Cambia tu modelo de negocio y sigue vigente en el mercado

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Al requerir soluciones de nube, movilidad, redes sociales empresariales y Big Data/Analíticos, los usuarios dicen que prefieren proveedores de TI con habilidad para entregar una solución integral (37.5%), que los precios sean flexibles (17.6%), que cuenten con experiencia previa (16.2%) y, en cuarto lugar, que los servicios o productos sean innovadores (10.8%).

Las anteriores son cifras estimadas por IDC que coinciden con otras investigaciones en las que se establece que tres de cada cuatro ejecutivos en México considera que su organización sería más exitosa si trabajaran de manera flexible y con modelos encaminados hacia la colaboración.

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“La demanda de talento abre una oportunidad para la prestación de servicios; se estima que este año crezca 26% la demanda de servicios de TI relacionados con Big Data y Analíticos, mientras que áreas como servicios de telecomunicaciones podrían crecer 1.98%; infraestructura, 2.93% y software, 4.45%”, señaló Jorge Gómez, director de Soluciones empresariales en IDC México, indicó que el segmento de Servicios de TI sería el que registre mayor crecimiento (12.9%), mientras que el de dispositivos no llegará ni al 1% (.09%).

Los trabajadores cada día están más preocupados por contar con las habilidades necesarias para mantener su ‘empleabilidad’ a largo plazo, de ahí que cuestiones como el estar obsoletos en conocimiento sea más preocupante que la propia brecha generacional.

El caso de los revendedores e integradores de soluciones de TI no es la excepción pues estos deben buscar mantener sus conocimientos y habilidades en constante actualización. Por ejemplo, a nivel general el 82% de los trabajadores considera que sus conocimientos deben evolucionar si quieren mantenerse al día con los cambios de la industria.

Esto implica también que incluso existan empresas que cambien de giro a manera de mantenerse vigentes ante las nuevas exigencias de los mercados o las tendencias que aparecen.

 

Norma Godínez, directora de Recursos Humanos de Kelly Services de México, explicó que las personas que se dedican a las Tecnologías de la Información tienen un pensamiento muy similar al de los miembros de la generación Millennial.

“No importa la generación a la que pertenezcan y esto tiene mucho que ver porque el sector de tecnología se mueve muy rápido y prácticamente los millennials nacieron en la era tecnológica por eso es muy lógica la relación que hay entre sus características”, ahondó.

Por si fuera poco, los millennials están deseosos de mantener ambientes de colaboración más que la generación X y baby boomers. En otras palabras, la colaboración no es algo natural para la mayoría de los empleados pues todavía hay un gran número de personas egresadas de carreras donde la competencia fue buena y los esfuerzos individuales eran recompensados con crecimiento profesional.

En cambio, dentro de TI la colaboración juega un papel importante pues un acercamiento a esta ayudaría a conectar esfuerzos a través de funciones para mejorar la innovación, flexibilidad y productividad organizacional por eso es que los millennials prefieran la colaboración hasta en un 88%.

Asimismo, la ejecutiva destacó la importancia de la capacitación constante para la adquisición de nuevos conocimientos y habilidades para evitar personal y empresas obsoletas.

Dicho de otra manera, disciplinas como la contabilidad no han cambiado, es decir los principios contables son los mismos, pero en el caso de la tecnología no ocurre lo mismo pues tanto hardware como software van evolucionando de ahí que los mercados se renueven de manera constante.

¿Hacia dónde se moverán las TI?

Un factor importante que la industria debe tener en mente es que la creatividad juega un rol preponderante en donde la cultura de la innovación debe ser pilar de cualquier estrategia.

Si bien, la gente de TI cuenta con amplio conocimiento técnico es cierto que en ocasiones le cuesta trabajo comunicarse con las áreas funcionales de ahí que la toma de decisiones no fluya por eso debe aprender a trabajar en distintas áreas y ser lo suficientemente flexible para lograr un buen entendimiento.

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Ante este panorama los actores de esta industria deberán adoptar una cultura de colaboración donde las opiniones sumen y brinden un enfoque a sus clientes hacia la entrega de servicios cumpliendo las expectativas de las organizaciones para las que trabaja.

Asimismo, el ajuste en líneas de negocio tradicionales y la migración hacia la entrega de soluciones y servicios es aquello en donde se ve más cambio por eso te presentamos los casos de algunos integradores que han sabido adaptarse y salir adelante en esta cambiante industria.

