¿Creía que comunicar es hacer mercadotecnia?

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Estrictamente la palabra Mercadotecnia significa conjunto de procesos, herramientas y técnicas para segmentar, segmentar y segmentar antes de intentar persuadir a mercados que el fabricante y el distribuidor desconocen pero que, como dice el concepto más básico del tema central de este artículo penosamente encontrado así sin más explicación en los “#tumbaburrosmarketeros”, se enfocan –sin previo antecedente del mercado al que le quieren vender- a:

La satisfacción de necesidades y deseos, posicionando un producto o servicio como la solución ideal, con el objetivo de incrementar márgenes de utilidad y reputación de marca. Amén. Pero igual que el Credo o el Padre Nuestro, esta comunidad hereje de la mercadotecnia lo hace todo al revés.

Tal vez un poco de historia saque del engaño en el que ha vivido usted mi respetable lector@. La mercadotecnia está marcada por tres etapas principalmente:

Enfoque en el producto: En la que las empresas generaban la mayor cantidad de productos posibles y se esforzaban por colocarlos en el mercado. Es decir, el fabricante embarazaba al canal y el canal al usuario final, era un enfoque sesentero donde había que ofrecer la sobre producción de aspiradoras de puerta en puerta, se trataba de proyecciones poco realistas para el destino de la producción, sin embargo, la mercadotecnia es así de noble, no se pudo hacer más cuando producir tan optimistamente resultó en un caro sobre almacenamiento.
Enfoque comercial: Aquí inicia la detección de necesidades y su impacto en la producción de productos y servicios. Y se comenzó a fingir que se pensaba en el mercado con base a investigaciones que hoy sabemos se realizaban al estilo “prehistórico” pero las buenas intenciones y la nobleza de la mercadotecnia -una vez más- intentan lograr su verdadero fin.
Enfoque en nichos: En esta etapa se enfrenta el reto de la personalización de productos y servicios. Ahora sí, güera ¿Para Mac o para PC? Ya hay un claro esfuerzo por saber:

Qué necesita o necesitarán allá afuera todos esos que componen el mentado mercado
Si tiene o no para pagar eso que necesitan
Si está cerca de dónde se mueve
Y por supuesto -lo que le encanta a la gente creer que es mercadotecnia y no me confunda yo no digo que a usted también-: El cómo hacer que este mercado se entere de la existencia de un satisfactor disfrazado de producto o servicio para su necesidad.

La mercadotecnia en esta era, entonces, implica el obligado plan que establece con claridad el proceso a seguir, ponga atención y tome nota por favor (En paréntesis la jerga marketera, incluidas las famosas 4Ps por si no está usted familiarizado):

Segmentar: Dividir al mercado en secciones que comparten necesidades y poder adquisitivo homogéneo. (Herramienta: investigación de mercado)
Monitorear: A la competencia y las tendencias en la industria o legislación que impacten al producto o servicio a ofrecer. (Herramienta: benchmarking).
Producir: Productos y servicios que satisfacen de forma contundente las necesidades del mercado meta. (Producto/Servicio)
Adecuando esta producción al precio que este segmento quiere y puede pagar.(Precio)
Colocar: El producto en los puntos de venta ideales para acercarlos al mercado meta (Plaza. Herramienta: merchandising).
Comunicar: Adecuadamente los beneficios y particularidades que los convierten en la mejor opción (Promoción. Herramientas: ATL mercados heterogéneos, BTL mercados homogéneos y planes de lealtad para clientes).
Evaluación nivel de satisfacción: Es investigar la percepción de la mayoría de los clientes acerca de los productos y servicios ofrecidos (Post Venta. herramienta mistery shopper, encuestas cualitativas y cuantitativas).

Aunque si no hay tiempo…Hay que ser realistas después de ser iluminado por esta gran verdad, no se puede aplicar mucho de este valioso conocimiento al principio, por razones de peso claro, como: Hay que usar el presupuesto porque nos lo quitan, hay que resolverle al Director (Más que nada por el fin del Q) y por supuesto también a los de ventas (Los verdaderos jefes de todos nosotros, de usted también estimad@). Para pronto, rápido, para ayer, económico como se hace la “mercadotecnia” hoy en día:

Recopilar Información (Observar, es una gran manera de hacerlo, para ejemplos léase historia de los Mayas, se aventaron el sistema solar y no había papelerías en aquel entonces.)
Agrupar. Al César lo que es del César. Ni más (Embarazos de mercado, que se convierten en niños que crecen rencorosos). Ni menos (Olvidos del mercado que se convierten en los infieles que se van con la competencia).
Tomar decisiones. Todo lo demás lo encuentras en las revistas de tamaño “Innovador” o en tu agencia más cercana.

En efecto, con estos tres puntos se pudo evitar leer el previo. Pero vea el lado amable, entró en crisis y nos regaló su atención en medio de sus múltiples ocupaciones del día. Se lo agradecemos.

Otra cosita de tendencia (Para que presuma usted la lectura de estas humildes líneas) Al final el éxito se mide no sólo en incremento de las ventas sino además en términos de reputación de la marca, lealtad de los clientes y márgenes de utilidad en ascenso como resultado de observar al mercado, satisfacer sus necesidades mejor que la competencia y asegurarse constantemente que una vez entregado el producto o servicio el nivel de satisfacción es el adecuado, eso no se hace en 24 horas, se lo mencionamos por si hay que subir el plan al corporativo hoy mismo.

Las marcas más valiosas del mundo atribuyen el 60% de sus ventas a la reputación de la marca, construida como resultado de expectativas cumplidas y comunicación de líderes de opinión que avalan la marca a través del tiempo. Pero sobre todo ese punto de las expectativas cumplidas, son palabras fuertes, tanto como el compromiso de una empresa al crearse, no sólo para ser rentable si no para hacer algo por la sociedad donde se estableció, aunque suene muy filantrópico, decía uno de mis maestros:   -“Hasta de bolero, con flotilla de taxis o abriendo una estética se gana dinero” (Con respeto a cada uno de estos oficios) pero en el mercado de TI “la cosa” es, asegurarse que lo que uno hace todos los días sea relevante para el mundo.

Pero estimado lector, no se agüite, no está sólo con toda esta información, si quiere tener más claro cómo hacer mercadotecnia para su empresa mándenos su caso, qué le duele y qué le gustaría hacer de su empresa, lo evaluaremos y siempre y cuando usted nos autorice publicaremos para usted nuestras sugerencias.

La próxima semana busca el artículo de ciclo de vida del producto que describe el punto en el que se encuentra tu producto o servicio y que marca mediante un análisis sistemático las acciones a seguir para revivirlo, matarlo o crear su sucesor. Sí, leyó usted bien, una opción viable es matarlo. Le ahorraremos dinero.