Grupo CVA: 15 años de mayoreo efectivo para el canal

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Tiempos rápidos de entrega y brindar soluciones integrales le han ayudado a Comercializadora de Valor Agrego (Grupo CVA) a ser reconocida por los canales de distribución de Tecnologías de la Información (TI) en México.

El pasado 26 de abril de 2014 el mayorista celebró 15 años de trabajo ininterrumpido replanteando su propuesta de trabajo ante los fabricantes que representa y los canales de quien es socio, todo ello con el objetivo de estar cerca de las oportunidades de negocio, brindar mejor calidad de servicio a través de nuevas sucursales, impulsar la capacitación de los canales para el mejor aprovechamiento de la tecnología y seguir dotando de herramientas como crédito y comercio electrónico a los canales de manera que se les facilite el proceso de compras con el mayorista.

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En este tenor, Fernando Miranda, presidente y director general de Grupo CVA, explicó respecto al crecimiento geográfico que el mayorista se ha propuesto abrir 12 nuevas sucursales en aquellas ciudades del país donde no tienen presencia; los últimos casos de apertura fueron las sucursales de Aguascalientes, inaugurada el 31 de marzo pasado, y la de San Luis Potosí que abrió sus puertas este mes de abril.

“La idea es iniciar labores con nuevas sucursales cada 2 meses, para de esta forma tener la presencia nacional que deseamos en dos años”, argumentó Miranda. Mientras que, para Adolfo Mexía, director comercial de Grupo CVA, tener una buena presencia física apoyará su negocio de venta transaccional de tecnología, pues  tener inventario físico cerca del canal que cierra negocios acorta los tiempos de entrega del producto.

El 10 de abril pasado, Grupo CVA celebró en Guadalajara sus 15 años de formación con una cena de gala y un recorrido por Tequila, Jalisco junto con sus 300 socios comerciales y proveedores tecnológicos más importantes.

En el festejo, Miranda y Mexía celebraron el hecho de haber crecido aún en los años con graves crisis económicas hasta tener 20 sucursales en el país. También aplaudieron el hecho de haber formalizado una relación amistosa y de negocios con más de 18 mil canales -los cuales esperan crecer este año a 20 mil, una vez abiertas las sucursales que se tienen mapeadas- y haber ayudado a estas empresas a crecer su negocio gracias al crédito, logística y capacitación que les otorgaron.

Así pues, Miranda refrendó el compromiso que la compañía tiene con los distribuidores y con los proveedores que representa, y aunque no se ven en un mediano plazo como un mayorista de valor agregado dando servicios de consultoría, se ven más cerca de los distribuidores con producto disponible para el momento en el que cierren oportunidades.

Para los siguientes años los ejecutivos ven a Grupo CVA con personas nuevas al frente de la dirección general y de la dirección de ventas, renovando así su estrategia con ideas más frescas. Ellos no dejarán a la empresa; por el contrario, seguirán en puestos de presidente y vicepresidente, cargos menos tácticos pero que avalarán los pasos de las direcciones. Estas nuevas ideas y nuevas métricas son necesarias en tanto que la empresa se tendrá que adaptar a los cambios que sugiera la industria.

“En el negocio del mayoreo es difícil ver a un futuro mayor a cinco años- explicó Mexía- sin embargo sabemos que haremos todo lo necesario por no defraudar a los clientes y  proveedores y para seguir teniendo vigencia en el mercado.

Los ejecutivos ven a la empresa vendiendo soluciones nuevas, específicamente de seguridad, tanto de información como física. Planean abrir una división dedicada a la seguridad en donde se incluya cámaras y software de seguridad y algunas soluciones para la protección de  centro de datos.

“Buscamos soluciones de software que le den valor a toda la oferta que tenemos en hardware” opinó Mexía, de tal forma que los canales podrán escuchar pronto de nuevas estrategias en seguridad de datos y plataformas de desarrollo de aplicaciones dentro del portafolio de Grupo CVA.

