Mayoristas plantean sus estrategias 2015

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La figura de los mayoristas es indispensable dentro de la cadena de valor de los fabricantes de la industria de Tecnologías de la Información y las Comunicaciones (TIC), porque son las manos que acercan el producto a los canales y aterrizan muchas de las ofertas y propuestas del fabricante a los socios de negocio.

Son los encargados de tener stock local, de entregar en cada región de un país, de ayudar al canal a armar soluciones integrales, muchas veces imparte con su personal certificado las capacitaciones; en otras ocasiones apoya esta labor de entrenamiento; realizan giras, algunos tienen sus propios recursos financieros y otros más ponen en marcha los servicios del fabricante.

Algunas empresas locales y globales con presencia en América Latinaenumeraron los planes que tienen para dar continuidad a su labor este año.

Los regionales

Anixter apuesta por nuevas verticales en la región

Una de las empresas con presencia en varios países de la región es Anixter, que este 2015 se enfocará a su estrategia de expansión y crecimiento, pues espera cifras de 15 a 20% para la región este año, una vez que haya logrado consolidarse en nuevas verticales de negocio. Para ello, se ha centrado en tres pilares: desarrollo de centros de datos, seguridad ciudadana y comunicaciones unificadas, todo ello aunado al core de su negocio que es el cableado estructurado.

El mayorista espera que para 2018 aumente la demanda e instalación de data centers debido al tema de movilidad y la necesidad creciente de lugares en donde almacenar la información. De acuerdo a la directora para Colombia y Ecuador de Anixter, Carla Giussani, Anixter ha conformado un portafolio con muchas soluciones para el storage y está en capacidad de instalar sites de todo tipo: privados, multinenant y los de nube.

Otro de los focos principales a desarrollar será el tema de Ciudades Inteligentes, donde Anixter quiere participar brindando seguridad ciudadana a través de videovigilancia. Al respecto, el mayorista está desarrollando un proyecto con la Empresa para la Seguridad Urbana, ESU, en Medellín, Colombia, mientras que en el tema de redes, la filial de Colombia trabaja un proyecto asociado con In Building Wireless para mejorar la conectividad interna de las edificaciones.

¿A qué mercados llegará Anixter este año?

El mayorista tiene claro que quiere participar en salud y turismo a través de Comunicaciones Unificadas; en infraestructura porque hay oportunidades en los puertos de la costa caribe como la pacífica y sus zonas francas. Asimismo, hay cuatro o cinco aeropuertos en ciudades intermedias que se están reestructurando, lo mismo que algunas carreteras, puentes y túneles, serán obras donde el mayorista quiere estar presente junto con sus canales. También quieren participar en construcción, donde el trabaja la tendencia Green Building con varias constructoras de Colombia y Ecuador, y retail que demanda soluciones de control de acceso, circuitos cerrados de televisión, alarmas de incendios entre otros.

Giussani comentó que también buscan la expansión geográfica, pues actualmente tienen una oficina para Colombia en Bogotá y una sucursal en Medellín, con dos channel manager y dos Inside Salers, desde donde atienden sus negocios en Cali y la Costa. La idea es abrir un almacén en Cartagena para mejorar la atención a los clientes y tener casi un millón de dólares de inventario permanente.

La reciente adquisición de la Tri – ed también obedece a fortalecer el portafolio y aumentar el mercado, sobre todo en el tema de seguridad. Sobre esta fusión Giussani expresó que comenzará a operar primero en Canadá y Estados Unidos y en el segundo semestre de este año las marcas empezarán a bajar por México, Brasil y luego al resto de la región. Actualmente en Colombia manejan 15 marcas principales, las de TR1 y unas 50 o 60 marcas de TR2 y TR3.

Actualmente en Colombia trabaja con más de 300 canales, de los cuales 25 son partners Edge, es decir, los más especializados, que tienen un channel manager dedicado, un Inside Seller dedicado, y con los que han firmado acuerdos para mantener un número de inventario específico, acuerdos de pago y otras ventajas; los canales SMB (Small and Medium Bussines) ofrecen soluciones pequeñas y cuentan con un Programa de crédito donde se les otorga de cinco a diez mil dólares para que empiecen a hacer sus negocios.

Un año para apoyar la especialización en el canal: Aktio Chile

Ampliar el portafolio de marcas y apoyar a los canales en su especialización, son dos de las metas que Aktio Chile se ha planteado para este 2015. El mayorista de valor agregado que cuenta con presencia en Chile, Argentina, Brasil, Colombia, Ecuador y Uruguay, tiene entre sus planes abrir una oficina en México.

Leonardo Miranda, director comercial de Aktio Chile, señaló que aunque la empresa cuenta con sucursales en varios países de América del Sur, hay mercados donde está más desarrollado el negocio, como en Brasil donde participan localmente desde hace 27 años.

A nivel local, el objetivo es aumentar el portafolio de productos de las marcas que ya representan, para tener un abanico más amplio de soluciones, a la vez que realizan actividades de generación de demanda para los socios de canal.

“Como mayorista queremos alejarnos de la venta de cajas chicas e ir hacia proyectos más complejos que requieran el expertise del implementador, para ello hay que llevarlos de la mano hacia los conocimientos que necesitan esas soluciones”, agregó.

Planea eventos

Una de las acciones de apoyo al canal que Aktio Chile realizará este año es su foro anual para gobierno, que trae gente que está a cargo de las agendas digitales de otros países, para que compartan experiencias y casos de éxitos a fin de sacar provecho de las experiencias.

