SOPHOS abate licenciamientos y abre paso a la nube

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La empresa de seguridad SOPHOS decidió entrar a competir en el mercado de América Latina con una estrategia basada en el trabajo con canales de distribución, a quienes proveerá de herramientas para que exploren nuevas formas de comercializar soluciones y servicios de seguridad. Esta estrategia se llama MSP Connect, y es un programa dirigido a los proveedores de servicios gerenciados (MPS) e integradores.

MPS Connect es un modelo por medio del cual un canal registrado y certificado puede ayudar a su cliente a rentar licencias mensuales en vez hacerlo anualmente, lo cual permite a las empresas modificar su estrategia mes a mes de acuerdo a las necesidades del negocio. El canal puede concretar la renta del servicio a través de Aktio, una compañía de Ingram Micro o Nexsys, los dos mayoristas autorizados de la región.

De acuerdo a Oscar Andrés Chávez Arrieta, vicepresidente para América Latina de SOPHOS, con esta apuesta la marca busca la migración del Capex al Opex en las empresas para flexibilizar el manejo y administración de los servicios de seguridad y el trabajo de los CFO en las compañías.

Para Chávez el principal interés del fabricante no está en vender licencias mensuales si no en lograr que los canales vendan servicios y sean verdaderos integradores. La idea es que los partners que venden licencias migren su modelo de negocios hacia los servicios de seguridad.

Los tres sabores de MSP Connect

Para alcanzar la flexibilidad que necesitan los clientes el fabricante tiene tres opciones para que sus socios de negocio comercialicen el producto: primera, el canal es el dueño del producto y lo renta al cliente final; segunda, el cliente es el dueño y puede pagarlo en anualidades y en la tercera SOPHOS es el dueño y lo vende desde la nube y el cliente puede elegir dónde ponerlo, administrarlo él mismo o con algún canal.

“Todas los fabricantes del mercado pueden trabajar con este modelo pero no lo hacen porque tienen un número de ventas anuales que cumplir, cuotas fijas que deben alcanzarse, por eso flexibilizarlos es muy difícil. Convertir todas las renovaciones en renta es lo que necesita el cliente final y les beneficia enormemente porque no tienen que hacer grandes desembolsos”, expresó Chávez.

La idea de este modelo de negocios surgió de los retos a los cuales se enfrenta la nueva generación de MSPs e integradores, que deben proteger a sus clientes contra el rápido crecimiento de los ataques cibernéticos que se pueden filtrar a sus redes, con todo lo que ello implica: gestión del endpoint, de servidores, redes, web y correo electrónico a través de múltiples plataformas y dispositivos móviles, y la falta de recursos para actualizar infraestructura todo el tiempo al que se ven sometidas las organizaciones.

Una vez que el cliente elija si quiere un plan mensual o anual, el canal podrá acceder a la plataforma de gestión centralizada Sophos Central Partner, que es básicamente un panel de control que permite a los MSPs distribuir licencias, añadir nuevos clientes on demand, realizar cross y up-selling de servicios, manejar los ingresos recurrentes y tener una visión clara y en tiempo real de toda la actividad del cliente.

El representante de la marca en Latinoamérica añadió que una de las ventajas de esta plataforma es que no se le cobra al canal y en cambio este obtiene beneficios como  visibilizar todas las licencias y productos que está rentando al cliente final, para asesorarlo sobre lo que le hace falta.

MSP Connect cuenta con tiempo de licenciamiento costo-efectivo, o los socios calificados pueden registrarse para la facturación MSP Connect Flex, que incluye mensualmente, la facturación agregada, en mora, para la contabilidad simplificada y gestión de flujo de caja. La opción Flex incluye un gestor técnico de cuentas dedicado.

Del Capex al Opex

Con siete meses en Latinoamérica, oficinas en México, Brasil, Argentina y próximamente en Bogotá, los mensajes del fabricante son muy claros en cuanto al modelo de distribución con el que quiere trabajar. Es evidente que ahora mismo reina es la compra de Capex por anualidades, una oferta que según Chávez sería más conveniente si se trabaja en un modelo Opex porque finalmente los productos y servicios se ofrecen en renta al cliente final.

“Esta es la amenaza que le estoy haciendo a mis competidores, no vendamos licencias, dejemos que el canal venda servicios, probablemente no vamos a crecer a la misma forma que otros porque vamos a vender mensualmente pero estamos seguros de la calidad de nuestro producto”, dijo el ejecutivo.

A diferencia de otras compañías del mercado, su portafolio de soluciones si cuenta con actualizaciones constantes y contrario a otros partícipes del mercado, no son un negocio de chips o hardware con una división de seguridad.

De cara al mercado latino

La firma no solo quiere darse a conocer en la región, sino alcanzar un posicionamiento similar al conseguido en el  mercado Europeo, donde de acuerdo a estimaciones de Gartner citadas por el ejecutivo, son la empresa de seguridad más importante con más de 30 años liderando el mercado en encripción, UTM y Endpoint Security.

Para expandirse en la región, SOPHOS continuará trabajando con el canal y sus mayoristas; además, ha contratado a más de 26 personas en la región con experiencia en canales para darle atención a los mismos. Actualmente están reclutando integradores de seguridad que dentro de su oferta estén interesados en incluir las soluciones en nube y los servicios de SOPHOS.

En este contexto, para Chávez es importante que el mayorista y el vendor sean muy cercanos, porque el revenue se distribuye entre pocos, solo aspi logra ser relevante. Al día de hoy tienen firmados acuerdos de distribución con Aktio, una compañía de Ingram Micro y Nexsys quienes le aportan valor al negocio y los ayudan a llegar a todos los países; sin embargo, no descartan estar abiertos a negociaciones con distribuidores locales.

Beneficios para los socios

SOPHOS vende exclusivamente a través de su canal, compuesto hasta ahora por mil 500 revendedores distribuidos en todo el mundo. Su mercado objetivo son las empresas medianas y como parte de su nuevo programa y estrategia de negocios “el canal primero, sólo el canal”, la empresa ofrece entrenamiento, certificación, consultoría de ventas de MSP, materiales de marketing, servicio y soporte 24/7 así como capacitación sobre el tablero SOPHOS Central para ayudar a construir las habilidades y conocimientos de sus socios.

A los canales les dan las utilidades que se generan sobre los precios de lista, las cuales son de un 45% para los canales de nivel Platino, 40% si es un canal de nivel Gold y 35% para los Silver, a las que se añade el margen que obtenga cada distribuidor de su negociación.

Como mensaje final, el fabricante invitó a los socios de negocios a trabajar con la marca e incluso a dejar otros portafolios:

“Tenemos seguridad unificada encripción, UTM, firewall y movilidad y 18 soluciones más que se comunican fácilmente entre si para bajar el precio de los servicios; les entregamos el dashboard y buscamos que el partner lo posicione en la forma en que su cliente pueda pagarlo y ser competitivos en segmentos en donde vea oportunidades”, afirmó.