Especialización y conocimiento del cliente, claves para Aktio

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Crecer un 20 por ciento en toda la Región SSA (mercados de habla hispana) es el objetivo principal que Aktio se propuso para este 2015. Meta ambiciosa cabe señalar, aunque posible de alcanzar dados los resultados obtenidos el año pasado, donde la compañía registró un crecimiento de 22 por ciento, con una facturación de 122 millones de dólares.

El punto de partida de este plan fue el Aktio Tour, que realizó el mayorista durante abril y principios de mayo en las principales ciudades de los países donde tiene presencia de la región: Bogotá (Colombia), Quito (Ecuador), Buenos Aires (Argentina), Santiago (Chile), Montevideo (Uruguay) y Lima (Perú).

Leonardo Gannio, vicepresidente de Aktio SSA, estuvo presente en todos estos eventos, presentado la estrategia de la empresa y haciendo contacto directo con sus socios de negocios.

En estos acercamientos compartía con el canal su visión como mayorista de valor agregado de soluciones, que trabaja con marcas internacionales como IBM, Oracle, RedHat, EMC, Lenovo y HP, y que a nivel regional, firmó alianzas con Deloitte, Neoris, Atos, Indra y Softline, entre otros, pero sobre todo porque la compañía está interesada en trabajar con sus canales a nivel local en cada país para crecer junto a ellos y ayudarlos a alcanzar la meta de convertirse en socios de negocios regionales.

“Estamos creciendo en toda la región junto con muchas empresas más pequeñas que ven con buenos ojos la especialización, y ese es nuestro valor, poder permitirles ser ejecutores en diferentes países. Cuando vas al extranjero todo es nuevo, así que asistimos a estas empresas para que puedan desarrollarse”, explicó Gannio.

Esto porque, como dijo el ejecutivo, “no hay posibilidad que crezcamos sin la ayuda de los socios”, y por tanto el trabajo se da en una alianza muy fuerte con ellos. Clave para apalancar esta estrategia, además, está el desarrollo de cinco pilares verticales y cuatro horizontales, en los cuales la compañía espera ir consolidando su presencia durante el año.

“En todo el Grupo AÇÃO –al cual pertenece el mayorista- tenemos más de 3 mil 500 canales a especializados, con los cuales vamos a trabajar en cinco mercados verticales: banca, gobierno, media, retail y recursos naturales. Asimismo, desde el punto de vista tecnológico, nuestro énfasis estará puesto en business analytics, seguridad, infraestructura convergente y customer experience”, señaló el ejecutivo.

Conocer al cliente

Los énfasis tecnológicos del mayorista no fueron escogidos al azar sino, como explicó Gannio, derivan del interés por abrazar nuevas tecnologías y hacerlo de manera de que estas se integren de la mejor manera en el negocio de los clientes. Gannio explicó:

“Con Internet de las Cosas (IoT) la seguridad se vuelve un tema relevante, así como todo lo que sea análisis de información y lo que tenga que ver con convergencia y estructuras en la nube. De hecho, vemos a la nube posicionada hoy como una tercera revolución industrial, pues nos está permitiendo hacer cosas de innovación que antes no habíamos siquiera soñado”.

Asimismo, la especialización es vista por el mayorista como un elemento fundamental para lograr el éxito tanto propio como de cada uno de los canales. Pero en este punto no se trata solo de un conocimiento específico sobre tecnología, sino también desde el punto de vista de los negocios, sobre la forma de llevar a un cliente final una solución para sus necesidades de negocios, lo cual se hace a través de la capacitación pero también a través de la experiencia.

En ese sentido, el vicepresidente de Aktio SSA explicó que, además de estos mercados verticales que han identificado como clave para crecer, el conocimiento del cliente es la gran necesidad latente hoy en día en la industria. En palabras del ejecutivo, es una disciplina que exige a toda la red de canales desarrollarse muchísimo en marketing, pero aplicado a la vida real, a los dispositivos, al uso”.