Un factor determinante es el que marca el planteamiento que deben seguir los integradores y que por ende los llevará a descubrir nuevas áreas de oportunidad en donde situaciones como reducción de costos, búsqueda de eficiencias en los procesos de las compañías y la rápida identificación de nuevos clientes marcan la pauta.

Las tendencias clave que deben seguir los actores de la industria son:

  • Economía digital. Las empresas están siendo parte de los procesos de transformación basándose en el uso de la economía digital.
  • Uso de soluciones por suscripción. Son cada vez más las empresas públicas y privadas que buscan utilizar soluciones de software que operen a través de la nube por los beneficios que le ofrecen como utilización en cualquier momento.
  • Ahorro de costos y reducción de inversiones. Al utilizar soluciones en la nube se corta la inversión en hardware y centros de datos.
  • Enfoque hacia la Pequeña y Mediana Empresa. Al existir una gran cantidad de este tipo de empresas con necesidades tecnológicas, su atención se puede convertir en un pilar estratégico.

 

“Los clientes están buscando algo más y para nosotros es importante contar con estrategias para continuar vigentes. Tenemos que buscar soluciones porque en la venta de caja los márgenes cada vez son menores, hay que ofrecer algo que cubra sus requerimientos y eso es en lo que estamos trabajando”, Carlos Peña.

Forlac con rumbo hacia nuevas alternativas de negocio

Un caso de adaptación es aquel que enfrenta Forlac, empresa liderada por Carlos Peña quien desde el pasado 01 de febrero comenzó con la operación de su comercio electrónico decisión a la que se llegó después de observar cómo la manera de adquirir bienes, productos y servicios se ha transformado.

“Los clientes están buscando algo más y para nosotros es importante contar con nuevas estrategias para continuar vigentes. Tenemos que buscar nuevas soluciones porque en la venta de caja los márgenes cada vez son menores, hay que ofrecer algo que cubra sus requerimientos y eso es en lo que estamos trabajando”, explicó el director general.

El ejecutivo refirió que el comercio electrónico sigue creciendo sobre todo porque las nuevas generaciones prácticamente adquieren lo que necesitan a través de esta vía de ahí que Forlac trabaje con mayoristas como Grupo CVA, Intcomex y DC Mayorista con estos está tomando la posición con su e-commerce lo que le permite acceder a su inventario.

“Los grandes retailers ya cuentan con plataforma de comercio electrónico y por ahí mueven su negocio por eso hay que montarse en las tendencias que hay en el mercado, además continuaremos con la venta a través de la HP Store como parte de nuestra estrategia 2017”, puntualizó.

Para Peña es necesario buscar nuevas alternativas como los esquemas de arrendamiento que su compañía ofrece en donde se apoya de empresas como Hewlett Packard e IBM a fin de que sus clientes puedan adquirir producto a plazos y no requieran desembolsar grandes cantidades de dinero en una sola exhibición.

Gracias a esta estrategia Forlac tiene la capacidad de atender mercados como la Pequeña y Mediana Empresa —PyME—, corporativo mediano y alto, educación, gobierno, entre otros.

La compañía cuenta con oficinas en Hidalgo, sitio en donde su principal cliente es el gobierno en el tema de licitaciones por lo que para este periodo espera mayor inversión.

 

“Aún hay clientes que nos dicen: ‘necesito 200 teclados y 200 ratones’, así lo piden y es así como te vuelves despachador de tecnología ahí no hay una generación de idea de un producto con una solución adecuada; buscamos trascender con nuestros clientes para poder durar más en el mercado”, Fernando Navarro.

Renovarse o resignarse a perder

Servcomp es una de esas compañías que nacieron hace ya algunos años, sin embargo, al día de hoy es completamente diferente pues ha actualizado sus esquemas de comercialización y se ha enfocado en los servicios como forma para atender las necesidades de los clientes.

Fernando Navarro, director general, habló de la necesidad de migrar hacia nuevas plataformas y aplicativos pues asegura que esto es determinante para que las compañías generen buenos resultados.

“Yo siempre digo, las herramientas que ocupaba una PYME hace 10 años no pueden ser las misma, ahora necesita algo más rápido y versátil para cumplir con las normas. Hoy la tecnología es algo que las compañías tienen que adoptar y ver como una necesidad”, explicó Navarro.

Y es que las exigencias propias del mercado requieren a un integrador de TI mayormente especializado, con una cultura de asesoría, con certificaciones conocimientos en software, aplicaciones, seguridad, entre otros aspectos; solo de esa manera podrá determinar las necesidades de sus clientes y brindarle la solución que realmente le será útil.

