SAP, a desarrollar Warriors

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Este año, el segmento General Business de SAP trabajará de cerca con sus canales para desarrollar Guerreros (Warriors, como denominan a esta función en sus canales), especialistas en alguna de las líneas de negocio en que se enfoca la empresa, señaló Alejandro Vázquez, vicepresidente de Canales en la subsidiaria mexicana.

Vázquez dijo que, a partir del segundo trimestre del año, SAP co-invertirá con los canales seleccionados en la preparación de especialistas y así ahondar más en la preparación de sus socios en las siete las líneas de negocio que tienen diferentes productos por parte de SAP. Hasta el año pasado eran seis líneas: Capital humano (Success Factors), abastecimiento y compras, comercio, fabricación, planeación financiera y ventas; este año se agregó cadena de suministros.

“Empezaremos a invertir para poner “Warriors”, especialistas de cualquiera de estas líneas de negocios en el canal. SAP co-invertirá 50% del costo del costo de la preparación -el canal pagará la otra mitad- por un tiempo limitado, eso genera corresponsabilidad entre fabricante y canal para asegurar que eso va a tener éxito, ese especialista sólo va a tener cuota de esa solución y, por tanto, habrá mucho más foco del canal para vender”, señaló el ejecutivo.

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Para tener acceso a este apoyo, los socios deben presentar su plan de negocio para el resto de 2017 y armarlo en conjunto con el gerente de producto de SAP. Se debe establecer cuánto piensan traer en ventas, en qué soluciones y si están dispuestos o no a co-invertir.

Vázquez dijo que se elegirán los planes de negocio que tengan más estructura, mayor interés de inversión y se planea contar con un mínimo de ocho planes de negocios, aunque no están cerrados a ese número. “Estamos seguros que esto traerá un buen retorno de inversión (ROI, por sus siglas en inglés). En SAP podríamos incrementar la inversión conforme veamos mayores resultados”, indicó el directivo.

Otro recurso a disposición de los socios certificados de SAP es el Demand Center, donde hay ejecutivos telefónicos que apoyan a correr campañas y a correr actividades para hacer generación de demanda, atacan bases de datos de clientes potenciales.

En materia de capacitación continua y recursos, Vázquez reiteró que los partners pueden acceder a un área del portal -que es solo para socios certificados-, “y ahí pueden encontrar herramientas de venta, como presentaciones, comparativos con competencia, casos de negocio para convencer a sus clientes, catálogo de servicios pre-venta y marketing (algunos tienen costo y otros no, pueden comprar algún paquete), adicionalmente, con sus fondos de marketing, para comprar servicios de pre-venta para poderlos utilizar”.

Así mismo, todo el programa de certificación está en línea y los socios pueden tener acceso para entrenarse, e incluso certificarse en línea. “Hay algunos que son mucho más especializados, que sí requieren que sean presenciales”, indicó Vázquez.