: Las inversiones en TI se moverán cada vez menos por “bits y bytes” y más por escenarios de negocio que mejoren la experiencia del cliente.
Recomendación: Antes de proponer una solución, mapea los procesos críticos del cliente e identifica dónde la tecnología puede generar ahorros, agilidad o nuevas oportunidades.
“El reto de la transformación es combinar procesos, tecnología y personas. Hoy las inversiones ya no se mueven por bits ni bytes, sino por escenarios de negocio.” — Lilia Pérez, Alesca Productividad
2. Talento motivado: pilar de la continuidad operativa
La rotación de personal en áreas de TI puede frenar proyectos clave y generar sobrecostos. Empresas como Urrea han encontrado en la capacitación continua y el sentido de pertenencia sus mejores armas para retener talento.
Tendencia: El trabajo híbrido y remoto seguirá marcando expectativas laborales.
Recomendación: Integra programas de capacitación con fabricantes y mayoristas, ajusta salarios de forma competitiva y ofrece espacios de colaboración que fomenten el aprendizaje.
“No todo es un incremento salarial; es también acercamiento, el trabajo en conjunto y el conocimiento compartido.” — Humberto Saucedo, Válvulas Urrea
3. Ciberseguridad como cultura, no solo tecnología
La ciberseguridad efectiva requiere compromiso de la alta dirección y políticas claras, no solo licencias y firewalls.
Tendencia: Las certificaciones como ISO 27001 y el bloqueo de dispositivos/países de riesgo serán estándares básicos en las organizaciones maduras.
Recomendación: Capacita a todos los colaboradores en seguridad, documenta procedimientos y acompaña la venta de soluciones con un plan de adopción y control.
“Después del ataque encontramos muchas puertas abiertas para los hackers, lo que nos dio áreas de oportunidad para priorizar lo crítico.” — Adrián Díaz, Grupo Construlita
4. Nube híbrida para resiliencia y agilidad
La nube se consolida como el eje de la continuidad de negocio y la productividad. Durante la pandemia, empresas como Alesca aceleraron su migración y obtuvieron beneficios inmediatos.
Tendencia: Modelos híbridos (nube + on-premise) seguirán dominando en México en los próximos cinco años.
Recomendación: Evalúa la madurez digital de cada cliente y plantea una transición gradual, priorizando cargas críticas y soluciones de alta disponibilidad.
“Lo que estaba en la nube se recuperó en horas; lo que teníamos on-premise tardó semanas.” — Adrián Díaz, Grupo Construlita
5. Alianzas y especialización: la respuesta a un mercado fragmentado
En un entorno de cambios constantes y competencia global, crear redes colaborativas entre canales certificados es más valioso que intentar abarcar todo.
Tendencia: Programas de “Business Partner” y referidos ganarán peso como estrategia de expansión sin sobrecargar recursos internos.
Recomendación: Enfócate en nichos donde puedas diferenciarte y busca integradores aliados que complementen tu portafolio.
“Hay que tejer redes con empresas certificadas; esas recomendaciones tienen más peso.” — Lilia Pérez, Alesca Productividad
6. Ventas consultivas: más allá del producto
La venta fría y genérica está en declive. Los clientes esperan que el canal entienda su negocio y proponga soluciones personalizadas.
Tendencia: Las decisiones de compra se basarán más en valor agregado y confianza que en precio.
Recomendación: Investiga a cada prospecto antes de contactarlo, lleva siempre un perfil técnico y plantea la conversación desde los beneficios tangibles para el cliente.
“Hay que ofrecer valor, no solo un producto.” — Adrián Díaz, Grupo Construlita
Checklist rápido para integradores TI
- Adoptar un enfoque de ventas consultivas y personalizadas.
- Mapear procesos críticos antes de proponer tecnología.
- Capacitar talento y reforzar sentido de pertenencia.
- Integrar ciberseguridad como parte de la cultura organizacional.
- Implementar nube híbrida para cargas críticas.
- Construir redes colaborativas con canales certificados.
