Cada marca tiene su propio programa de canal, conocerlo a fondo te ayudará a ver si el modelo de trabajo del fabricante se adapta a tu negocio y si te será rentable vender sus productos, por eso, te invito a conocer a fondo el programa de canal de Linksys.
El programa de canal de Linksys tiene tres niveles que recuerdan personajes míticos: Pegaso, Centauro y Minotauro.
El nivel de inicio es el de Pegaso, y es el preámbulo de trabajo con la marca; pues al no tener cuotas ni venta mínimas, se considera un espacio para que canal y empresa se conozcan, se identifiquen potenciales y se desarrollen capacidades.
Este ejercicio de exploración de un nuevo partner toma un trimestre, en el cual, Efrén Olguín, gerente de cuenta nacional en Linksys México, explicó que el socio trabaja sin cuota; una vez pasado el trimestre ahora sí firman como socios de negocio.
“Este trimestre el canal que inicia con Linksys monta su configurador en su página para el comercio en línea, así como otras herramientas de la marca que le permitirán hacer ventas inteligentes- y añadió- además, se capacita a la fuerza de ventas en sesiones 80% comerciales y 20% técnicas, y se les indican los ocho pasos básicos para la configuración de un ruteador”. Efrén Olguín, gerente de cuenta nacional en Linksys México.
Tras un año, todo canal registrado en el programa de canal de Linksys como Pegaso avanza hacia el nivel Centauro en donde la cuota de ventas estará customizada al objetivo de negocio de cada partner.
A partir de este nivel empiezan los rebates y las actividades de generación de demanda, así como la creación de un fondo para actividades de marketing y campañas digitales, aunque el canal con punto de venta físico también recibe incentivos de marketing.
En el tercer nivel, el canal Minotauro tiene un mayor compromiso de ventas, cuotas más altas para venta en línea de producto y rebates por la compra en línea de producto también. A cambio recibe fondos de marketing y 50% del rebate por adelantado, como un apoyo para el arranque de la estrategia.
Al final de cada trimestre Linksys evalúa los resultados de los socios. Aquí, Olguín explicó que, si en el mes dos observan que el partner Minotauro tiene dificultades para alcanzar su cuota, se hace una renegociación.
Toda compra, capacitación y las mediciones de cuota las hacen los mayoristas, que en México son Grupo CVA, CT Internacional, PCH Mayoreo, Ingram Micro, Daisytek e Intcomex.
El fabricante trabaja directamente en la capacitación de cada canal, lo hace así porque son 15 socios clave y organizarlo no es difícil. Del ecosistema actual, 20% son canales Minotauro, 40% Centauro y 40% Pegaso.
Para el siguiente año, la meta es sumar 30 socios más e integrarlos al programa de canal de Linksys.
Para lograrlo, la empresa planea el lanzamiento de una plataforma digital para que el canal interesado se una al programa de canal de Linksys con un par de clicks; el desarrollo del socio si será de manera personal con cada uno de ellos.
Para cerrar el año, Olguín planeó algunas iniciativas con los mayoristas a fin de dar un último empujón a los socios y ayudarles a cerrar ventas, por eso, del 6 al 15 de diciembre se alista la Semana Linksys.
La Semana Linksys se realiza una vez al mes, con descuentos que van del 20 al 30% en productos seleccionados de la marca, si bien, todos los canales tienen acceso a estos precios preferenciales, la marca solamente avisa con anticipación quienes están inscritos al programa de canal de Linksys, a fin de que planeen sus compras.
A través de Linksys Cloud Manager el canal podrá gestionar la red de múltiples clientes, así como una cantidad ilimitada de Access Points.
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