Al vender sé selectivo

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En las ventas, no importa tu competencia o qué tan grande o chico seas, lo relevante es focalizarse en las mejores oportunidades (clientes). La estrategia para sobresalir es el cómo vendas un producto o servicio no el producto en sí.

La opinión es de Neil Rackham considerado un gurú de las ventas y el  marketing  quien opina que las pequeñas empresas suelen querer vender y captar clientes sin importar el cómo y dónde, tratan de perseguir cualquier oportunidad, mientras que las firmas exitosas son muy selectivas, ponen más atención y recursos en las mejores posibilidades de venta, por lo que generan más dinero con menos clientes. 

Rackham señala que hoy es necesario que los vendedores sean creativos y resuelvan problemas, no que sólo muestren o hablen de un producto.

El autor del libro ‘Spin Selling’, plantea que para potenciar las ventas deben tomarse en cuenta cuatro aspectos: los preliminares, la investigación, la capacidad del producto y el cierre de venta.

  1. Preliminares- Los primeros 2 minutos son importantes para generar una buena imagen en el cliente, lo cual influenciará en el resto del trato. Se venda o no se venda. Hay que crear una empatía con el cliente sin ser demasiado absorbentes.
  2. Investigación-No es más que percibir las necesidades del comprador pero acrecentándolas con la persuasión de preguntas que descubran que la compra es una prioridad. 
  3. La capacidad del producto- Luego de haber despertado la necesidad en el cliente, se deben explicar los beneficios de usar o comprar un servicio, utilizando las necesidades antes identificadas y creadas.
  4. El cierre de la venta– Debe ser conciso y estudiado,  refiriéndose a la verdadera decisión y postura de los clientes, puede ser adverso el querer presionar o anticipar una la decisión.