Retos y consolidación del mayoreo de TI en México
Retos y consolidación del mayoreo de TI en México
Saúl Rojo, Dir. General (CT Mayorista), Ricardo Zermeño, Dir. General (Select) y Juan P. Medina Mora, Dir. General (CompuSoluciones.

La Industria TIC nacional crece a rangos más altos que la economía, pero ¿qué papel juega el mayoreo en ese escenario y qué retos se le presentan?

A lo largo de la historia hemos pasado varias etapas de estrés en las cadenas de suministro, aunque la pandemia, causo un impacto importante en la distribución de TI y en el negocio de los mayoristas, tanto transaccionales como de valor.

De acuerdo con Ricardo Zermeño, fundador y director de Select, los mayoristas fueron quienes más crecieron de la Industria TIC en 2021, lo hicieron en un orden de 15%, y lo seguirán haciendo en la medida que se enfoquen a la venta de nube (que de acuerdo con el analista podría crecer 34% los siguientes años), conectividad y ciberseguridad.

Mientras la economía crece en rangos del 2%, Select indica que la Industria TIC creció 11.2% en 2021, mientras que para 2022 el crecimiento podría ser de 5.5% al menos.

Como director del mayorista CT Internacional, Saul Rojo percibe que los dos años de pandemia que la Industria TIC tuvo como ventaja por la urgencia con la que se adoptó tecnología que mantuviera a flote los negocios está acabándose, y que pronto se estará en una situación difícil.

Factores que merman el crecimiento de la Industria TIC

Rojo consideró que existen factores como la inflación, la inestabilidad política, el encono y la violencia en el país que harán que la industria vuelva a tasas de crecimiento menores.

Juan Pablo Medina Mora, director general de CompuSoluciones, suscribió al ver que México es el país con menor crecimiento de Latinoamérica, y que los dos trimestres pasados donde hubo cero crecimientos hablan de estancamiento económico.

Además, está la guerra entre Rusia y Ucrania que desestabiliza los precios del petróleo y que provocan un alza en los precios de la gasolina, la cual en México está siendo subsidiada y costará entre 300 mil y 500 mil millones de pesos, dependiendo de cuánto dure la guerra. Para darnos una idea, esta cifra cuadruplica el presupuesto del INE.

Además, esta alza de precios de gasolina elevará los precios en los servicios de logística; es decir, subirá el costo de las entregas de equipos y hardware porque todo viene de fuera; salvo el software.

“La inflación en México es más alta desde hace 15 años, y Estados Unidos no se escapa del tema; recientemente corrigió de 2.5 a 4% sus predicciones de inflación para este año, lo cual le va a pegar a la industria nacional porque la referencia en los precios viene en dólares, y esta será una condición perfecta para la tormenta”. J

uan Pablo Medina Mora, director general de CompuSoluciones.

Con este aspecto como motivante, CompuSoluciones incrementó las órdenes a largo plazo formando así una buena cantidad de stock, cuidando que cuando la demanda decaiga no se acumule el inventario.

El directivo señala que por el momento el inventario tiene alta rotación, aunque si han tenido que financiar más cartera, porque el canal necesita mayor línea de crédito, ha sido un negocio muy divertido porque la tecnología cambia todos los días.

Hacer negocios en un país azotado por la violencia

No es un secreto que en México hay violencia y polarización que, desde hace muchos años, que dejan secuelas negativas como desaceleración de inversión pública y privada.

Una consecuencia de este ambiente hostil tiene que ver con los recortes en el gasto TIC y el redireccionamiento del presupuesto a otros programas, es decir, hay otras prioridades sobre todo en materia de seguridad ciudadana, las cuales afectan el crecimiento TIC.

Además, se detienen muchos proyectos porque las empresas sufren sobre todo robos y cobros de derechos de piso; no obstante, hay oportunidades en donde se puede seguir construyendo a partir de la tecnología.

Claves de la consolidación del mayoreo

Las empresas que alcanzaron una consolidación en el mayoreo entendieron que los clientes están cambiando la manera en que adoptan la tecnología, y consideraron una estrategia para servicios administrados, modelos as a service, comercio electrónico, nuevos servicios financieros y lo hicieron con agilidad.

“Tenemos la responsabilidad de llevar a los partners a buen puerto, aun en tiempos tan difíciles como los actuales; estamos obligados a enseñarle al canal el camino para que sean más rentables”.

Saúl Rojo, director de CT Internacional

Entender la relevancia del comercio electrónico por ejemplo, ayuda a las empresas a disminuir los gastos operativos y las mantiene operando 24×7, aportando así definitivamente a la consolidación del mayoreo. El que ayude al partner a subirse a la ola ganará fidelidad al darles ventajas competitivas.

La consolidación y la expansión geográfica van de la mano, y la nube es la herramienta ideal para hacerlo, pues muchos servicios de nube se pueden levantar, entregar y gestionar desde países diferentes, como ocurre con CompuSoluciones y sus clientes en Colombia.

El perfil del canal hoy

En la consultora Select se observó la desaparición del 5% de las empresas de canal a raíz de la pandemia; también observó la preocupación de algunos por cultivar nuevas competencias para sus negocios, sobre todo en la reventa de servicios de suscripción, aunque en general, la percepción de Zermeño es que a muchos les está costando trabajo transformarse.

Contrario a ello, Medina Mora, afirmó haber visto socios que hicieron las adecuaciones a sus negocios para seguir el hilo de sus clientes, por ejemplo, captando órdenes de compra a través de WhatApp; el ejecutivo reconoce y valora la inventiva de los socios por transformarse.

En tanto, Rojo aplaudió la labor de los canales que sin dejar de lado su core de negocios invirtió recursos y personas para investigar nuevas áreas, servicios, comercio electrónico, entre otras, a fin de mantenerse vigentes.

Independientemente del tipo de canal de distribución, Zermeño afirmó que las oportunidades de negocio se encuentras en los esquemas de ‘Todo como Servicio’, y que ya no es posible que el canal se retrase en esa transición, aunque también el mundo pos covid y ayudar a las empresas a la continuidad de su negocio será una oportunidad interesante para desarrollar.

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