Al día de hoy el catálogo del mayorista cuenta con cerca de 6 mil productos, cifra que se elevará una vez que la compañía incursione en la venta de software.

Respecto a las capacitaciones, el ejecutivo opinó que no es solo cuestión de entregar las soluciones al canal, sino de capacitarlos sobre su uso y manejo, de manera que se tenga una sinergia dinámica en el ambiente de negocios de sus clientes.

“Aplaudimos que el interés por la capacitación no viene de los fabricantes o de nosotros, sino de los mismos canales que consideran que son necesarias para cerrar más negocios”, explicó Mexía.

Grupo CVA cuenta con dos líneas de ensamble, una de equipo de cómputo de la marca GHIA que en un turno trabajando a su máxima capacidad puede generar 800 equipos diarios, y otra de televisores de la marca HAIER, en donde se pueden ensamblar anualmente hasta 200 mil equipos. Para ambos procesos la compañía ostenta las certificaciones ISO 9000 e ISO 14000

Gira CVA cambia de formato

Un escenario que el mayorista siempre aprovecha para impartir entrenamientos es la Gira CVA, que habitualmente recorría todas las ciudades en las que el mayorista tiene sucursales. Este año la dinámica cambió, pues se reducirá el número de ciudades a visitar a seis, a pesar de lo cual esperan tener una asistencia total de mil 200 personas.

Miranda explicó que en la Gira CVA esperan hacer contacto con los pequeños canales que no siempre son invitados a las grandes convenciones de los fabricantes, y que aún así necesitan conocer las novedades en los portafolios de las marcas.

En cada ciudad esperan reunir a 250 canales aproximadamente, y que esos se queden a todo el evento, lo cual no sucede cuando el canal va a una convención en su propia ciudad:

“Se quedan un rato, tienen cosas que hacer, citas agendadas, clientes que ver y al final del día son pocos los que se quedan a escuchar todo el mensaje; por eso y porque además queremos hacer actividades de entretenimiento es que trabajaremos este año bajo este formato”, explicó Miranda.

La gira dio inicio en marzo pasado en Mazatlán Sinaloa, pero tendrá continuidad en ciudades relevantes de los estados de Chiapas, Coahuila, Querétaro, Hidalgo, y cerrará en el mes de agosto en Quintana Roo. En ella se contará con la presencia de marcas como HP, Samsung, Microsoft, Lenovo, TP-LINK, Sony, WD, Dell, Cisco, GHIA, BenQ, AOC, Oki, PNY, Intel, Epson, Koblenz, CyberPower, Acteck, Perfect Choice, Manhattan, Intellinet, Silimex, TechZone, EC-Line, Logitech, Brother y Canon.

También se impartirán certificaciones en temas de redes, punto de venta, vigilancia y almacenamiento digital. La idea es que el distribuidor sepa identificar qué tipo de cliente atiende y cómo venderle soluciones acorde a los requerimientos que tiene.

Anótese una cita

La gira CVA contempla las siguientes fechas:

•San Cristóbal de las Casas, Chiapas del 16 al 18 de mayo
•Parras, Coahuila del 18 al 20 de julio
•Tequisquiapan, Querétaro del 22 al 24 de agosto
•Pachuca, Hidalgo del 3 al 5 de octubre
•Tulum, Quintana Roo del 7 al 9 de noviembre

 

E-Commerce parte integral  

El papel del mayorista siempre tiene que ir acorde a las modalidades de compra que le acomoden a los canales, por lo que el portal de comercio electrónico es una de las plataformas en las que Grupo CVA ha hecho más inversiones.

El portal de e-commerce de la compañía se llama ‘Me CVA’, y desde ahí el canal pide productos que se le distribuyen con base en la existencia del almacén más cercano para acortar los tiempos de entrega, la cual se puede hacer en los 31 estados de la república, y si el distribuidor lo desea se entrega directamente al usuario final.

