¿Cómo le resultaría incrementar 3.2% sus ingresos? Accenture contemplaque si las compañías logran mejoras de 5% en el desempeño de su fuerza de ventas, ese rango de crecimiento en ingresos es posible.
La manera de hacerlo es a través de una combinación de herramientas con mayores capacidades tecnológicas, un mejor uso de los datos y análisis, y capacitación.
Juan Manuel Pinedo, director de Estrategia en Accenture México, señaló que estudios anteriores de CSO Insights, han demostrado que la quinta parte de los representantes de ventas generan más del 60% de los ingresos de una compañía, mientras que las cuatro quintas partes restantes, incluyendo del 65 al 70% de los representantes con desempeño promedio, llamados “la mitad congelada”, generan sólo el 40% de las ventas. Al lograr que los representantes con desempeño promedio sigan las mejores prácticas de los representantes de ventas con alto desempeño, las compañías pueden mejorar su competitividad impulsando interacciones de mayor calidad con los clientes y ventas más rentables.
El estudio de Accenture, Impulsando un crecimiento de ventas rentable, reveló el desafiante ambiente que enfrentan muchas fuerzas de ventas. Mientras que casi las tres cuartas partes de las compañías (72%) están incrementando sus objetivos de ingresos en un 5% o más para este año, sólo el 14% de los directores de ventas confía en que podrán alcanzarlas. Por otra parte, el 59% de los representantes de ventas esperan alcanzar su cuota del 2015, en comparación con el 67% en el 2014.
Entre los desafíos más importantes que presentan un obstáculo para el desempeño de ventas se encuentran la falta de procesos de ventas comunes, una menor adopción de procesos de ventas y ciclos de ventas largos.
De octubre de 2013 a febrero de 2014, Accenture, en colaboración con CSO Insights, completó el vigésimo estudio anual sobre optimización en el desempeño de ventas. El estudio se realizó con apoyo de 600 ejecutivos de ventas de diferentes sectores industriales en todo el mundo.
Los líderes de ventas con mejor desempeño alinean sus esfuerzos con las actividades que tienen la mayor probabilidad de impulsar un crecimiento rentable, lo cual requiere que utilicen tecnologías y análisis para determinar dónde se encuentran las mejores oportunidades.
La gestión de precios enfocada en realizar ofertas para ciertos segmentos de clientes con el fin de optimizar la rentabilidad, así como implementar habilidades de negociación más agresivas para ayudar a los representantes de ventas a mitigar los riesgos y maximizar las ganancias durante la evaluación de contratos, representa oportunidades específicas para los directores de ventas que buscan impulsar la rentabilidad.
Las organizaciones de ventas líderes desarrollan continuamente nuevas capacidades y herramientas, redefiniendo sus métodos de ventas y creando “motores de aprendizaje” alimentados con datos.
Los directores de ventas deben alinear la organización para eliminar las barreras que separan las funciones de ventas, mercadotecnia y servicio, para crear un modelo orientado al cliente que incorpore cada una de estas áreas clave y habilite la colaboración para fortalecer la experiencia del cliente.
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