Venda mejor sus servicios, defina un foco comercial

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Si su empresa se dedica a la venta de ‘soluciones tecnológicas’, debe ser la primera que atraviese por un proceso de transformación digital y tener un proceso de planeación más estructurado.

Es necesario hacer las cosas de modo distinto a como las ha venido realizando. “Vender computadoras de escritorio ya es cosa del pasado, a esos clientes los atiende el retail o portales electrónicos, hay que moverse más a la proveeduría de soluciones”, señaló Saúl Cruz, director ejecutivo de Select.

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Al impartir un taller de mercadotecnia para empresas TIC, como parte de la “Plataforma para impulsar la transformación digital de las empresas”, auspiciado por Secretaría de Economía, a través de PROSOFT 3.0, AMITI y CANIETI y Select, el analista señaló que una de las metas es enseñarles cómo vender mejor sus servicios y enfocarse al mercado.

En palabras del ejecutivo, es necesario que los canales entiendan cómo están conformadas sus líneas de negocio y que oportunidades tienen.

Algunos de los temas que incluyó la agenda fueron: entorno, negocios y mercado TIC, posicionamiento estratégico, mercado potencial, prospección de clientes, campañas de mercadotecnia. “Estos temas permiten aterrizar las oportunidades para cada tipo de empresa, porque no es lo mismo una que se dedica a soporte que una que está enfocada a movilidad”, indicó el directivo.

Se conjuntaron presentaciones con ejercicios prácticos durante dos días para que los participantes vieran de qué tamaño es el mercado en el que participan y cómo se vincula con la demanda.

Cada participante definió su portafolio de productos y a qué clientes quiere llegar, de qué tamaño, tipo, sector, estado, esto se liga al Modelo de la demanda de Select, que al irse segmentando permite identificar cuántas empresas hay en el sector al que quieren llegar, el tamaño de clientes al que quiere ir.

Cruz explicó que este modelo indica por ejemplo, cuántas empresas hay de cinco empleados en el sector de comercio al por menos en la venta de productos de la salud, te dice cuántas compañías hay, cuántos empleos tienen, cuánto factura, cuál es el presupuesto de tecnología.

El ejecutivo dijo que como la herramienta está en línea, los participantes pueden invitar a colegas a que los ayuden a completar, a enriquecer y mejorar la información. “Durante el taller vamos consolidando esta información en conceptos que tienen qué ver con conducción estratégica, porque los vas aterrizando a cómo vas a conformar tus unidades de negocio, cuál es la arquitectura empresarial que tienes, cuáles son las unidades de negocio, las competencias clave  y ventajas competitivas que tienen”.

Al final, se busca que cada uno de los asistentes tenga un ciclo completo y pueda identificar qué proyectos o iniciativas de negocio tiene que implementar para aumentar su crecimiento: “Si vendes soluciones de movilidad, la herramienta te dice cuánto están creciendo ese tipo de soluciones en el país, lo que te hace descubrir en qué debes poner mayor énfasis y posicionar las acciones a tomar en un tablero de control con proyectos, fecha, responsable y cuánto hay que invertir para implementar esas iniciativas de alto impacto. El taller dura dos días, pero es el inicio de una labor amplia, continuamente hay que corregir y actualizar”.