Paessler recluta canales con ánimo de servicio

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Paessler tiene una propuesta innovadora técnica y comercial basada en un desarrollo alemán que facilita a los administradores de TI visualizar a los dispositivos que están conectados a una red, para que tengan una medición continua de su funcionamiento, mejoren la administración de sus activos y puedan prevenir y corregir errores, y en determinados casos

Su solución PRTG no administra aplicaciones, sin embargo saben –y reportan- cuáles están en la red y cuántos recursos están ocupando, pues permite ver las interfaces por usuario y si estas ponen en riesgo la productividad de la empresa.

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Carlos Echeverría, gerente de desarrollo de canales para Paessler Latam, explicó que no solo ataques de malware ponen en riesgo la productividad de una compañía. Enunció por ejemplo el caso de un disco en el servidor que está al 80% de su capacidad de ocupación, en este caso el sistema lo registra como un aviso para el administrador de TI, para que lo cambie, depure información y haga lo necesario para que ese disco no colapse o se sobresature.

De la misma forma, el ejecutivo afirmó que la herramienta puede detectar voltajes irregulares, temperatura, tráfico de la red, umbrales y otras situaciones que puedan parar o afectar el desempeño de la infraestructura que cualquier empresa requiere para operar al 100%, y cuando dice cualquier empresa se refiere realmente a cualquier empresa, puesto que PRTG puede trabajar en todo tipo de organizaciones independientemente de su ramo y tamaño, pues se trata de una solución completamente horizontal.

En la región, Paessler tiene especial presencia en sectores como operadores telefónicos, farmacéuticas y empresas emergentes

El canal de Paessler, ¿Qué y cómo lo vende?

PRTG es la única solución en el portafolio de la firma, se trata de un software de descarga online que requiere poco espacio en disco y tres minutos para quedar instalado en el servidor del cliente. A partir de su instalación se generan los sensores, que avisan como marchan las cosas con el disco del servidor, con la línea telefónica, con el storage, etc.

Trabaja con cualquier proveedor de cualquier marca de infraestructura, en el entorno de red que ya tiene formado el cliente, sin que este se tenga que preocupar por compatibilidad con UPS, terminales telefónicas, switches entre otros, ya que se comunica con ellos a través de protocolos que operan en torno a la red monitoreando a la misma.

Una vez instalada la solución y determinados los sensores, la solución irá recopilando información, la cual se  almacenará en la infraestructura de Paessler. Su promesa de venta es que resguardarán los datos de su cliente por un año. El periodo es largo porque así los administradores de TI y los tomadores de decisiones de las empresas tendrán una brecha amplia para analizar resultados, medir la productividad y verificar sus retornos de ivnersión. El periodo se puede prolongar a 2 años a través de un contrato adicional.

Ventas y servicios

Paessler tiene al menos tres modelos comerciales a través de los cuales llega al mercado. En Latinoamérica una de las vías son las ventas directas. En la región el 50% del negocio se da de esta forma, sin embargo Echeverría reconoció la necesidad de disminuir la cifra y apoyarse de socios comerciales.

El otro 50% lo consiguen a través de estos, sin embargo, sus partners en la región llevan los beneficios de la herramienta a sus clientes de diferente forma, una de ellas es ofreciendo servicios de monitoreo de la infraestructura a sus clientes; es decir, ellos llevan el seguimiento del comportamiento del hardware de sus clientes y les avisan cuando hay una alerta para que hagan las correcciones pertinente s y eviten la pérdida de tiempo, dinero y esfuerzos.

La otra manera en que los canales trabajan con el fabricante es a través de la venta de la solución. Aquí cabe hacer la pregunta ¿Para qué recurrir a un canal de distribución a adquirir algo que puedo descargar directamente desde la PC?

La respuesta es: por servicio.

El software se puede descargar desde la web, el canal interesado o los mismos clientes podrán trabajar en una versión gratuita por 30 días sin límite en la cantidad de sensores, memoria entre otras cosas. Tras cumplirse el periodo de prueba, la herramienta se transformará en un freeware con límite de sensores que se reduce a 100, los cuales pueden ayudar al usuario a monitorear 20 dispositivos.

La ventaja de recurrir al canal entonces está en que le ayudará a determinar los dispositivos críticos que deben estar monitoreado, se les venderá una solución para la cantidad de dispositivos que la empresa necesite, y dará valor agregado como consultoría, soluciones extras para la seguridad, venderá servicios alrededor de las exigencias que se desglosen de los reportes, y para algunas empresa lo más importante: dará una factura local.

La meta de la empresa es llegar a través de socios a donde quiere que haya una red que monitorear.

La firma tiene canales de distribución en todo el mundo; de Latinoamérica, México es el mercado más representativo pues alcanzó el 54% de las ventas en 2013, de las cuales 27% fueron realizadas por revendedores. Sin embargo, la participación de los canales en el resto de la región sigue siendo muy fuerte; por ejemplo Colombia realizó el 16% de ventas a través de los canales, Chile el 13% y Argentina 10%. Estos tres son los mayores mercados, aunque en todos los países tienen algún representante.

Picando piedra con los canales

Echeverría está convencido de que una manera de permear en el mercado es a través de socios comerciales con conocimiento del mercadoo, con una cartera de cliente y con ánimo de servicio, y como pretende crecer el número de socios dentro de su ecosistema este año, comentó que de igual forma la meta de crecimiento para Paessler en la región debe sobrepasar el 47% de crecimiento registrado en 2014.

Una de las formas de invertir en los canales es sumando personal para que los atiendan, específicamente realizaron 45 contrataciones, 15 personas nuevas estarán en México y el resto en Colombia, Chile y Argentina que son los más importantes para la firma.

“Buscamos más partners porque ellos son los que conocen el mercado y tienen injerencia en la toma de decisiones de sus clientes; además consideramos que son el medio difusor ideal para generar servicios de valor agregado en ambientes de red que cada vez resultan más complejas”, explicó Echeverría.

Al respecto el ejecutivo también declaró que trabajan con los socios con base en un programa de canales en donde definen niveles, cuotas de ventas, ciclos de venta de productos, con información disponible en castellano, y donde los niveles de inversión son bajos por parte del canal.

Este programa tiene cuatro niveles. El primero se trata de los canales que hacen ventas esporádicas; en seguida están los canales Silver que ya comienzan a tener un volumen de ventas y una asignación de comisión, los cuales crecen a Gold o a Platinum una vez alcanzadas las respectivas cuotas de ventas y realizadas las labores de mercadeo, que cabe mencionar, se llevan a cabo junto con el fabricante a manera de eventos de generación de demanda.

Independientemente de su nivel de canales, todos tienen acceso a capacitación online gratuita, tanto técnica como comercial.

Entre los canales con los que cuenta Paessler hay empresas muy pequeñas pero especializadas, hasta grandes con un gran abanico de soluciones de informática que ven en la empresa un complemento para sus negocios.

Quienes quieran sumarse a la red de socios de Paessler deben tener en su perfil conocimiento de redes informáticas, telecomunicaciones y personal dedicado a brindar consultoría especializada. La manera más fácil de contactar al fabricante es a través de su página web o al correo sales@paessler.com

Canales en Chile

  • Multisystem
  • Vialcom Soc. Ltda.

Canales en Colombia

  • Crucial Solutions –XCIAL
  • GSGP Solutions S.A.S.
  • TPS Technology Solutions Provider Ltda.