En la era ‘PC plus’, Lenovo va por más

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En cuestión de meses el portafolio de productos y servicios tecnológicos de Lenovo se amplió de manera exponencial: además de equipos de escritorio, portátiles y pequeños servidores, entró a nuevas ligas con productos para cómputo corporativo tras adquirir patentes y la línea de servidores de IBM, hacerse también de la tecnología y modelos de telefonía móvil de Motorola y de  soluciones de almacenamiento vía acuerdos con EMC, y el fabricante estadounidense de software Storeware.

La empresa se hizo de armamento para tener un papel determinante en el nuevo escenario o era a la que llama ‘PC plus’ y para la que lleva años preparándose. El punto del que parte su idea es que la computadora personal o PC no morirá, incluso en su versión más tradicional, pero los cambios, que sufre el sector tecnológico continuarán trayendo consigo la desaparición de fronteras entre productos y la aparición de híbridos de smartphone y tableta (las llamadas phablet), de tabletas y computadoras portátiles (convertibles) y de PC y televisores inteligentes (all-in-one, o AIO).

La compañía ya no se conforma con tener las principales participaciones de ventas en PCs y servidores quiere ganar terreno rápidamente en los mercados del smartphone y las tabletas, la manera de conseguirlo es a través de una visión equilibrada: Desarrolla y vende innovaciones a un precio asequible.

En México, el equipo directivo de Lenovo declara que la empresa avanza como bloque compacto en cuatro avenidas de negocio que comercialmente impulsan la familia de soluciones tecnológicas a través de canales de distribución.

Jacobo Stern, director general de la empresa en el país, explicó que las cuatro vías se basan en tecnologías de cómputo, almacenamiento, movilidad y servidores.

“Nos ocupamos de hacer sinergia entre todas las áreas de la empresa. A diferencia de algunos de nuestros competidores que se dividen, nosotros creemos que la unión dentro de un mismo techo de toda la oferta nos trae una ventaja enorme para atender al mercado mexicano”, expuso.

El representante de la compañía reveló que un número importante de mayoristas, distribuidores e integradores se han acercado a “tocar las puertas” de Lenovo y se muestran interesados de encontrar en un mismo sitio un portafolio completo

“El mercado es inteligente, conoce la conveniencia de tener todas las soluciones en una misma puerta, en donde tenemos también la asistencia técnica”, subrayó el directivo.

Stern está consciente de que para ser un jugador importante en proyectos es necesario realizar grandes inversiones y recordó a los canales interesados que cuentan con distintas opciones de financiamiento: Lenovo Financial Services con recursos de la corporación, además de líneas de crédito de IBM o de otras entidades financieras que soportan el negocio.

“Tenemos una operación muy sana en México, cuidamos manejar un inventario saludable, finanzas transparentes; somos una empresa rentable de forma autónoma, punto importante porque le da certeza a nuestros clientes de que estaremos aquí mucho tiempo”, expresó.

 Opinó que el contar con plantas de manufactura propia en ciudades mexicanas como Guadalajara y Monterrey, disponer ahora de la tecnología y familia de servidores X86 -tras haber adquirido la división de negocio de IBM- y el reciente convenio alcanzado con CompuSoluciones –uno de los principales jugadores en el terreno de la distribución mayorista-, posicionan a la marca en el mercado y le ayudan a seguir creciendo.

La compañía aprovecha en México la posición que ostenta en todo el mundo como primer fabricante de equipos de cómputo personal (incluyendo PC y portátiles) y el avance que tiene en los puestos en ventas de smartphones y tabletas. Lenovo dispone de más de 20% del mercado global de computadoras personales y considera que aún tiene margen para crecer en ese segmento sobre todo a raíz de que en los últimos trimestres la comercialización de equipos de escritorio se ha recuperado en los principales mercados del planeta.

Estimaciones de Canalys indican que en el último trimestre de 2014 las ventas de equipos de cómputo de Lenovo aumentaron 6% año contra año y representaron más de 20 millones de unidades desplazadas, lo que le otorgó una participación de mercado del 13.3%. Pero sus ambiciones van mucho más allá. La empresa con sede en Pekín es ya la tercera del mundo en ventas de los llamados smart connected devices, o dispositivos conectados inteligentes, una etiqueta que engloba a PC, ordenadores portátiles, smartphones, tabletas y televisores inteligentes.

