¿Cómo venderles a los centennials? Primero debes atrapar su atención
¿Cómo venderles a los centennials? Primero debes atrapar su atención

Los centennials surgen a mitad de la década de los 90 y no llegan a los 30 años de edad, por lo que sus hábitos de consumo son diferentes a los de los millennials.

Este cambio generacional requiere de otras estrategias de ventas y la primera de ellas es retener la atención de estos consumidores. Quienes al crecer en un mundo revolucionado por las pantallas, su atención se limita a tan sólo unos segundos, ¿cómo atraparlos?

También conocidos como “nativos digitales”, al menos en los últimos años han crecido a la par de la aceleración tecnológica. Sin duda, la última década representa más ese cambio en esta generación, con la popularización de las redes sociales y la creación de contenidos. 

La Generación Z (centennials) en su mayoría son personas que no recuerdan el mundo antes del internet y redes sociales, particularmente los nacidos en el año 2000, lo cual impacta en la forma en que viven y consumen. 

Según la empresa Review Trackers, el 95% de los centennials leen reseñas en línea antes de comprar y la mitad no compraría un producto si no encuentran suficientes comentarios al respecto.

A pesar de que varias generaciones tienen acceso a las redes sociales y las usan con regularidad al igual que los centennials, los expertos señalan que hay una brecha en la forma en la que cada generación utiliza las redes sociales, por lo tanto la forma en la que se les comunica algo debe ser diferente a lo que se le ofrecería incluso a un millennial.

Esta generación también es ampliamente reconocida por su uso y relación con el smartphone, cualquier cosa que puedan realizar desde ahí mejor. Por lo que ha hecho que la experiencia de usuario se desarrolle en dispositivos móviles continuamente.

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Una consideración importante ¿Qué tan fácil vendes tus productos desde dispositivos móviles?

A diferencia de otras generaciones, los centennials son parte de un modelo en crisis económica donde hay más resultados negativos que positivos. Antes el declive de la clase media en muchos mercados y la disparidad de ingresos. Por ello esta generación tiene que planificar más su futuro para poder alcanzar una riqueza relativa. 

¿Qué comparten los Millennials y Centennials?

Ambos son muy exigentes a la hora de escoger marcas que les gustan. Ellos buscan el “Por qué”, de cada marca antes de volverse fans. Impulsados por la exposición digital, buscan experiencias centradas en ello.

Según un reporte de Kantar sobre los centennials y el consumo, el 68% de los consumidores más jóvenes (Millennials y Centennials) buscan oportunidades con regularidad para traer nuevas experiencias a su vida. Este factor ha hecho que diversas marcas agreguen experiencias e interacciones a través de tiendas emergentes, productos de edición limitada o acceso a contenido premium

Prefieren realizar compras a través de su celular

A la par de esta situación, el 56% de los consumidores más jóvenes también dicen priorizar las experiencias antes que posesiones materiales es más importante para su vida. En este dato hay un hueco aún más grande, no es que estén conformes y felices con el hecho de no adquirir ciertas cosas, sino que su poder adquisitivo es más limitado que el de generaciones anteriores. Por ello se ha posicionado la renta antes que la compra, y se han desarrollado varios modelos de negocio que también dependen de la suscripción a cambio de un servicio.

Como se mencionaba anteriormente, el smartphone es la clave para entender los comportamientos de consumo en los centennials. Se reporta que alrededor del 80% de estos usuarios a nivel mundial  utiliza un teléfono móvil con acceso a internet.

Aquí hay una acotación relevante, no porque exista la posibilidad de conexión constante significa que los centennials quieran estar en sus dispositivos todo el tiempo. El 30% de ellos alrededor del mundo aseguran utilizar mucho el teléfono.