Ante esta situación, Navarro explicó que como compañía una de sus principales estrategias es mantenerse cercanos a sus clientes y acostumbrarlos a generar una cultura de cambio en donde estén abiertos a adoptar nuevas tecnologías.

“Todavía hay clientes que nos dicen, ‘necesito 200 teclados y 200 ratones’, así lo piden y es así como te vuelves despachador de tecnología ahí no hay una generación de idea de un producto con una solución adecuada. Por eso buscamos trascender con nuestros clientes para poder durar más en el mercado”, añadió.

Para ser más rentables hay que analizar al cliente y conocer sus expectativas sobre el producto o servicio además no hay que olvidar que ya existe mayor apertura tanto con los fabricantes como con los mayoristas lo cual permite negociar cuestiones de logística, financiamiento, estrategias y valores que antes no se podía.

Otro de los temas a tratar es el de los millennials quienes cada vez más están asegurando su lugar no solo dentro de la industria de TI y es que su modo de comunicarse y de reaccionar es diferente. Por dar solo un ejemplo, el 40% de las empresas son operadas por gente de esta generación y en un periodo de no más de cinco años será un 70%.

Esto lejos de verse como una competencia da la pauta para que el revendedor se prepare para trabajar con este sector.

Este 2017 pinta esperanzador para la compañía por lo que abrirá dos o tres categorías más, invertirá en capacitación para su fuerza de ventas, pondrá atención en segmentos como educación y salud y ofrecerá soluciones empaquetadas para seguridad, impresión y conectividad.

 

“Es difícil cambiar porque cuando vendíamos PCS lográbamos desplazar muchas y evidentemente existe miedo, pero si no cambiábamos de esquema seguramente ya habríamos desaparecido. Lo interesante es que seguimos vendiéndolas, pero ese ya no es nuestro foco de negocio”, Nicolás Reyero.

Empezó vendiendo hardware, ahora apuesta por analíticos

Inacom de México es una compañía que vio sus inicios vendiendo hardware cuando aún el negocio del cómputo de escritorio estaba en su apogeo. Conforme pasó el tiempo añadió la venta de servidores, primero los más sencillos y después los robustos.

Pero su historia no se quedaría ahí, los cambios en la industria llevaron a la compañía a la venta de soluciones integrales en donde actualmente sus líneas de producto se basan principalmente en tres puntos, así lo explicó Nicolás Reyero, director general.

El primero aborda las soluciones de IBM Power y Storage, así como las de Lenovo para canal corporativo. La siguiente línea contempla a la marca Apple con soluciones móviles basadas en el plan de crecimiento de negocios y por último se focaliza en analíticos, seguridad y movilidad.

Sobre cómo se dio el cambio de un esquema de negocio al otro, el ejecutivo refirió que se trata de una situación que el mismo mercado va trazando y que si una empresa integradora de tecnología no adopta puede causar grandes pérdidas.

“Yo como director de la compañía desde hace 21 años me he dado cuenta que esos cambios me permitieron permanecer en las cuentas. Es un trabajo que en conjunto con mis colaboradores hacemos con el objetivo de elegir hacia dónde debemos enfocarnos.

“De principio es difícil cambiar porque cuando vendíamos PCS lográbamos desplazar muchas y evidentemente existe miedo, pero si no cambiábamos de esquema seguramente ya hubiéramos desaparecido. Lo interesante es que seguimos vendiéndolas, pero ese ya no es mi foco de negocio”, ahondó.

Su principal cliente es el retail a quien le ofrece soluciones de punto de venta móvil y a quien le ayuda con la interfaz y le brinda apoyo de front desk y back office; mientras que a la par se apoya de mayoristas como Avnet e Ingram Micro.

 

“Cambiar de venta transaccional a servicios administrados nos obligó a invertir en temas de ingeniería, a prepararnos mediante cursos para lograr convertirnos en una empresa que supiera hacer negocios a nivel empresarial y con una estructura más sólida para enfrentar los cambios de mercado que vendrían”, Carlos Barrera.

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Este es un claro ejemplo de una empresa mexicana que se ha transformado pues con 20 años de experiencia en el mercado, los últimos ocho se ha especializado en soluciones específicas en donde día a día promueve el uso de tecnología sobre todo en sectores como gobierno y corporativo.

Su historia comenzó como distribuidor de cómputo tradicional y evolucionó con base en el crecimiento del mercado y las tendencias.

