El impacto de los canales como socios de negocios

Share:

Vender a través de canales significa para una empresa invertir millones para captar, capacitar, entrenar, preparar y premiar a los canales. A pesar del impacto que esta decisión suele tener en las compañías, se trata de una inversión altamente rentable y que se constituye en una de las más importantes apuestas a largo plazo que puede hacer cualquier organización en la actualidad.

Los canales de distribución son importantes desde diversos puntos de vista. Para un fabricante son relevantes porque le permiten ampliar su capacidad de atención a los clientes finales. Para los clientes, su importancia radica en que son esos canales los que les facilitan obtener los productos y servicios dándoles la posibilidad de escoger los que mejor se adapten a sus necesidades.

Más Información

En el sector de TI, los canales son catalizadores del mercado, ya que permiten que nuevos avances lleguen de manera más extensa y más rápidamente a los usuarios finales. Su valor radica en términos geográficos y de tiempo.

Lo obvio sería decir que a través de los canales se puede llegar a más zonas geográficas o se pueden poner los productos más cerca de los consumidores, pero más allá de esto, lo realmente importante es el conocimiento que los canales tienen de los diferentes mercados. Con base en esta información se pueden trabajar estrategias localizadas y más efectivas, sin desgastarse en ciudades donde quizá la solución no tenga tanto impacto y focalizando los esfuerzos en regiones en las que sí.

El beneficio también radica en el conocimiento del mercado, en la habilidad de llevar el producto al consumidor en el momento. La oportunidad es una de claves para que la promesa gana-gana del fabricante y el canal se cumpla.

Así pues, la apuesta de una compañía o los millones que va a invertir en capacitar y premiar a los canales no está dado solamente en el efecto multiplicador que genera con un producto o solución (una empresa puede tener 10 clientes, pero si tiene 10 canales puede tener 100 clientes), sino en la inteligencia de negocio que significa. El poder de la información, que se traduce en decisiones más inteligentes, mayor efectividad en las estrategias y mayores ganancias para todo un ecosistema, es hoy por hoy el gran valor de los canales de distribución y su principal aporte como socios de negocios.