Por ejemplo, lo que se conoce como soluciones de context-awareness, son sistemas que permiten al cliente final llegar a una tienda y con su teléfono móvil recibir promociones pues se ha detectado su presencia y se identificaron sus intereses. Para que ello funcione, existen detrás procesos complejos que se llevan a cabo y que no cualquier canal puede hacer, pues exige habilidades interdisciplinarias.

“El canal necesita capacitarse en el negocio y en tecnologías específicas. No puede abarcar todo, por lo que necesita saber dónde estará su foco. Sin embargo, desde el punto de vista empresarial no puede quedarse con el discurso tecnológico sino que tiene que aprender el negocio del cliente, para darle una visión amplia. En ese sentido los socios necesitan empezar a estudiar nuevamente: la problemática de la empresa, del mercado, y especializarse en problemas de negocios, y en la entrega de algunas tecnologías en particular”, afirmó Gannio.

Industria en transformación

Seis son los países de habla hispana en la región en los que Aktio tiene presencia, a los cuales espera sumar este 2015 México. Un anuncio que se ha ido retrasando, pero que el ejecutivo espera de todas formas se concrete durante los próximos meses.

En esta nueva filial, al igual que en el resto de las naciones, la clave serán los cinco mercados definidos como estratégicos para el mayorista. Aun así, Gannio reconoce que hay diferentes estados de desarrollo y tipos de necesidades en cada país, pero reconoció que hay diferentes “vocaciones de desarrollo” y bolsones de oportunidades las que deben ser reconocidas, para apoyarlas.

“No obstante hay una constante en la necesidad de conocer al cliente, lo cual no es siempre una sola persona, sino que puede ser una empresa que de servicios a otra; o el gobierno que entrega servicios a sus ciudadanos. Por tanto, hay una orientación muy social de poder desarrollar las tendencias de crecimiento de cada nación”, explicó.

Esto significa, en el fondo, una transformación del concepto más tradicional del canal y va de la mano con el posicionamiento del mayorista: ofrecer servicios de valor agregado, y no quedarse en el volumen.

“Estamos todos en una transformación. Esto es como una gran ola que viene y a la cual nos estamos adaptando. Nosotros mismos como organización estamos cambiando; nos estamos convirtiendo en una compañía de sistemas y comunicación, estamos asistiendo a los canales para que puedan llegar al más alto nivel de la empresa a hablar de negocios”, concluyó el ejecutivo.

Las claves del crecimiento

Leonardo Gannio reconoció que el 2014 fue un año turbulento en la región, especialmente por los factores políticos y sociales. Ello sin duda afectó la economía en los países, pero aun así Aktio logró crecer a niveles exitosos, y sin partir de cero. El ejecutivo reconoció tres factores que acompañaron al mayorista en este proceso:

  • Surfear la ola: si se ve el contexto socio-político como una gran ola, quedan solo dos opciones, esperar a que esta reviente encima o tomar la tabla y surfearla. La decisión de Aktio fue la última, y por tanto mientras muchas compañías se quedaron esperando a ver qué sucedía, el mayorista busco nuevos espacios de mercado porque, como señaló el ejecutivo “el negocio sigue”. Por tanto, dijo, que si el escenario se enfría es necesario redoblar el esfuerzo pero nunca estancarse.
  • Actualización tecnológica: el desarrollo tecnológico avanza a pasos agigantados, y atrás quedaron los tiempos del mainframe o de pensar en tales equipos para tales proyectos.

“Hoy empezamos a hablar con los gerentes de marketing, con los presidentes y gerentes generales de las empresas, y para ello tenemos que estar continuamente capacitados no en el bits y bites, sino en la problemática de negocio”, aseguró.

En ese sentido, el ejecutivo hizo hincapié en la necesidad no solo de mantenerse al día sino también certificados en tecnologías específicas, para poder ir a resolver problemas de negocios o ciudadanos: “hay que entender la problemática y ser el mejor en esa tarea”.

  • Ejecución: Gannio señaló que la diferencia entre un buen y un mal proyecto es solo la ejecución: “Ya no se puede solamente mandar una propuesta por escrito por un determinado número de equipos. La ejecución debe ser impecable de punta a punta, y nosotros tenemos que ser líderes en esto, en toda la región, junto con nuestros canales”, afirmó.