De momento un 70% de su facturación está en el sector gobierno mientras que un 30% está en el corporativo de ahí que uno de los principales factores que les ayudó a especializarse fuera el lograr cambiar la mentalidad de distribuidor de cajas a uno que brinda servicios.

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“El cambiar de venta transaccional a servicios administrados, por ejemplo, no obligó a invertir en temas de ingeniería, en prepararnos mediante la toma de cursos para lograr convertirnos en una empresa que supiera hacer negocios a nivel empresarial y con una estructura más sólida para enfrentar los cambios de mercado que vendrían”, señaló Carlos Barrera, director general.

En los últimos años se ha enfocado en sectores como telecomunicaciones, seguridad, energía, infraestructura, cloud y servicios de consultoría en análisis, planeación, implementación y evaluación lo cual logra a través de aplicaciones y una mesa de ayuda.

El ejecutivo reconoce que el cambio fue un reto sobre todo al momento de comenzar a aceptar la crisis como motor que impulsa y detecta oportunidades.

Al día de hoy y como parte de su estrategia 2017 continuará con sus inversiones en personal calificado para llegar a las exigencias de los clientes, de momento no abrirá nuevas líneas de negocio pues prefiere enfocarse en las actuales con un portafolio más específico y técnico que grande.

Además, buscará revertir el 70-30 y convertirlo en 50-50 a fin de no depender en su totalidad de los proyectos que tenga con el sector gobierno. Otra iniciativa es enfocarse a ciertas áreas o sectores donde las soluciones están fuertes y pueden mostrar un diferencial. Por último, continuará cumpliendo con certificaciones de manera ejecutiva en diferentes líneas esto con el fin de mostrarse más focalizado en las verticales que los clientes están buscando.

Agregó que la misión como integradores de TI cada vez implica nuevos retos pues hay nuevas generaciones con el chip tecnológico bien puesto y más que decirles cómo subirse a la ola se trata de ubicarlos.

 

“Seguimos trabajando con las marcas, pero ya no se trata de depender de ellas. Por ejemplo, hay usuarios que no pagan el software porque lo usan pirata y quienes lo pagan ahora con los bajos costos les será más accesible, entonces para el cliente final es un beneficio, pero para nosotros no”, Norma Silvia Sánchez.

Grupo NYM el ejemplo de que se puede volver a empezar de cero

Grupo NYM es un claro ejemplo de que, para continuar en este negocio, a veces se debe volver a comenzar de cero. Esta compañía nació en los años 90 del siglo pasado, siendo el ensamblado de equipo de cómputo su principal enfoque además de que en aquel momento era un buen negocio. El tiempo transcurrió hasta que Norma Sánchez, directora general, determinó que era momento de entrar al tema de las soluciones.

En un primer momento la compañía apostó por la distribución de software administrativo y contable, sin embargo, era importante conocer a profundidad el tema por lo que Sánchez tomó la decisión de dar un giro total a su modelo de negocio, aunque eso implicara ‘bajar la cortina’ mientras estudiaba y se actualizaba.

Después de un tiempo regresó con una propuesta más sólida y enfocada totalmente al software, punto de venta y soluciones administrativas, el ensamble quedó en el recuerdo.

Sin embargo, a partir de 2015 el modelo tradicional de la venta de software sufrió algunos ajustes y ahora gran parte de la compañía miran hacia los dispositivos móviles y la tecnología en la nube, hecho que ha orillado a la compañía a reestructurar —una vez más— su enfoque.

“Las tendencias y nuevos esquemas de comercialización nos están obligando a reinventarnos, a ser más innovadores porque obviamente no sobreviviremos con los márgenes que los fabricantes de software todavía nos están dando a ganar”, detalló.

Ante este panorama la compañía trabaja en posicionarse como una compañía que ofrece asesoría y consultoría de negocios en donde como valor adicional ofrece todo el conocimiento que trae de años atrás y que puede aplicar para las necesidades de las empresas.

“Seguimos trabajando con las marcas, pero ya no se trata de depender de ellas. Por ejemplo, hay usuarios que no pagan el software porque lo usan pirata y quienes lo pagan ahora con los bajos costos les será más accesible, entonces para el cliente final es un beneficio, pero para nosotros no”, ahondó.

Aseguró que por el momento Grupo NYM también se está inclinando al área de construcción nicho de mercado que le ha resultado interesante pues se trata de una de las industrias que más aporta al país y que tiene poder adquisitivo para la compra de servicios y tecnología.