Nuevos canales para Adobe

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En el segundo trimestre de este año, Adobe tendrá un equipo más grande de canales Gold debido a cambios realizados en su programa, que reajustó los niveles, beneficios y requisitos para ser socio. Los nuevos canales, que anteriormente eran solo certificados, estarán más cerca de la marca y tendrán acceso a más capacitaciones y entrenamientos.

El anuncio se dio a conocer durante el Adobe Academy y Kick Off Meeting que realizan cada año, y obedece al cambio en el modelo de ventas que dicta el mercado, que exigía cambiar de licenciamiento a suscripción, lo cual incrementa la capacitación de los canales para que estos sean más consultivos y conozcan más técnicamente el producto.

De acuerdo a Gabriela Rinoso, gerente senior de canales para Latinoamérica de habla hispana, el canal ha tomado muy bien el cambio en el modelo, ya que una vez el canal identifica el potencial, la renovación se da sin ningún problema y empiezan a tener ventas recurrentes.

Para Beatriz Perdomo, senior channel marketing Latam, este modelo ha logrado que nuevos canales de otras áreas que manejan muy bien el tema de servicios por suscripción trabajen con Adobe, aunque reconoce que algunos partners antiguos han tenido problemas al migrar a este modelo por el tema de flujo de caja.

“Desde que iniciamos el programa, duplicamos el número de canales para la marca, son socios que ofrecen servicios de hardware y encuentran oportunidades con el software, o que venden servicios administrados cuyo foco no era Adobe pero que estando en la nube nos empezaron a mirar”, expresó.

Actualmente la marca trabaja con Licencias On Line (LoL)y Nexsys comercializando su suite de soluciones, de la cual la más popular es la familia creativa.

Pese a que se comercializan dos líneas de producto en el país, su nicho de mercado más fuerte es la parte creativa, donde las ventas superan el 68 por ciento, mientras que Acrobat solo se ubica en un 22 por ciento en Latinoamérica. De acuerdo a las ejecutivas, aunque Acrobat funciona para cualquier industria y el área creativa es de nicho, el tema digital y el desarrollo de aplicaciones han logrado que todas las verticales amplíen esta área internamente, lo cual amplia su rango de trabajo.

Barreras que derrumba el modelo de servicios

La primera barrera que disminuye el pasar de un modelo perpetuo a suscripción es el precio, el cual es un obstáculo de entrada. Antes una suite creativa costaba 3 mil dólares; hoy la suscripción está 800 dólares el año, entonces el costo por tener un producto completo, legal, con todos los beneficios y servicios que se incluyen en la nube se vuelve atractivo. Cifras del fabricante muestran que 46 por ciento de los compradores son nuevos, pero no son usuarios recientes, es decir: la piratería disminuye.

Sumado a ello, pasar de ser un software a ser una plataforma de servicios aumenta los suscriptores, porque no solo se trata de una membresía que se instala en la máquina sino que además ofrece Behance, (red social para los diseñadores), gigas en la nube para compartir información, portafolios de tipografías, Creative para móviles y con la reciente adquisición de Fotolia, muchas imágenes.

Entre los beneficios que se presentan al canal, están los webinars semanales a parte de los que ofrecen los mayoristas; el APC, Adobe Conection Program para los canales que son más consultivos, están en la nube, ofrecen servicios y que aún no venden Adobe, pero si ofertan otros servicios como los de Microsoft o Autodesk para que se vinculen con la marca.