¿La industria se transforma?

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La transformación de la industria y la venta de soluciones fueron los temas recurrentes en el Training Infochannel Conference de este año, además de otro tipo de retos propios de la industria ¿Cómo lo viven las empresas y qué hacen al respecto?

La situación del dólar frente al peso fue una de las dificultades mencionadas por Ariana Trejo, gerente de Proyectos en la empresa TI Soluciones, y por Norma Cuenca, gerente de Comercialización en Tecnologic. Aunque sus ventas se vieron de alguna manera afectadas, Trejo consideró que su empresa lo va superando.

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Mientras tanto Cuenca consideró que la variación en el precio del dólar afectó el presupuesto de los clientes de Tecnologic, dedicada a la seguridad física y perimetral, pese a que la empresa se apoyó en mayoristas como CT Internacional, Grupo CVA, Ingram Micro, PCH, e Intcomex, entre otros, para obtener un tipo de cambio protegido en algunos proyectos.

Respecto a la variación del dólar, Edgar Faustino Terrones, director general de Dreamcom, opinó que es una situación que se puede sobrellevar. La compañía dedicada a soluciones TIC y seguridad perimetral, se protegió con inventario que adquirió desde hace un año. Algo similar hizo Red Cómputo, empresa dirigida por Rucio González y que está dedicada a la venta de refacciones.

“Siempre he pensado que no hay crisis, nunca la habrá, siempre hay que buscar formas de afrontar lo que tenemos y hacer las cosas de manera diferente. Me he mantenido y espero mantenerme así y crecer.”, planteó González.

Competencia y otras dificultades

Además de la situación cambiaria, Trejo reconoció que a su empresa le resulta complicado hacerse de nuevos clientes, pues normalmente es difícil que las compañías cambien de proveedor. La empresa de González también se ve afectada por la competencia. A veces tiene que pelear con los clientes, con sus competidores, e incluso con los mayoristas por costos y precios.

Ambas compañías son chilangas y están invirtiendo en marketing para atraer prospectos.

Juan Manuel García, de la empresa INTUI Asesoría y Servicios, dijo que debido a que sus clientes son cautivos, sus ventas no bajan ni suben. Pero, platicando con sus colegas, notó que la democratización del conocimiento es algo que ha afectado a la industria. Es decir, que cada vez más ‘los especialistas’ se convierten en solamente confirmadores de lo que el cliente ya vio en Internet sobre cómo se implementa una tecnología.

Gonzalo Briseño, director General de Proyectos en la empresa Lantech (punto de venta) y en Datos, voz, y video de México (redes), se ha topado con situaciones similares, pero consideró que existe un trasfondo para brindar soluciones de calidad y minimizar fallas.

“Para mí la venta de servicios es más rentable que el equipo per sé, porque damos soporte a empresas que están limitadas a la venta de equipo, ya sea porque no saben, no tienen la infraestructura o a la gente”, dijo Briseño.

Sus compañías encuentran dificultades a la hora de competir por precio, pero el objetivo de Briseño es buscar clientes a largo plazo, que conozcan al integrador por los servicios que brinda, de esta manera considera que será más fácil conseguir clientes.

En este aspecto, a Dreamcom le ha ayudado la migración de venta de cajas a la comercialización de servicios que empezó hace un par de años. La empresa ofrece implementaciones, instalaciones, diseños de redes, y monitoreo desde la Ciudad de México a otras partes de la República.

“Podemos ser buenos vendiendo productos, pero el margen de ganancia es poco, para nosotros es entre el cinco y el diez por ciento. Por la venta de servicios tenemos ganancias entre el 80% y hasta el 100%.

Me motiva ver a gran parte de la industria reunida y compartir ideas, desde el coffe break, el networking, y hasta en la comida, empiezas a intercambiar ideas con colegas, a generar planes, y te motivas”, concluyó Terrones.