Miranda explicó que desde ‘Me CVA’ los distribuidores pueden cotizar en línea y conocer las características de los equipos. Es una herramienta que el vendedor del canal puede utilizar en su trabajo cotidiano para enseñar los equipos disponibles a los clientes; el canal da de alta a sus vendedores y los deshabilita conforme haya rotado su personal.

Los 18 mil distribuidores activos de Grupo CVA tienen acceso a las herramientas del portal y a la compra en línea; actualmente el 70% de los pedidos se levantan mediante esta vía, mientras que el 30% restante se cierra mediante trato directo con el personal de ventas del mayorista. ‘Me CVA’ es una herramienta importante para el mayorista, ya que todos los días entran entre 10 y 15 mil distribuidores a ver algún producto.

“Me CVA le sirve a los distribuidores que necesiten levantar pedidos, ver la disponibilidad de equipo, consultar facturas por pagar, checar el tipo de cambio para comprar soluciones, e incluso si necesitan facturas de años anteriores se pueden solicitar por este medio” aclaró Mexía.

La propuesta es traspasar esta herramienta hacia una plataforma móvil, para que el socio haga las consultas que requiera en cualquier lugar desde sus smartphones y tabletas electrónicas.

¿Es el 2014 el año que se pensaba?

Desde el punto de vista de los ejecutivos, el primer trimestre no ha sido el esperado ya que no se han dado los grandes proyectos que se esperaban, de manera que siguen ‘viviendo’ del pulverizado.

Si bien, el tema de la facturación electrónica impulsó buena parte de los negocios a inicios de año, se espera que disminuya la expectativa en los siguientes meses, una vez entrado en vigor la reglamentación que la exige.

Las inversiones en gobierno también están detenidas, sin embargo Miranda explicó que son pocos los canales de CVA que participan en el rubro, por lo que la falta de inversiones en el sector no ha afectado sus negocios. Sin embargo tiene distribuidores enfocados en proyectos de gobiernos municipales o estatales los cuales no han visto mermadas sus inversiones.

Sorpresivamente, la Pequeña y Mediana Empresa (PyME) comenzó el año invirtiendo. Desde el punto de vista de los directivos buena parte de los canales que están orientados a surtir a este sector han logrado cerrar algunos proyectos interesantes con todo tipo de soluciones, dando incluso negocio a la parte de GHIA.

El mayorista planea abrir una división dedicada a la seguridad en donde se incluya cámaras y software, y algunas soluciones para la protección del centro de datos

Aclara las reglas del juego

Para que el distribuidor interesado comience a hacer tratos comerciales con Grupo CVA, el mayorista solo le pide algunos requisitos, con los cuales se aseguran de que son empresas constituidas con las que están haciendo negocios y que su fin en el mercado es la distribución de TI.

Estos requisitos son: acta constitutiva como persona moral o física, que demuestre ser una empresa dedicada a la venta de soluciones en TI, además de un comprobante de domicilio y  representación legal.

El mayorista revisará el historial crediticio de la empresa interesada y a partir de ella decidirá entregar o no una línea de crédito.

Para ser distribuidor de Grupo CVA no se requieren compras mínimas, sin embargo se les considerará canal activo siempre que haga compras recurrentes. Ser un canal activo es benéfico en tanto que se les da la oportunidad de participar en dinámicas y obtener premios por sus compras.

Por ejemplo, actualmente tienen una promoción para los canales referente a la copa de Fútbol. Esta promoción se llama ‘Vive el mundial con CVA 2014’, y en ella participan 20 fabricantes, entre los que figuran Samsung, Canon, Brother, Toshiba, TP-LINK, GHIA, Intel, BenQ, Kaspersky, HP, Dell, Perfect Choice y APC, cada uno ha implantado una dinámica muy relacionada con el crecimiento de ventas. Al final, serán 30 los distribuidores que asistan a la contienda deportiva junto con el mayorista.

