Líderes regionales en la protección informática

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En medio de un panorama de ataques cada día más sofisticados hacia empresas y personas, bancos y gobiernos, hay jugadores que van apropiándose del mercado de la seguridad del endpoint, por ejemplo, Trend Micro, Sophos, Kaspersky y Symantec, que de acuerdo a datos de la consultora Gartner, son quienes lideran este segmento del mercado, seguidos de la propuesta tecnológica de Intel Security, Microsoft, ESET y Cylance. Todos ellos comparten un punto en común: entregan sus soluciones de protección informática a través de socios de canal y tienen modelos de negocio acordes para que los integradores participen de las oportunidades que ofrece el mercado en toda la región.

De acuerdo a los analistas de Gartner, Eric Ouellet, Ian McShane y Avivah Litan, una plataforma de protección de punto final debe incluir funciones de seguridad para proteger estaciones de trabajo, teléfonos inteligentes y tabletas, además, consideran como líderes de seguridad y gestión de riesgos de la protección de endpoints a quienes investigan la eficacia de la detección de malware, el impacto de rendimiento en las máquinas host y los gastos generales administrativos.

Los canales enfocados a satisfacer estas necesidades del mercado deben tener en cuenta que no se trata solo de vender un antivirus, sino de proponer controles para el uso de las aplicaciones e integrar un análisis de vulnerabilidades; desde el punto de vista de los analistas, las organizaciones prefieren tener relaciones con un solo proveedor para todo ello. Sin embargo, los integradores deben considerar que para las empresas más exigentes la gestión de movilidad empresarial es un negocio que se maneja por separado, mientras que las Pequeñas y Medianas Empresas (PyMEs) son más propensas a ofertar un servicio que les cubra todos los frentes.

En cifras, los ingresos totales por endpoint de los participantes del Cuadrante Mágico de Gartner, citados previamente, fueron al cierre del 2016, superiores a los $ 3,29 mil millones, 2,8% más que el año anterior. A la par, las suites de protección han crecido en funcionalidad y como consecuencia, algunos ingresos son procedentes de otros mercados.

Un vistazo a la oferta de los líderes

El Cuadrante Mágico de Gartner está centrado en la eficacia y el rendimiento del antimalware, la capacidad de gestión, la protección para plataformas Windows, VMware, Macintosh, Linux, Microsoft Exchange y Microsoft SharePoint, el control de aplicaciones, la evaluación de vulnerabilidades y respuesta. Los fabricantes Top de esta medición son los siguientes, y ellas también son sus propuestas para el canal.

Trend Micro se apoya en cuatro mayoristas en Colombia

Con 27 años en el mercado, el fabricante ha logrado posicionar su oferta dirigida al endpoint gracias a su solución de seguridad XGen, que mezcla técnicas multi-generacionales como análisis de comportamiento, protecciones avanzadas de ransomware, protección contra exploits, machine learning, prevención de intrusiones y control de aplicaciones para combatir las amenazas futuras.

Para Andrew Stevens, analista de Trend Micro, una de las razones por las que han logrado esta posición tiene que ver con su capacidad de proteger servidores a través del centro de datos y la nube, donde XGen, proporciona una protección optimizada para las cargas de trabajo implementadas en VMware, AWS y Microsoft Azure.

“La solución híbrida de Trend Micro simplifica el despliegue y la gestión de la seguridad, acelera la respuesta a ataques sofisticados, así como el cumplimiento de regulaciones como PCI, HIPAA y otras”, explicó.

Por su parte, Marcel Lerra, director para los países de Latinoamérica de habla hispana, su estrategia en la región es buscar nuevos partners que sean interlocutores de la nube, el data center, la infraestructura y las diversas operaciones, y que se puedan enfocar en los cuatro verticales más fuertes de la región: gobierno, finanzas, retail y áreas de servicios como aerolíneas.