Asimismo, llevarán a cabo un foro ejecutivo orientado al sector privado, que cambia de sede cada año y al que invitan también a clientes finales. Se trata de empresas con gran cantidad de clientes, como bancos, operadores de telecomunicaciones, retail, entre otras, que tienen el desafío de retener y captar más usuarios.

Estas iniciativas se suman a las actividades que realiza el mayorista semana a semana, entre las que se encuentran desayunos de negocios, presentaciones y reuniones con los diferentes canales.

Entre las actividades enfocadas a la capacitación, la empresa se enfocará en el desarrollo de habilidades en la nube, sobre todo porque sus socios IBM y Oracle tienen portafolios amplios al respecto.

A nivel mundial, el segmento del cloud computing toma más fuerza entre ventas, y por tanto hay que ayudar a los canales a encontrar su lugar en este nuevo mercado. “Se trata de paradigmas nuevos, donde los partners deben encontrar el rol que van a jugar. Hay que reinventarse, ese es un desafío constante en nuestra industria, y es un tema donde nuestros socios necesitan nuestra compañía para encontrar nuevas oportunidades”, concluyó.

Los locales

Evocom se enfocará en el almacenamiento

La proyección del mayorista colombiano, Evocom para este 2015 se enfocará en dos aspectos: robustecer sus líneas de negocios, especialmente storage, y fortalecer su presencia a nivel nacional entre clientes corporativos, tocando nuevas ciudades, con lo cual se afianzará las relaciones con sus clientes y logrará un crecimiento superior al actual.

Para el segmento de almacenamiento, buscará este año fortalecer su línea de negocios apoyado de las marcas D-Link, Lacie y Seagate que recientemente se sumaron a su propuesta de negocios, y con las cuales iniciaran una serie de actividades de capacitación para los canales, a los cuales prepararán para ofrecer servicios de NAS (Network Attached Storage) o tecnología de almacenamiento de la información para clientes especializados. De acuerdo a Andrés Zamudio, gerente de producto en Evocom, la empresa cerró en el último trimestre de 2014 negocios por encima del millón de dólares con esas soluciones.

Zamudio añadió que esta nueva línea ha tenido muy buena aceptación en el mercado por la amplitud del portafolio, la adaptabilidad del producto y la cercanía del mayorista; sin embargo, continuará la apuesta los productos ensamblados y componentes de alto rendimiento por los cuales ha sido reconocido en el mercado especializado, donde distribuye marcas como Nvidia, Intel, Microsoft, Kaspersky, Kinsgton, Patriot, Thermaltake

De igual forma redoblarán esfuerzos por continuar con el desarrollo de la marca Asus en el país.

Licencias On Line busca nuevos partners en Colombia

De acuerdo a Lizbeth Plaza, la directora regional para Colombia y Venezuela de Licencias On Line (OL), el 2015 trabajaran en aumentar la oferta e negocios de los canales de distribución, asimismo, ampliarán su red de socios de negocios, hasta convertirse en el distribuidor de valor agregado preferido por los canales de tecnología de Latinoamérica.

En Colombia, apuntarán a lograr una mayor cobertura territorial, expandiéndose hacia otras ciudades fuera de Bogotá donde hay canales potenciales identificados. Para ello, y desde hace nueve meses, ha reclutado canales en Medellín, Cali, Barranquilla, Bucaramanga, Manizales, Cucuta, Pereira, Ibague y Cartagena.

Actualmente, LOL tiene 9000 canales en este país, de los cuales 12% son activos y realizan compras mensuales, con ellos y con el resto de quienes integran la cadena comercial esperan lograr este año un crecimiento de 35%.

“Más allá del crecimiento, buscamos fidelizar y aumentar la calidad de nuestro servicio hacia los partners desde la generación de mayores oportunidades de negocios hasta el soporte post-venta, ya que entendemos que esto se traduce directamente en un mejor servicio de ellos hacia sus propios clientes finales”, Plaza.

Durante su año fiscal 2014 ( que finaliza en marzo de 2015) sumaron ocho nuevas marcas a su portfolio en Colombia: HP Enterprise Security, Check Point, Veeam, Rackspace, Kaseya, Lieberman, Firemon y Air Patrol, de las cuales ya están realizando capacitaciones a fin de que los socios las conozcan y se especialice.

La empresa cuenta con la unidad de negocios LOL Educación que se especializa en el ofrecimiento de cursos en torno a las últimas tecnologías del mercado. La misma es Authorized Training Center de VMware y Websense y ofrece cursos técnicos de otros fabricantes.

Además de capacitaciones, Licencias On Line apuesta al acercamiento con sus canales, de manera que probará con otro tipo de eventos este año que permitan la participación de los fabricantes agrupados por competencias como seguridad, virtualización, entre otras para que los canales puedan conocer el panorama completo en una única jornada.

Aunque no era el foco de LOL en Colombia, este año se trabajará por impulsar la venta de soluciones cloud a través de su unidad LOL Cloud.

“Hay otros conceptos que se relacionan directamente con el cloud, como el de Bring Your Own Device (BYOD), el cual también será de gran importancia durante 2015. En este sentido, estamos entrenando al canal en las ventajas del modelo de facturación recurrente que trae la nube, para que pueda aprovechar al máximo este modelo de negocios”, explicó la gerente.