‘Todo como servicio’ (XaaS), Latinoamérica al frente: HP

Latinoamérica encabeza la lista en la adopción del concepto: Todo como un Servicio (XaaS, por sus siglas en inglés). La idea de XaaS es que, con el cómputo en la nube, prácticamente cualquier tecnología puede venderse como un servicio en Internet. Los clientes ahorran tiempo y dinero al elaborar contratos mensuales o anuales para una variedad de tecnologías tales como: Servicios Administrados de Impresión (MPS), Dispositivo como un Servicio (DaaS), Infraestructura como un Servicio (IaaS), Plataforma como un Servicio (PaaS) y Software como un Servicio (Saas).

La importancia de esta popular tendencia macroeconómica es gigantesca tanto para las pequeñas y medianas empresas (Pymes), como para las grandes compañías. A nivel global, se anticipa que el mercado de XaaS prosperará a una tasa de crecimiento anual compuesto (CAGR, por sus siglas en inglés) de 38.2% a partir de ahora y hasta el 2020.

De acuerdo con Infiniti Research, Ltd., los latinoamericanos se encuentran entre los participantes más activos en la revolución XaaS con el 94% de las empresas entrevistadas por Gartner Gartner, Survey Analysis: How Cloud Adoption Trends Differ by Geography, 24 de mayo de 2016, que afirmaron tener planes de implementar un servicio en la nube antes de que concluya el año.

¿Por qué México está tan activo con XaaS?

Un factor determinante es la economía. México, al igual que muchos otros países de Latinoamérica, enfrenta una situación económica difícil desde finales del año pasado. Esto ha ejercido presión en las compañías por reducir costos, modernizar su infraestructura de TI para poder competir, así como encontrar nuevas maneras de atraer y retener clientes.

Lo relevante de XaaS es que atiende cada una de las necesidades mencionadas, pues permite a los proveedores ofrecer software y servicios en forma más eficiente y económica. Mientras tanto, los distribuidores pueden establecer relaciones más enriquecedoras y duraderas con los clientes, ya que constantemente interactúan con ellos —monitorean, mantienen y protegen sus implementaciones tecnológicas—.

Los clientes también se benefician de XaaS porque pueden personalizar los servicios de cómputo, impresión y tecnología que necesitan, cuando los necesitan. Debido a que éstos realizan pagos incrementales, el costo de la infraestructura deja de ser un gasto de capital único y se convierte en un gasto operativo continuo más aceptable, siendo ésta una de las ventajas más grandes de XaaS.

Con esto, el canal puede ver de manera clara lo que eso significa para él. Es evidente que hay una oportunidad enorme de ofrecer una amplia variedad de servicios de consultoría muy necesarios para lograr que todo funcione y aportar su conocimiento para brindar a los clientes empresariales una experiencia de compra transparente y fluida, y al hacerlo también pueden crear líneas de negocios completamente nuevas para sí mismos.

¿Cómo aprovechar XaaS?

El principal reto que enfrentas como canal con XaaS es cambiar por completo tus modelos financieros. La mayoría de los integradores, distribuidores y proveedores de servicios administrados crecieron utilizando modelos transaccionales; dichos modelos se crearon para vender productos como PCs o impresoras que los clientes pagaban casi de inmediato, lo que les brindaba el flujo de efectivo necesario para pagar a sus proveedores.

Con un modelo contractual elaborado en torno a los servicios todo esto cambia. A los socios del canal se les paga en etapas, lo que significa que quizá no cuenten con el efectivo para pagar a tiempo a sus proveedores. Por razones obvias, esto indica que las empresas más pequeñas necesitarán alguna forma de financiamiento para lograr que todo funcione.

No existe una respuesta sencilla, pero algunos distribuidores han resuelto ese reto al alinearse con los proveedores de tecnología tales como HP, que cuentan con programas listos para ayudar. Otros canales han encontrado útil formar alianzas cercanas con instituciones financieras locales tales como compañías de arrendamiento o bancos. Hoy en día, muchas instituciones que otorgan préstamos están interesadas en las soluciones de TI y pueden ser una opción viable para financiar las ofertas de XaaS.

Otro aspecto a considerar por los socios del canal que incursionen en el espacio XaaS es la necesidad de modificar sus estrategias financieras. Adoptar un enfoque contractual requerirá que las empresas sean sumamente conservadores en su gasto, de lo contrario, correrán el riesgo de quedarse sin dinero en momentos poco oportunos.

Las empresas en todo el mundo están buscando a un solo proveedor que les ayude a entregar, monitorear y mantener sus implementaciones tecnológicas. Para encontrarlo deberán incluir a socios que aseguren que siempre cuenten con todo lo que necesiten, “como un servicio”.

Los canales pueden triunfar, y lo hacen

Una compañía líder en México solía especializarse en vender un solo producto: consumibles para impresora, tinta y tóner, y formó un buen negocio operativo en torno a esos productos. Sin embargo, a medida que la tendencia del mercado comenzó a cambiar hacia los servicios administrados y un modelo contractual, el socio rápidamente cambió de dirección. Empezó por crear varios paquetes especializados de productos y soluciones de impresión para atender los requerimientos específicos de los clientes. Luego, agregó software y servicios para ayudar a los clientes a instalar todo en forma transparente y eficaz. Además, brinda servicios de monitoreo, administración y seguridad para mantener las implementaciones operando a una máxima eficiencia.

Al girar en esa dirección, la compañía mexicana se convirtió en uno de los principales socios de canal de servicios de impresión administrados dentro del ecosistema de HP. Además de haber sido una verdadera proeza, demuestra el tipo de oportunidad al alcance de los socios del canal en México y en el resto de Latinoamérica.