¿Qué ocupa a los mayoristas en 2020?

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Los distribuidores mayoristas son los primeros que ponen manos a la obra para capitalizar las iniciativas
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Cada compañía se ocupa de darle ‘un toque especial a su oferta’, varios de ellos aumentarán su cobertura geográfica, otros su oferta de valor y servicios administrados.
Entre el día a día y los proyectos

Prometedoras, así observan algunos representantes de mayoristas las posibilidades comerciales del 2020 frente al año previo. Confían en que los estimados de crecimiento del mercado -de al menos el 4.8%- se logren, sobre todo por las oportunidades de negocio que se ven en los sectores de gobierno federal y estatales, también en la iniciativa privada y en mercados como los de educación y hotelería.

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Los distribuidores mayoristas son los primeros que ponen manos a la obra para capitalizar las iniciativas que en 2019 se estancaron y que este año podrían reactivarse, tanto en gobierno como en la iniciativa privada.

“Será un gran año para los canales que puedan entregar proyectos integrales y soluciones completas”, opinó Daniel Nissan.

El director Comercial de Tecnosinergia afirmó que las marcas están interesadas en trabajar con socios de negocio que se ocupan de especializarse y crear sinergias con otras empresas, también especializadas, para entregar propuestas de valor a los clientes.

“Hoy entre las marcas se trabaja para crear soluciones que resuelvan problemáticas en las organizaciones, esto requiere mucho esfuerzo del canal, y nuestro papel como mayoristas es ayudar a los fabricantes a tener socios fuertes, entrenados que posicionen sus tecnologías”, señaló Luis Férez, vicepresidente y jefe para Ingram Micro México, Perú y Colombia.

Héctor Hernández, director general de Daisytek, planteó la competencia que existe entre mayoristas y la disputa por ser la empresa que gana y apoya a los canales en sus proyectos, un área que ahora debe ser intrínseca en las empresas del mayoreo y que opera de la mano de las herramientas de financiamiento que tengan para el canal y los clientes finales.

“Por un lado, los distribuidores piden soluciones financieras que se adapten a los servicios administrados y pago por uso en proyectos de largo plazo, por otro, estas se expiden con cautela, porque la economía mexicana no está pasando por su mejor momento, y como país no estamos teniendo el crecimiento que deberíamos”, sostuvo Hernández.

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Otra de las áreas en la que los mayoristas deben sumar valor a los canales es apoyándolos en la generación de nuevos negocios; si bien es cierto que el abanico de soluciones hoy es muy grande, el que un mayorista cuente con un equipo de ingeniería que le ayude con las primeras implementaciones es vital, pues le permite al socio ver si es viable esta nueva apuesta y empezar así a capacitar a su personal.

Ayudar al canal a generar ventas cruzadas a su cliente es una labor que también han asumido los mayoristas, Férez narró cómo ocurre en el caso de Ingram Micro y sus socios:

“Cuando un partner tiene la inquietud de vender más a sus clientes lo inviamos a nuestras oficinas, que finalmente son un showroom de las soluciones que vendemos, para que vea por sí mismo qué más puede vender a sus clientes”.

Respecto a las oportunidades que este año hay en las distintas geografías de México, Férez dijo que es el momento propicio para voltear a ver el Norte del país como un área geográfica en la que se invierte en soluciones; lo mismo en los estados del Occidente y Bajío, aunque, en el Sur se puede hacer negocio “con lo que se te ocurra”, pues reconoció que allí la penetración de tecnología y servicios sigue siendo baja.

Cobertura, nuevas soluciones, financiamiento y venta de valor son temas generales en los que trabajan los principales mayoristas este 2020. Conozcamos la manera en que algunos de ellos pulirán sus diferenciadores.

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