En las ventas, no importa tu competencia o qué tan grande o chico seas, lo relevante es focalizarse en las mejores oportunidades (clientes). La estrategia para sobresalir es el cómo vendas un producto o servicio no el producto en sí.
La opinión es de Neil Rackham considerado un gurú de las ventas y el marketing quien opina que las pequeñas empresas suelen querer vender y captar clientes sin importar el cómo y dónde, tratan de perseguir cualquier oportunidad, mientras que las firmas exitosas son muy selectivas, ponen más atención y recursos en las mejores posibilidades de venta, por lo que generan más dinero con menos clientes.
Rackham señala que hoy es necesario que los vendedores sean creativos y resuelvan problemas, no que sólo muestren o hablen de un producto.
El autor del libro ‘Spin Selling’, plantea que para potenciar las ventas deben tomarse en cuenta cuatro aspectos: los preliminares, la investigación, la capacidad del producto y el cierre de venta.