La empresa tiene 20 canales de distribución que trabajan de la mano de cuatro mayoristas en Colombia: Licencias On Line, Westcon, Ingram Migro y Adistec, con quienes obtienen una solución completa en donde toman ventaja de complementar la oferta con otras marcas de seguridad donde Trend no tenga oferta, especializándose en cada uno de los elementos vulnerables como nube, por ejemplo.

Lerra aclaró que el trabajo con sus canales está basado en una estrategia “pull” donde el cliente es quien escoge con quien quiere trabajar, sin embargo, tienen una lista de 300 clientes foco para venta local y 1.000 como parte de un listado más general para que los canales se acerquen.

Con Sophos toma el control de la seguridad móvil

En la plataforma de administración centralizada Sophos Central, la empresa concentra todos sus servicios. Desde ahí añade funcionalidades conforme las solicitudes de las compañías. Su último lanzamiento fue Sophos Mobile 7 con el cual ofrece control y seguridad unificada de móviles, laptops y dispositivos IoT.

Entrega también soporte para la gestión de un entorno contenido integrado en las características de Android Enterprise (antes conocido como “Android for Work”), diseñado para mantener los datos de trabajo y privados separados dentro de la misma interfaz del dispositivo, adicional a iOS y Samsung Knox.

“Actualmente un dispositivo móvil debe ser considerado un endpoint; las empresas siguen luchando por controlarlos armando estrategias de seguridad de endpoint globales; sin embargo, con Sophos Mobile 7 en conjunto con Sophos endpoint, red y cifrado en Sophos Central, se optimizará la administración de dispositivos móviles al tiempo que aumenta la seguridad en toda la organización,” comentó Dan Schiappa, gerente general y vicepresidente senior de Sophos Endpoint y Network Security Groups.

En Colombia, la firma es representada por los mayoristas Nexsys e Ingram Micro con quienes ofrecen sus servicios bajo el modelo de “Venta en Renta” o Manage Service Provider (MSP) el cual es un programa agresivo en ventas basado en los servicios administrados.

Para Oscar Chávez Arrieta, vicepresidente de ventas para Sophos Latinoamérica, actualmente la industria demanda servicios administrados, aunque los canales de distribución se han enfocado únicamente al segmento empresarial, desperdiciando la gran oportunidad que significan las Pequeñas y Medianas Empresas (PyMEs).

“Brindar servicios en renta resulta menos complejo que hacer una gran labor de consultoría, la cual requiere una venta, abarata los costos para las PyME, y da la sensación al cliente de que está bien atendido -explicó Chávez- sin embargo, al ofrecerlo hay que involucrar a nuevos personajes de las organizaciones: el CIO y el CFO a quienes se les debe explicar muy bien la manera en que se dará el retorno de inversión”.

Kaspersky explora nuevos mercados

Por mucho tiempo han liderado el mercado de seguridad del endpoint, sin embargo, la compañía tiene una fuerte estrategia de posicionamiento a través de un modelo MPS o Manage Service Provider, un modelo de pago por servicios que están estrenando este 2017. Para lograrlo están capacitando a los partners en soluciones de protección de punto final por suscripción mensual, y al mismo tiempo están vinculando jugadores con experiencia previa en la venta de servicios mes a mes.

De acuerdo a Gustavo Cols, director de Ventas de Canales, Mercados Estratégicos de América Latina en Kaspersky Lab, también se espera que el canal tradicional que creció vendiendo licencias para el endpoint cambie su mercado y se oriente hacia nuevos mercados verticales incluso a nuevos modelos servicio Scada.

“Nuestro portafolio tradicional de endpoint es 100% inclusivo y tenemos capacitaciones sin ningún tipo de costo para los socios, el cual sigue estando abierto a todos. “, dijo Cols

Actualmente sus mayoristas en Colombia son Adistec y Nexsys, quienes distribuyen su portafolio de soluciones por suscripción porque ambos tienen amplia experiencia en otros servicios como Microsoft y Vmware, en junio se sumaría Tasnet comercializando su portafolio de endpoint en el país.