Ofrecer soluciones que corren en ambiente cloud y facilitan el manejo de relaciones con los canales es lo que Impartner ofrece al mercado. Dave Taylor, director de Marketing de la empresa, afirmó que actualmente hay más de cinco millones de distribuidores que las utilizan.
Impartner es una solución cloud, que se vende en un esquema anualizado de software como servicio (SaaS, por sus siglas en inglés); se basa en módulos – que se adaptan a las necesidades de cada cliente, luego de definir cuáles son las más críticas al inicio-.
“Este sistema permite administrar las relaciones con los canales (es un PRM, por sus siglas en inglés, un CRM para socios)”, afirmó el ejecutivo, para quien principalmente hay varias razones por las que una compañía decide usar un esquema de canales: Es muy difícil contar con talento capacitado. “Se vuelve casi una guerra el definir quién tiene al mejor y eso no permite el crecimiento, por eso muchas empresas optan por moverse al modelo de canal”.
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La segunda razón es para acelerar las ventas, ya que un esquema indirecto de comercialización genera un crecimiento más rápido del área comercial y del alcance de resultados que se esperan.
Taylor afirmó que 31% de sus clientes ha observado aceleración de las ventas de sus canales; 23% tuvo reducción de costos administrativos y 53% aumentó la participación de los socios.
En el sector de TI, según Accenture, 75% de las ventas se hacen a través de canal, por lo cual, automatizarlas es crítico para escalarlas. Y, según Forrester por cada peso que se invierte en una solución PRM, los clientes se ahorran $10 en labores manuales para llevar las relaciones con sus distribuidores.
Por su parte, Juan Luis Muñoz, vicepresidente Latinoamérica, citó un estudio de Sirius Decisions, en el que se detectó que la experiencia del partner mejora la competitividad y, por ende, se incrementa el posicionamiento (recordación) de la marca, además de que se ha observado un impacto directo en los beneficios, compromiso, rendimiento y lealtad con la adopción de estos sistemas que automatiza los procesos.
En Latinoamérica ya hay empresas de TI que utilizan Impartner, como KIO Networks, que reforzó su modelo de negocios mediante socios de distribución y, de acuerdo con Muñoz, los principales beneficios que observan los clientes es incremento en las ventas, reducción de los conflictos de canal y obtención de ahorros en costos operacionales.
Como usuario de Impartner, Jorge Díaz, gerente del Programa de Partners y Alianzas en KIO Networks, es de la opinión de que las relaciones tienen que ser locales, “en México, cada estado es una cultura distinta de compra, tienes que adaptarte y por eso es importante contar con canales”.
El ejecutivo indicó que el uso de un PRM se vuelve esencial para la gestión y automatización del ciclo de vida de las soluciones, pues se requiere dar un seguimiento para lograr el desarrollo del ecosistema. Por lo anterior, en KIO definieron tres columnas sobre las cuales implementar su programa de canales:
1. Buscar canales que tuvieran la capacidad de ofrecer estos servicios, que tuvieran recursos comerciales, técnicos y de operación, que desarrollaran nuevas competencias, queríamos apoyar a cada socio en cada una de sus etapas de madurez.
2. Consistencia: cuando le vendes a un cliente, normalmente interactúas con el gerente de Sistemas; pero, cuando le vendes a un canal la idea de que te ayude a vender tus soluciones, normalmente tratas con el dueño de la compañía, quien pone el futuro de su compañía en tu producto.
3. El compromiso: “Las exclusividades no se contratan, se ganan”. Es una reciprocidad y ahí es donde vamos viendo cada elemento de porqué decidimos ir hacia un PRM de forma acelerada.
“Independientemente de la herramienta que utilices, el programa de canales tiene que ser atractivo, porque es el que da los beneficios al socio y así se puede mantener control en el proceso de evaluación de los canales; si no se automatiza el trabajo de comunicación constante con el ecosistema, estás fuera”, señaló Díaz.
Esta automatización es esencial en los programas de canal, porque siempre hay que ir haciendo adecuaciones, “cambias las reglas del juego en los programas vivos que tienen sentido de negocio para los canales”.
En México, Impartner también tiene clientes de segmentos como autopartes, telecomunicaciones, centros de datos y servicios. Para llegar al mercado, la empresa utiliza un canal consultivo que da seguimiento a los procesos para adaptar sus programas.
Muñoz dijo que su distribuidor actual es Assetel (www.assetel.com.mx ) y, los interesados en comercializar soluciones Impartner idealmente deben ser empresas que tengan antecedentes con ventas vía canal y conocimientos de sistemas de administración de relaciones con los clientes (CRM, por sus siglas en inglés).
Nombre: Juan Luis Muñoz
Cargo: Vicepresidente de Impartner para Latinoamérica
Correo electrónico: juan.munoz@impartner.com
Con esta oferta el fabricante buscará mejorar la experiencia del cliente y generar negocios rentables y de largo plazo con el canal de distribución.
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