Comstor y Sonda redoblan esfuerzos

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Como una manera de refrendar que ambas empresas recibieron los reconocimientos entregados al inicio del Cisco Partner Summit, una semana después -del 6 al 10 de noviembre-, estuvieron sin falta en el Cisco Live! 2017 realizado en Cancún para atender a clientes y prospectos que participaron en dicho evento.

Para Pamela Ramos, directora de Comstor México, ser premiados como el Mayorista del año, representa la suma de trabajo de seis o siete años, desde que la compañía llegó a México.

“Siempre nos hemos trazado metas alcanzables como un mayorista de valor agregado, aunque al inicio sabíamos el camino por recorrer era muy largo, con mucha competencia, se realizó un trabajo muy duro para poder lograr el reconocimiento de los canales y hoy, el de Cisco México que nos premió por ser el mayorista de año, que no solamente es un tema de montos de compra, sino que involucra todo el valor agregado que estamos tratando de desarrollar con el propio canal y con el fabricante”, afirmó Ramos.

La ejecutiva destacó la competitividad del equipo de Comstor al que le gusta llegar a sus metas.

Mientras que para Jorge Tsuchiya, director general de Westcon-Comstor en México, el factor de éxito ha sido el acercamiento y la comunicación que tiene la empresa con Cisco: a las estrategias en conjunto de desarrollo de mercado, donde han hecho lo mejor del trabajo y lo que ha distinguido a Comstor, en particular con el hecho de poner énfasis en la especialización y el enfoque al mundo de soluciones.

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“Ofrecer soluciones que se alineen con los procesos del cliente para hacerlo más productivo, competitivo y brindarle beneficios requiere desarrollar competencias tradicionales, abordar nuevas maneras para que el partner llegue al usuario final y agregue valor alrededor de una problemática, en donde se ha trabajado para lograr un conocimiento profundo en segmentos como manufactura, salud, educación y servicios, en esquemas que les permitan alcanzar un grado de especialización al siguiente nivel”, señaló Tsuchiya.

Seguridad, cloud y comunicaciones unificadas son las áreas en las que el ejecutivo ha observado que hay mayor interés por parte del mercado. “En estas temáticas, el canal requiere adoptar un rol consultivo frente a su cliente, lo cual también transforma nuestro propio acercamiento con el partner, hablamos con él de la estrategia de su negocio, para saber en qué arquitecturas desea especializarse, qué competencias necesita desarrollar”.

El directivo señaló que el trabajo del mayorista “es habilitarlos para que posicionen una verdadera solución frente al usuario final, que conozcan bien las diferentes arquitecturas y puedan hablar de casos de usuarios para mostrar cómo determinadas tecnologías han habilitado cierta solución dentro de un nicho específico”.

A corto y mediano plazo, Tsuchiya consideró que hay grandes oportunidades en la parte de comunicación inalámbrica (que se puede atender con Meraki) y en la de seguridad, “en ambas planteamos un cambio de paradigma, para que nuestros partners se vuelvan mucho más competentes al ofrecer soluciones, por ejemplo, en el caso de wireless, con Meraki, no nada más se puede brindar WiFi como infraestructura, sino como un servicio y para ayudar al canal en caso de que no tenga la fuerza financiera, podemos apoyarles con la caja, el servicio de instalación y les apoyaos para que ellos lo revendan como su propio servicio”.

Sonda, reconocimiento por triplicado

Por su parte, a Sonda México no le entregaron uno ni dos galardones, sino tres reconocimientos: Socio del año en México, así como Excelencia en arquitectura, tanto en Centro de datos, como en Conectividad empresarial.

Su director general en México, Óscar Rojo, afirmó que ser el Socio del año en el país es un logro que no se debe solamente al crecimiento alcanzado por la empresa en términos financieros, “sino en las prácticas que tiene la empresa en las diferentes arquitecturas de Cisco, como son centro de datos, colaboración, seguridad, conectividad empresarial y plataformas para proveedores de servicio”.

Y si bien, Sonda es una empresa latinoamericana, Rojo consideró que México sigue siendo un país importante para la compañía, por lo que el premio adquiere mayor relevancia.

Al referirse a los premios en soluciones de Centro de datos y de Conectividad empresarial, el directivo indicó que “en el primer caso, todo mundo habla hoy de la transformación digital, de la nube, pero, si no tienes sólida tu base de centro de datos, no puedes hablar de multicloud, de flujos para ir hacia la nube pública, privada o híbrida, si no tienes bases sólidas de crear soluciones para centros de datos. ¿Qué sucederá a futuro, la compañía va hacia la venta de soluciones como servicio. La infraestructura cada vez va perdiendo su valor, ahora lo que más pesa es el tema del servicio, mientras que en el tema de Redes empresariales, abarcan las comunicaciones tradicionales, ruteo, conmutación, redes inalámbricas, al business as usual de Cisco, que ahora quiere reinventar la red, generar una ‘red intuitiva’, como ellos le dicen, para lo cual se requieren bases sólidas, ingeniería fuerte que sepa de redes, voz, datos, que es la capa básica de conectividad, difícilmente podrás hablarle a un cliente de cómo hacerle una reinvención de su red, cuando ni siquiera estás fuerte en la parte básica”.

¿Hacia dónde va Sonda?

Para el ejecutivo, la fortaleza de un integrador reside en la capacidad de la gente, “tanto la parte técnica -que tiene mucho que ver con lo que Cisco anunció la semana pasada de los programas, de las certificaciones-, aunque hoy en día no podemos solamente vender tecnología. Si de verdad quieres ayudar a un cliente en su transformación digital, necesitas entender su negocio, qué le duele, qué hace, cómo lo mide, cómo puede aumentar sus ganancias, por lo tanto, necesitas capacitar a la gente en la parte técnica, pero también en la línea de negocio”.

Al decir de Rojo, el rol de Sonda ha sido más bien de servicios, de soluciones de integración, outsourcing, de soluciones de servicios administrados y de servicios de valor.

“Ya no se trata solamente de vender una red, seguridad u ofrcerle un firewall. La red y la seguridad las necesitas sí o sí para lo que sigue, pues arriba de la conectividad y de la seguridad está el proceso del negocio. El reto para las empresas como Sonda, las grandes compañías de integración, que tenemos presencia en muchos países, es habilitarnos técnicamente y en el tema del negocio para llevar soluciones que impacten el negocio de nuestros clientes”, afirmó el ejecutivo.

Para Rojo, el negocio de los servicios en el país es de lo que más crece en TI, después del software. “Gracias a que Sonda se ha posicionado muy bien ahí, nosotros hemos contado con la confianza de clientes actuales y clientes nuevos que nos piden más servicios, que van incluso hasta tercerizar buena parte de la operación de TIC de clientes importantes de cadenas grandes, por lo que hemos crecido en cantidad de recursos humanos y también hemos invertido en modelos de capacitación de dos vías”, finalizó el directivo.