Epson entrará al mercado de outsourcing de impresión

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Debido al éxito que Epson ha tenido en toda Latinoamérica con la venta de sus equipos de inyección de tinta, EcoTank, la compañía decidió entrar a competir con ellos en el mercado de servicios administrados de impresión, de manera que serían una alternativa diferente al tradicional láser monocromático que usa el mercado.

Paola Gayón, gerente regional de Productos de Consumo en Epson Centroamérica, Caribe y Andes, aseguró que sus canales serán los encargados de llevar una propuesta completa al mercado que incluya una cuota mensual o por página a empresas donde los volúmenes de impresión sean mayores a 5 mil páginas mensuales.

Para entrar de manera contundente a este mercado, la marca hará una selección de canales, y tomará en cuenta a aquellos que atiendan al sector corporativo y de gobierno, que son el grueso de la cadena de socios.

A ellos entregará equipos en un plan semilla, con el fin de que los prueben, evalúen y den retroalimentación sobre su uso y el gasto que implica cada uno. En seguida se les dará una capacitación con la que enseñarán a vender este tipo de planes de servicio a los clientes finales, porque de inicio la tecnología es diferente; en este sentido, aunque el hardware de inyección de tinta es más costoso, permite un ahorro de energía del 70% comparado con la láser monocromática. Los socios de negocio tendrán que detallar este tipo de cosas a los clientes para lograr cerrar más ventas.

“Estamos en el proceso de selección, actualmente tenemos más de 2 mil resellers activos que evaluar. Esta selección estará lista a partir de nuestro próximo año fiscal que arranca en abril; es decir, hacia el segundo trimestre del año”, expresó Gayón

Entre las cualidades que busca Epson en el canal que entregará servicios administrados están: que tenga un equipo integrado y capaz de dar fuerza de ventas consultiva, experiencia en outsorcing de impresión y la capacidad de facturar a los clientes finales.

Es indispensable que estos canales tengan infraestructura de servicios post venta, porque ellos darán el servicio. Además, lo que entregarán al cliente final lo tendrán que cobrar mensualmente o calcular un costo por página, que incluirá el suministro de la tinta, tal vez el papel, mantenimiento de los equipos, configuración de los mismos y soporte postventa.

El lanzamiento de estos nuevos servicios será a mediados de 2015; para entonces la marca pondrá a disposición de los canales seleccionados equipos más robustos, con mejores ciclos de trabajo, mayor velocidad y con cartuchos de alta capacidad, otros tendrán el sistema EcoTank con tinta de pigmento como las EcoTank monocromáticas que no ofrecen la misma tinta de la mayoría del portafolio sino con una calidad similar al láser.

Este servicio estará disponible en toda Latinoamérica incluyendo Brasil, Centroamérica y El Caribe.

El perfil perfecto

Si cubres estas características podrías ser seleccionado por Epson para atacar al mercado empresarial bajo la dinámica de los servicios administrados

·        Ser un canal activo de la marca

·        Equipo de trabajo dedicado a dar consultoría

·        Experiencia en el mercado de outsourcing de impresión

·        Capacidad de facturar directamente al cliente

·        Integrador de soluciones completas

·        Equipo de soporte post venta

EcoTank lidera el catálogo de Epson

EcoTank es el nombre que Epson le adjudicó a los tanques de tinta recargables y originales de la marca, los cuales ofrecen altos rendimientos a bajo costo y fueron desarrollados para ahorrar en los precios totales de impresión, ya que rinden 4 mil páginas a blanco y negro o 6 mil 500 en color.

“Desde hace tres años lanzamos el primer modelo que fue la primera impresora de inyección de tinta recargable L200 y ha sido una experiencia muy buena, con este tipo de equipos hemos crecido mucho no solo en Colombia sino en la región- determinó Gayón- aquí tenemos más de 380 mil impresoras multifuncionales vendidas. También tenemos unifunción pero el mercado colombiano no lo pide, exige multifunción, por lo que no las vendemos”, dijo Gayón.

En la región a cargo de Gayón, Epson comercializa diez modelos de impresoras EcoTank, sin contar las que está desarrolladas específicamente para diseñadores. El gran volumen está concentrado en seis modelos para hogar y negocios, de los cuales, 60% va a parar a los pequeños negocios y un 40% en hogares. Epson tiene también equipos de cartucho, pero sus ventas se destinan a usuarios que tienen presupuestos más bajos y requieren menor rendimiento.

La aceptación de los canales

La ejecutiva expresó que la respuesta y experiencia de los canales con los equipos y las soluciones de tinta originales han sido muy positivos desde su lanzamiento:

“Al canal le ha gustado porque tienen el respaldo de la marca y ha sido tan demandado que les ha representado ganancias importantes, no solo por la venta de la máquina sino por la comercialización de los suministros. Como este equipo tiene un precio más alto a ellos les representa más dinero”, aseguró la vocera.

Epson pasó de manejar seis u ocho equipos de cartuchos a dos, comparados con los ocho o diez del EcoTank donde tienen más variedad, por ello se han centrado a altos volúmenes de impresión; sin embargo, el negocio de las impresoras de cartucho aún es importante para la compañía sobre todo por la gran base instalada que tienen de hace muchos años.

El caso Ecuador

Este es el único país en Latinoamérica donde Epson solo comercializa equipos con tecnología EcoTank, sin tener un portafolio variado que se complemente con equipos de cartuchos. Esto comenzó como una prueba piloto, el país fue elegido para ponerlo en práctica por ser un mercado pequeño y porque el sistema de tanques ya estaba posicionado, aunque los tanques no eran originales. Actualmente, Ecuador es un ejemplo de crecimiento que la marca puede tener con estas soluciones en el mercado regional y con la comercialización de consumibles originales.

“Una particularidad de Ecuador es que allí no existen subsidiarias como en Colombia; allí nos compran a nosotros pero la mercancía viene de Miami hacia la bodega del mayorista. Esto ha sido un punto positivo porque a pesar de no tener inventario local hemos tenido éxito y los mayoristas también”, explicó Gayón

Epson comercializa su producto en Ecuador a través de Siglo XXI, Intcomex, Cartimex, Nexsys y dos o tres partners más.

Tendencias

De acuerdo a la opinión de la gerente regional, las marcas continuarán enfocándose en el tema de ahorro de impresión y reducción de precios en los cartuchos. Se están moviendo mucho a fomentar mayores rendimientos. De igual forma, puede que la tendencia a pagar un fee mensual por la tinta, como en Estados Unidos se establezca en Latinoamérica; es muy probable que a futuro, ese tipo de ofertas donde el cliente paga una mensualidad se maximice, lo mismo que las suscripciones con la marca que puede darse en los segmentos de hogar y mediana empresa para empresas de cartucho.