Entrenamiento, pilar para los canales de Canon Mexicana

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Soporte y entrenamiento de ventas es una de las áreas a través de la cual Canon Mexicana puede brindar capacitación al canal de distribución, a la fuerza de ventas de sus mayoristas así como al usuario final en materia de producto de la división Business Imaging Solutions Group —BISG—.

Michel Duhart, gerente de esta área, explicó que el entrenamiento se realiza en cuatro etapas. La primera es a través de un curso en línea donde se presenta el portafolio completo de producto y sus principales características, posteriormente viene la etapa presencial en donde se mantiene foco en los equipos que se busca promover ya sea por sus características o demanda de usuario.

La tercera etapa es un seminario de proceso de ventas en donde se abordan temas como la realización de llamadas a prospectos, citas enfocadas en el producto, entre otras. La última etapa se trata del método SPIN que es una técnica cuyo objetivo es detectar las necesidades del cliente a partir de su entorno.

Al momento cuenta con 13 distribuidores —aprovechando el programa de entrenamiento— de un total de 60 canales en donde de manera anual se van actualizando los temas de acuerdo a lo que se necesite reforzar o focalizar.

Los cursos están calendarizados y se imparten de manera semanal, asimismo cuenta con un e-learning que es un catálogo de varios temas el cual está segmentado por familia de producto.

Víctor Oliva, gerente de Ventas Mayoristas, agregó se tiene un programa de lealtad que busca capacitar también a los gerentes de producto de los mayoristas, a la fuerza de ventas y al reseller, este programa brinda cursos de líneas como cámaras profesionales, impresión láser, inyección de tinta, gran formato y digitalización de documentos.

De acuerdo con los ejecutivos esta iniciativa surgió de la necesidad de brindar capacitación técnica así como las herramientas necesarias para que el canal sepa por qué elegir los productos de Canon Mexicana y no los de la competencia.

La actual oferta de la compañía llega a través de mayoristas como Ingram Micro, Exel del Norte, DC Mayorista, IPV, CVA, Daisytek, Tonivisa y CT Internacional.

Motivar para que el canal venda servicios y no cajas

Ante un mercado cambiante la tendencia es reducir la venta de cajas y consumibles y enfocarse en vender soluciones que incluyan software y servicios.

De acuerdo con Oliva el cambio ha sido complicado porque aún existen muchos canales expertos en vender cajas.

“Hemos estado buscando distribuidores con proyectos de TI en donde se requiere de certificaciones para su administración, además realizamos ferias donde presentamos las soluciones de Canon con integración de software para flujos de trabajo ahí somos un diferenciador porque no todos nuestros competidores tienen la capacidad de brindar esto”, añadió.

Algunas estimaciones indican que aún el 80% de sus distribuidores se enfocan en mover cajas mientras que el 20% ya integra soluciones de software, el objetivo es llegar a un 60-40.

Para conseguirlo se apoyarán del entrenamiento y realización de campañas donde entregarán el software para que se instalado en sus equipos y conozcan las capacidades y beneficios de los servicios de administración.

Contacto de negocio

Nombre: Michel Duhart

Cargo: gerente de la división de Soporte y Entrenamiento de Ventas

Teléfono: (55) 5986-8896

Correo: mduhart@cusa.canon.com