Acción y reacciones

Si la oferta tecnológica de la marca aumenta, el modelo de comercialización de la misma debe hacerlo en proporción. El plan de la compañía es mantener dar continuidad a programas como Lenovo Partner Network y Comunidad Lenovo, sumando nuevos aliados para la reventa de sus productos, ocupándose de brindarles capacitación y recompensando sus compras, además de otorgándoles diferentes herramientas que apoyan su negocio, señaló Raúl Corona, director de Canales de la marca.

Informó que la compañía vive un periodo de transición en los programas de canal que opera y que en abril próximo dará a conocer un modelo unificado, una sola iniciativa de trabajo con socios en la que cada línea de producto ofrecerá beneficios particulares.

Corona indicó que la meta principal de su área es incrementar la base de canales registrados; actualmente tiene un padrón de dos mil empresas que regularmente realizan compras de productos de la marca y busca llegar a cuatro mil.

“Estamos en el proceso de que los socios que ya teníamos conozcan las novedades del portafolio. Buscamos que más canales se desarrollen y certifiquen para vender la oferta completa”, añadió.

Además, la marca desarrolla un plan para incrementar su presencia a lo largo de la República Mexicana apoyado en  especialistas en cómputo e infraestructura operando en diferentes regiones para identificar y concretar proyectos en Pequeñas y Medianas Empresas (PyMEs), sobre todo.

“Estamos divididos en cinco regiones tradicionales: tenemos una persona en Monterrey para el Noreste; una en Guadalajara para Occidente; una en el Centro y otra que atiende el Sureste por el lado de cómputo. Por infraestructura tenemos una persona en Guadalajara, una en Monterrey, tres para el Centro, quienes pueden ofrecer todo el portafolio de Lenovo desde las tabletas más básicas hasta servidores de alta densidad, servicios de soporte y garantía”, expuso.

La compañía se apoya además en un grupo de distribuidores mayoristas cada uno con atributos y especialidades diferentes.

“Lo que buscamos es que los mayoristas tengan toda la oferta, evidentemente hay productos en áreas como infraestructura que conllevan certificaciones, gente dedicada por la complejidad del negocio, pero queremos que todos tengan la capacidad de vender la gama completa de productos”, agregó.

Trabajo en equipo

En Lenovo no es suficiente con colocar su portafolio de productos entre un número creciente de aliados comerciales, también es importante eliminar cualquier tipo de competencia interna.

Un ejemplo de ello, indica el director de Consumo, Gabriel Ocadiz, es que en esquemas de otros países la marca ataca al mayorista con una persona que promociona Think, destinada a corporativos y sector público; y otra distinta promociona Idea, la cara comercial de Lenovo.

“En México apostamos por una sola cara hacia el cliente; unimos los recursos comerciales para tener un solo frente, una sola forma de acercarnos a los canales, emparejar las estrategias y borrar la competencia interna”, expuso.

De acuerdo con Ocadiz, la finalidad de la estrategia en México es que los socios  tengan acceso a tecnología diferenciada de la que se comercializa generalmente en el área de retail.

Reiteró la disponibilidad del portafolio completo para el canal, conformado por las computadoras de escritorio All in One de gamas bajas, intermedias y altas; las computadoras portátiles tradicionales y las 2 en 1; así como las tabletas abanderadas con el distintivo de la multiposición de Yoga y su derivado phablet, comercializado como tableta pero con la diferencia de que usa un chip de telefonía móvil.

La nueva ruta

Tras concretar la compra del negocio de servidores de IBM en 2014, Lenovo se ocupa de entrar con fuerza en el mercado de servidores y ganar cuota de negocio inmediatamente.

La compañía adquirió las líneas de servidores de gama media y baja de IBM por 2.300 millones de dólares. Inversión que le permite diversificar los ingresos más allá de la PC y de los dispositivos móviles. Los analistas opinan que Lenovo comercializará mejor que IBM los servidores x86 a las empresas de tamaño medio y pequeño, punto de vista que comparte Adrián Simg, ejecutivo de la Unidad de System X México, quien indicó que la línea de servidores X86 pasó de ser un área no redituable para IBM a convertirse en la cuarta avenida de negocio de Lenovo al conjuntarse con la familia Think Server, ampliar el portafolio y tomar ventaja de las características técnicas que cada uno ofrece.

