Fortinet Engage 2.0 es el programa a partir del cual la empresa trabaja con su canal de distribución, el cual se relanzó en febrero de 2020. Los ajustes se hicieron para potencial las soluciones cloud y los nuevos modelos de cobro.
María José Albarrán, directora de Canal del fabricante, explicó que Fortinet Engage 2.0 divide al canal de distribución en cuatro niveles : Advocade, Select, Advanced y Expert.
El canal Advocade es el que inicia a trabajar con la marca y que atiende al segmento SMB (Small and Medium Business) para el que tiene un portafolio más pequeño en tamaño y capacidades. Actualmente, Fortinet suma 978 canales Advocade en México.
Los demás niveles de canal de distribución se distinguen por tener cuota de ventas asignada, certificación y beneficios. Los canales con niveles mayores son más avanzados en conocimiento y pueden ofertar de mejor manera el portafolio.
Los días de vender el appliance de seguridad terminaron, por ello, Fortinet Engage 2.0 contempla nuevos modelos de negocio y diferentes tipos de canal de distribución.
Está el integrador de Tecnologías de Información, especialista en ciberseguridad y los MSSP (Manage Security Service Providers), que en México suman 18.
Para ellos tiene diferentes ofertas de tecnología avanzada en donde se pueden dividir las licencias. Por lo regular, estos partners tienen la habilidad de encontrar ofertas específicas y ellos compran el licenciamiento que después otorgan.
También están los partners cloud; no venden equipos, solo soluciones de nube mediante esquemas Pay as yo Go. Actualmente Fortinet tiene 17 canales en este ramo, no obstante, la cifra aumenta a medida que el resto de los socios se percata de lo necesario que es vender la nube.
Los canales de servicios también son bienvenidos en Fortinet Engage 2.0, de hecho, la ejecutiva comentó que ya existe una certificación para ellos.
Albarrán explicó que el grueso del canal de distribución de Fortinet hoy son los integradores, en este grupo tiene 220 partners, pero que estos pueden ser al mismo tiempo MSSP e integrador, o vender nube y servicios, dependiendo de la estrategia de cada partner.
“Ninguno es más o menos; cada uno tiene su modelo de ventas y su programa de certificación y especialización y la empresa les ayuda con los requerimientos especiales; por ejemplo, a los MSSS les ayudan a hacer la auditoría de SOC, NOC”.
María José Albarrán, directora de Canal en Fortinet
Fortinet Engage 2.0 contempla el negocio y las diferencias de los canales, incluso las cuotas son diferentes entre los canales MSS, los canales cloud y los integradores, porque facturan diferente y su cliente les paga de manera diferente.
La ciberseguridad no es una sola, por ello Fortinet tiene siete especializaciones a fin de abarcar todas las aplicaciones actuales, en SD Wan, Data Center, LAN, SD Branch, Zero Trust, Technology Operator y operadores de seguridad.
Además, el canal de distribución tienen acceso a las certificaciones que van de NS1 a la NS8, cuyos cursos están en línea y son gratuitos. Los partners también tienen acceso a Laboratorio de prácticas y puede solicitar entrenamientos presenciales. Los exámenes los aplica un Centro Autorizado, como el mayorista Synnex Westcon, en este caso.
Los cambios en el programa de canal de Fortinet, incluyen a nuevos canales Advocade que trabaja llevando ciberseguridad al sector SMB.
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