“Nuestro programa de canal aspiracional”: Check Point

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Emmanuel Ruiz, gerente para Check Point México

El objetivo del programa para el canal de distribución de Check Point es sumar socios clave en entornos de nube

El programa que rige la relación entre el canal de distribución y Check Point, está compuesto por seis niveles de estrellas; empieza por el nivel de dos estrellas en donde están los canales de nivel de entrada, y escala hasta el nivel cinco estrellas plus.

De acuerdo con Emmanuel Ruiz, gerente para Check Point México, este es un programa de canal aspiracional que busca motivar a los 330 canales registrados de la marca, y que estos obtengan valor por las ventas, por la promoción de tecnologías emergentes y por la cantidad de gente que certifican en la marca.

El canal de dos estrellas tiene una cuota de ventas, y debe tener un par de ingenieros certificados y dos más con la certificación comercial.

Este año, los niveles de tres y cuatro estrellas aumentaron en número gracias a las alianzas de la empresa con Microsoft Azure y Amazon Web Services; pues entraron muchas empresas interesadas en seguridad para la nube.

Cada año, la empresa define con todo su canal de distribución un plan de negocios en el que se determina qué certificaciones faltan por cubrir, las tecnologías de su interés y el plan de eventos para el año; con base en ello, se establece la cuota de cada partner.

Los socios clave nuevos pasan primero por una entrevista a fin de conocer sus objetivos de negocio; de ser aprobada su solicitud se hace también con ellos un plan de negocio. Check Point no da de alta a un canal por un solo negocio.

Tanto con partners antiguos como con los nuevos, las revisiones de los objetivos son trimestrales; no así el cambio de nivel, que es anual, a menos que el canal demuestre que cumplió los lineamientos antes de tiempo puede subir de nivel.

Capacitaciones y certificaciones para el canal de distribución

El programa de certificación es intrínseco al programa de canal, aunque estos deben acudir a un ATC para tomar los exámenes, los cuales se expiden cada trimestre.

Con los mayoristas MAPS, Synnex Westcon, CompuSoluciones y Licencias OnLine siempre hay cursos de capacitación; de hecho, el ejecutivo celebra que cada uno tenga sus propias iniciativas para educar constantemente al socio.

Los fondos para marketing no se entregan directamente al canal; Check Point lo entrega a los mayoristas y ellos seleccionan cada trimestre al canal con el que van a impulsar alguna campaña.

Los leads si se entregan al canal una vez que se estudia su capacidad para atender determinado proyecto. De igual forma, todos tienen acceso al registro de oportunidades, licencias demo y acompañamiento por parte de la marca.

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Lo siguiente en la estrategia de distribución de Check Point, es hacer que más canales se activen; de los 330 que la marca tiene registrados en el país tan solo 130 son activos y compran con regularidad cada trimestre. Entender los factores de porque dejan de facturar con la marca es vital para ayudarle al socio o reenfocar sus esfuerzos.

Además, la empresa reclutará más socios de negocio con foco en la nube.

  • Contacto de Negocio
  • Nombre: Emmanuel Ruiz
  • Cargo: gerente para Check Point México
  • Correo: eruiz@checkpoint.com