El ejecutivo señaló que tras la operación, Lenovo amplió automáticamente su cartera de socios e ingresos pues retuvo a los canales y mayoristas que trabajaban con IBM, y se adjudicó los derechos sobre mantenimiento de los equipos X86 vigentes.

“Uno de los beneficios de ahora ser Lenovo es la fortaleza de las alianzas que podemos forjar; nos volvemos un socio más grande, fortalecemos relación con otros fabricantes como Microsoft, EMC2, y algunas distribuciones de Linux, perdimos todo lo que inhibía el crecimiento de la marca cuando éramos IBM”, manifestó Simg.

Celebró que los movimientos realizados por la compañía para la división que encabeza hasta ahora dieron una respuesta positiva por parte del canal.

“El partnership para nosotros es importante, nuestra extensión frente al cliente son los distribuidores. Buscamos que el trabajo siempre sea muy cercano para que llegue la tecnología a los clientes mediante ellos, nos preocupamos no sólo por que tengan el mejor precio, sino el soporte técnico y una alianza confiable con nosotros”, indicó.

Una de las características que destacan de la línea X, de acuerdo con Simg, es su procesamiento basado en tarjetas, que permite que al surgir la necesidad de un cambio no sea necesario sustituir todo el dispositivo sino únicamente la tarjeta del procesador, lo que protege la inversión de los clientes.

Corporativo y gobierno, puerta abierta 

Con respecto al área relacional, Lenovo está alineando sus estrategias hacia el apoyo de las reformas estructurales impulsadas por el gobierno federal desde hace un par de años, pues considera que en torno a ellas podrían realizarse inversiones nacionales y de capital extranjero en materia de productos y servicios tecnológicos.

El director Comercial Corporativo de la empresa, Ricardo Acacio, enfatizó que son iniciativas en las que se involucra el uso a gran escala de tecnología y su objetivo es respaldar esos proyectos.

Por ello invitó a los distribuidores a ampliar su foco hacia segmentos corporativos como finanzas, educación, servicios, manufactura, retail, telecomunicaciones y medios, además del gobierno federal y estatal.

Acacio pidió a los integradores acercarse a negociar con la marca para ir en conjunto a atender clientes corporativos y de gobierno. Dijo que el 50 por ciento de las ventas totales de la marca se a través de esta área y estimó que habrá aún mayor crecimiento en el balance total.

A repetir el éxito

La compra de Motorola por 2.130 millones de dólares le dio derecho a Lenovo de utilizar la marca Motorola Mobility y los productos ya lanzados o ya previstos para su salida al mercado, además de acceso preferencial a la cartera de patentes. Le otorgó además fuerte presencia en el mercado de América del Norte y países  de América Latina y emergentes de todo el mundo.

Con Motorola, Lenovo trata de repetir el éxito que tuvo con la compra de la tecnología de cómputo personal y para pequeñas empresas de IBM en el año 2005. Hoy, Lenovo es una marca mundial, el primer fabricante de equipo de cómputo y el tercero de smartphones.

En materia de servidores, el negocio que adquirió de IBM ha venido siendo en los últimos años de los más grandes del mundo, con una cuota del mercado del 23%, y 12.300 millones de dólares, según Gartner.

Más allá de China

Tamaño, asertividad y vocación global. Estas son las señas de identidad de Lenovo, que ya compite de tú a tú con los tradicionales gigantes del sector y aspira a dominar sus respectivos mercados en todo el mundo

En promedio el 40% de los ingresos corporativos Lenovo se generan en China, país en el que, en 1984, 11 científicos del Instituto de Tecnología Computacional de la Academia de Ciencias la fundaron. La compañía busca mantener ese porcentaje, teniendo éxito en todos los mercados.

Lenovo ha bautizado su estrategia como “Protección y Ataque”, es decir, conservar a ultranza la posición en los países en los que es fuerte y aprovechar esa base para expandirse con rapidez y contundencia en los mercados más maduros. “Para tener margen, necesitas tener tamaño”, cuando entra en un mercado busca  ganar cuota de negocio inmediatamente. Esa estrategia ha sido muy exitosa, de forma que se ha convertido en el número uno en el segmento de los equipos de cómputo personal, los que participan con el 80% de sus ingresos, de ahí que se ocupa de que el resto de sus familias de productos crezcan más rápido para tener también un mayor equilibrio en el negocio.

El fabricante tiene hoy 30.000 empleados y vende sus productos en 160 países. Fabrica en cinco ciudades chinas y en países como India, México y EE UU.