Del negocio de la “caja blanca” a GHIA

Hace 4 años la empresa lanzó por primera vez su marca propia con la cual pueden vender trajes a la medida en soluciones de cómputo. Con esta idea nació GHIA, marca que de inmediato ocupó el lugar de las llamadas ‘cajas blancas’, con la característica diferencial de ser la solución de bajo costo respaldada por una marca completamente mexicana hasta determinado punto configurable a los deseos del cliente.

El término ‘caja blanca’ se utiliza para describir a aquellas computadoras ensambladas con componentes de diferentes fabricantes en una sola solución. Así como también los dispositivos que son comercializados sin una marca propia.

“Nosotros también le entramos al negocio de la caja blanca, pero vimos que con una marca nacional podíamos brindarle mayores beneficios a los clientes”, indicó Mexía, que reconoció que GHIA cobró aún más presencia una vez que entregó sus soluciones junto con garantías de 12 meses y garantías extendidas para los clientes de hasta 24 a 36 meses, lo que le abrió al distribuidor muchas puertas en licitaciones, por ejemplo.

La creación de GHIA también tiene que ver con la migración del ensamblador común acostumbrado a vender soluciones de ‘caja blanca’, que ahora prefiere vender un equipo configurado al gusto del cliente con una marca que le respalde.

GHIA también está en el negocio de las tabletas electrónicas. En este caso Miranda ha identificado oportunidades en nichos aún no explorados, como son el sector educativo, ventas al detalle y puntos de venta, así como entretenimiento para jóvenes. De esta forma, la compañía tienen dispositivos de 7, 8, 9 y 10.1 pulgadas a precios accesibles que el canal puede personalizar en cuanto a sus componentes en caso de requerir grandes volúmenes para algún proyecto.

“Este año en el mercado de tabletas estamos atacando a usuarios de nivel de entrada, específicamente a aquellos que no pueden acceder a tabletas de alto costo pero que tienen la necesidad de un dispositivo que les permita acceder a Internet y a diferentes aplicativos”, mencionó Miranda.

También están incursionando en el negocio de los soportes para televisión, en donde el negocio será vasto en el periodo que preceda al mundial de Fútbol de Brasil, ya que será cuando en restaurantes, hoteles, bares y cafeterías instalaran televisores para que los comensales disfruten los partidos.

Cuenta con dos líneas de ensamble, una de equipo de cómputo de la marca GHIA que en un turno trabajando a su máxima capacidad puede generar 800 equipos diarios, y otra de televisores de la marca HAIER, en donde se pueden ensamblar anualmente hasta 200 mil equipos. Para ambos procesos la compañía ostenta las certificaciones ISO 9000 e ISO 14000.

Numeralia

CVA inició operaciones en Guadalajara Jalisco como una empresa pequeña, cuyos fundadores tenían todo el impulso de trabajar y todas las ganas de triunfar.

Con el paso de los años la empresa generó las ganancias y la demanda suficiente en mercados tan variados, que se vieron en la necesidad de abrir más sucursales en diferentes partes del país. De tal forma que actualmente, CVA tiene sucursales no solo en Guadalajara, sino también en Cancún, Culiacán, Hermosillo, León, Mérida, Distrito Federal, Monterrey, Morelia, Puebla, Querétaro, Tepic, Torreón, Tuxtla, Veracruz, Villahermosa, Aguascalientes y recientemente en San Luis Potosí.

En 15 años de trabajo, CVA cuenta con:

•20 sucursales
•Más de 600 empleados
•18 mil distribuidores activos
•Atiende a 9 mil 200 clientes al mes con los más de 90 ejecutivos de cuenta
•70% de los pedidos de los canales se hacen a través de comercio electrónico.
•Comercializa equipos de 90 marcas
•Tiene 10 líneas de negocio: Cómputo, redes, movilidad, impresión, accesorios, consumibles, energía, software, componentes y electrónica de consumo.
•Actualmente dispone de más de 33 mil metros cuadrados de almacén en las 20 sucursales
•Planea abrir 12 sucursales más en los siguientes dos años.