Buscan que las marcas compartan valores similares a los suyos

Considerando el tiempo que pasan en línea y conscientes de que ese compartimento tampoco es muy positivo por el impacto que produce en sus vidas individuales. Las marcas deben crear estrategias de valor que logren el engagement con sus usuarios. Para ellos, deben pensar en los dispositivos “móviles primero”, al crear plataformas de contenido y comercio.

Cualquier producto digital que se les presente, debe consistir en excelente experiencia de usuario o de lo contrario abandonaran tu producto. El 60% no usaría una app o sitio web que tarde en cargar, otro 62% jamás las usaría si es difícil de navegar. Otro dato es que el 63% de ellos utilizan herramientas para bloquear anuncios, ya sean en sus teléfonos o computadoras.

Cuando los anuncios intrusivos aparecen, los centennials tienen el impulso de saltarlos inmediatamente, hasta tres veces más rápido que los consumidores mayores. La única manera de atraerlos es proporcionándoles algo de valor a través del contenido de valor, ya sea presentando el producto desde su utilidad, personalización, privacidad o una combinación de todos sus patrones de uso. 

Buscan reseñas antes de realizar una compra

Un caso de éxito son los influencers especializados que hacen una especie de reseña de uso del producto, es decir, no colocan un anuncio en sus cuentas, sino que comparten la experiencia de usar el producto. 

Claro, el éxito de estos creadores de contenido es la evolución de las redes sociales en el marketing y el uso de personas para promover publicidad. Los centennials son la generación más activa en redes sociales y no sólo observadores pasivos, sino que son más propensos a decir algo o compartir su opinión en línea.

Son la generación más activa en redes sociales

Los centennials saben que las cosas que publican en redes sociales dicen algo y mucho de las personas que lo publican. Ahora al llevarlo al plano de las marcas, ¿qué dice tu negocio de ti en este momento a través de las redes sociales?

A pesar de ser una generación que comparte y está a la expectativa de lo que otros comparten en línea, la privacidad también se ha vuelto un tema importante para evitar riesgos con su imagen e identidad. Escándalos con las grandes compañías de tecnología sobre el uso de datos de los usuarios, ha hecho que estos estén alerta y no sólo los centennials, este problema se ha vuelto una incógnita para cualquier usuario de internet.

Saben que su opinión en línea vale

Para regresar a lo que representa una experiencia de compra para los centennials, estos expanden el significado de “shopping” a sus redes digitales. No sólo van a tomar las recomendaciones de influencers, sino que hacen de su voz a través de redes sociales, llevando su satisfacción o inconformidades al orden público, donde otros usuarios pueden tomar sus opiniones. Aquí es cuando la atención al cliente a través de los medios digitales es relevante para mediar y responder sus dudas. 

Influyen en las decisiones de compra de la familia

¿Por qué enfocarse en los jóvenes? Porque actualmente estos también influyen en las decisiones de compra de sus familias. Particularmente a sus padres, quienes los buscan para pedir asesoramiento de compra y recopilar información del producto, comparar, revisar. Lo cual pone a los centennials en una posición privilegiada como a ninguna otra generación, tomándolos en cuenta para decisiones no importando su temprana edad, algo que no hubiera pasado hace 60 años.

Para que un producto sea de su interés, no sólo tiene que cumplir con las características de usabilidad, calidad y estética, sino que también, el discurso de las marcas deben ir de acuerdo a los valores de los centennials.

11 comportamientos de consumo en los centennials

  • Buscan reseñas antes de realizar una compra
  • Prefieren realizar compras a través de su celular
  • Su poder adquisitivo los limita a mecanismos de renta y suscripción
  • Utilizan apps y extensiones para bloquear anuncios intrusivos 
  • Buscan navegación y experiencia de usuario impecables
  • Son la generación más activa en redes sociales
  • Saben que su opinión en línea vale
  • Interesados por la privacidad de sus datos
  • Contactan a atención al cliente a través de redes sociales
  • Influyen en las decisiones de compra de la familia
  • Buscan que las marcas compartan valores similares a los suyos
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